فوت و فن‌های افزایش فروش
چیدمان قفسه‌ها، تجهیزات و یخچال‌ها در عین سادگی، می‌تواند از قوانینی پیروی کند که تغییرات و نوسانات قابل توجهی در میزان فروش کالاها ایجاد کند. اینها قوانینی هستند که در نگاه اول به چشم نمی‌آیند و به شکلی نامحسوس تاثیر خود را بر ذهن و احساس و انتخاب‌های مشتری می‌گذارند. از شکل و ساختار درب ورودی فروشگاه گرفته تا سبدها و چرخ‌های خرید فروشگاهی (چرخ دستی‌ها)، نورپردازی و دکوراسیون و طراحی و چیدمان قفسه‌ها، رنگ‌ها و در مجموع تمام جزئیاتی که ممکن است پیش پا افتاده به نظر برسند می‌توانند روی میزان فروش، حتی بیش از ۱۰۰درصد تاثیرگذار باشند. در این مطلب، به چند مورد از جزئیاتی که می‌توانند فروش هایپرمارکت یا هر نوع فروشگاه خرده‌فروشی را افزایش دهند اشاره شده است.
فاصله میان ردیف قفسه‌ها
چرا برخی فروشگاه‌ها، راهروهای میان ردیف‌های قفسه‌ها را تا این حد محدود و باریک تنظیم می‌کنند؟ شاید تصور کنید علتش این است که با ایجاد راهروهای بیشتر، تا جایی که فضا اجازه می‌دهد در انتهای راهروها صندوق دریافت (دخل) بیشتری ایجاد کنند. اما علت چیز دیگری است. راهروهای باریک میان قفسه‌ها، به ویژه راهروهایی که به صندوق‌های پرداخت منتهی می‌شوند، باعث می‌شوند مشتریانی که برای پرداخت هزینه اقلام خریداری‌شده‌شان به صف ایستاده‌اند، چنانچه در مورد خرید کالایی دچار تردید شدند، به راحتی نتوانند به قفسه‌های مربوطه برگردند و کالاهایی را که نمی‌خواهند به قفسه‌های مربوطه بازگردانند! این یعنی کاهش احتمال اینکه کالایی مرجوع شود. این نوع طراحی به ذهن ناخودآگاه مشتری این پیام را می‌دهد که در چرخ خرید باقی گذاشتن کالایی که نیاز ندارد به مراتب بهتر از به دردسر افتادن برای بازگرداندن آن کالاها به قفسه‌هایشان است.
اندازه چرخ‌های خرید فروشگاهی
توجه کرده‌اید که اخیرا اندازه چرخ‌های خرید فروشگاهی (چرخ دستی‌ها) بزرگ‌تر شده است؟! این موضوع اتفاقی نیست. شما هم از این تغییر و تحولات سودآور عقب نمانید چرا که بر اساس تحقیقات، افزایش ۱۰۰ درصدی اندازه چرخ‌های خرید فروشگاهی، میزان خرید مشتریان را تا ۲۰ درصد افزایش داده است. چون مشتریان بدون اینکه خودشان هم متوجه باشند، کالاهای بیشتری را در این سبدها یا چرخ‌های خرید فروشگاهی قرار می‌دهند. واضح است که محدود بودن ظرفیت چرخ‌های خرید در فروشگاه‌ها منجر به این می‌شود که مشتریان نه تنها از خرید کالاهایی که به‌طور آنی به آنها تمایل پیدا می‌کنند خودداری کنند، بلکه از خرید برخی از کالاهای مورد نیاز خود نیز به دلیل نبودن فضای کافی در چرخ خرید فروشگاه منصرف شوند. به همین دلیل است که امروزه یافتن سبدها و چرخ‌های خرید کوچک و حتی متوسط در فروشگاه‌های خرده‌فروشی و هایپرمارکت‌ها تقریبا غیرممکن شده است.
چرخ‌های خرید فروشگاهی در نزدیکی قفسه سبزیجات و میوه‌ها
توصیه می‌شود قفسه‌های عرضه میوه‌ها و سبزیجات در همان قسمت ورودی فروشگاه یا هایپرمارکت واقع شوند و چرخ‌های خرید فروشگاهی نیز در کنار آنها قرار گیرند. تحقیقات نشان می‌دهد روبه‌رو شدن با سبزیجات و میوه‌های خوش‌رنگ و تازه در بدو ورود به فروشگاه، حس تازگی و روحیه بالا را به مشتری القا می‌کند. در واقع با این کار به مشتری می‌گوییم «شما وارد مکانی شده‌ای که سرشار از طراوت و تازگی است!» و واضح است که هرچه روحیه و حس مشتری خوب باشد، تمایل بیشتری به خرید دارد. از سوی دیگر، وقتی مشتری در همان ابتدای سفرش در فضای فروشگاه، همه کالاهای اساسی‌اش را خریداری کرده باشد، بدش نمی‌آید که در انتهای خرید خود، چند قلم تنقلات و خوراکی را نیز به سبد یا چرخ خرید فروشگاهی‌اش اضافه کند.
یک بسته چندتایی بِبَر، با تخفیف ویژه
بزرگ‌تر کردن چرخ‌های خرید فروشگاهتان به افزایش خرید مشتری منجر می‌شود. همین قضیه را می‌توانیم در مورد کالاها نیز اجرا کنیم. تحقیقات نشان می‌دهد وقتی مقدار زیادی از کالایی را خریداری می‌کنیم، آن را بیشتر مصرف می‌کنیم. مثال متداول این شیوه، فروش باکسی نوشابه خانواده است. بسیاری از فروشگاه‌ها و هایپرمارکت‌ها، نوشابه‌های خانواده را با تخفیفی باورنکردنی به صورت باکس‌های ۶ یا ۱۲تایی عرضه می‌کنند. مشتری هم به دلیل تخفیف ویژه، نوشابه را به صورت باکسی خریداری می‌کند با این تصور که سود کرده است، اما در عمل، چند برابر وقتی که نوشابه تکی خریداری می‌کرد نوشابه مصرف خواهد کرد و زودتر از حالت عادی برای خرید مجدد نوشابه به فروشگاه مراجعه خواهد کرد و این یعنی سود بیشتر برای فروشگاه در بلندمدت.
محل کالاهای ضروری، انتهای فروشگاه
محققان معتقد هستند به دو دلیل موجه محل قرارگیری کالاهای ضروری، موادغذایی و مواد فاسدشدنی در انتهای سالن یا فضای فروشگاه‌های خرده‌فروشی و هایپرمارکت‌هاست.
نخست اینکه معمولا فروشگاه‌های بزرگ را به گونه‌ای می‌سازند که انتقال و بارگیری و تخلیه کالاها به داخل یا خارج فروشگاه از قسمت انتهایی فروشگاه انجام می‌گیرد، نه درب ورودی یا درب‌های منتهی به ویترین یا نمای روبه‌رویی فروشگاه که محل بازدید و رفت و آمد مشتریان است. به این ترتیب، نه‌تنها نقل و انتقال کالاهایی که به دلیل فروش بیشتر (به علت ضروری بودن‌شان) و مهلت کوتاه انقضایشان نیازمند جایگزینی و تامین مستمر و مکرر هستند آسان‌تر می‌شود، بلکه از این طریق، فاصله میان خودروی حمل کالاها تا یخچال‌ها و سردخانه‌های فروشگاه (به ویژه در مورد لبنیات و کالاهای حساس به دما) کوتاه‌تر و از فاسد شدن احتمالی این کالاها جلوگیری می‌شود. دلیل دوم و مهم‌تر اینکه کالاهای اساسی و ضروری مانند مواد غذایی کالاهایی هستند که هدف و انگیزه اصلی مشتری از ورود به فروشگاه هستند (برخلاف کالاهای غیرضروری که مشتری به اصطلاح «هوس می‌کند» آنها را خریداری کند)؛ بنابراین چنانچه آنها را در قسمت‌های انتهایی فروشگاه یا هایپرمارکت قرار دهیم، مشتری برای تهیه آنها ناچار است از کنار همه کالاهای غیرضروری بگذرد تا به کالاهای ضروری برسد و این، درصد احتمال «هوس کردن» مشتری و خرید کالاهای غیرضروری را افزایش می‌دهد.
