تله‌ای خطرناک برای مدیران کسب‌وکارهای فریمیوم
به‌عنوان مثال سایتی به رایگان ۱۵گیگ فضا در اختیار همه کاربران قرار می‌دهد، ولی برای در اختیار گذاشتن فضای نامحدود، از کاربران ماهانه ۵دلار دریافت می‌کند. این پایگاه کوچک از کاربران پولی، هزینه کاربران رایگان را جبران می‌کنند. این امر به‌دلیل هزینه نهایی اندک خدمات به کاربران رایگان امکان‌پذیر است. معیارهای کلیدی مدل فریمیوم عبارت است از: میانگین هزینه ارائه خدمت به یک کاربر رایگان و نرخ تبدیل کاربران رایگان به مشتریانی که بابت خدمات پول می‌دهند. در ادامه این متن می‌خواهیم به چالش‌های مهم مدیران فروش کسب‌وکارهای فریمیوم بپردازیم.
• چالش مهم مدیران فریمیوم این است که بدانند چطور سبد خدمات پولی و رایگان خود را به بهترین شکل ممکن مهندسی کنند؟
• چه خدماتی را رایگان ارائه دهند و چه خدماتی را پولی؟
• مرز بین خدمات پولی و رایگان کجاست؟
• چه خدماتی اگر رایگان باشند، کاربرانی حاضرند برای دریافت خدمات بیشتر پول پرداخت کنند؟
• سبد خدمات رایگان را چطور مهندسی کنیم که باعث شود تعداد بیشتری از کاربران رایگان، کاربر پولی شوند؟
مدیران با استفاده از ابزاری نظیر گوگل آنالتیکس (Google Analytics)، سایت و اپلیکیشن خود را لحظه به لحظه رصد می‌کنند. در شرکت‌های بزرگ‌تر سعی می‌کنند با ترکیب گوگل انالتیکس و ابزار دیتاماینینگ ( Data Mining) بهترین تصمیمات را اتخاذ کنند. اما اغلب مدیران گرفتار تله‌ای رایج می‌شوند. با مثال‌هایی به بررسی عمیق این تله‌ها می‌پردازیم.
تصور کنید پنج‌شنبه عصر است و شما در حال گشت و گذار در بازار قدیمی تجریش هستید، از مقابل یک خرما فروشی عبور می‌کنید و می‌بینید که در مقابل آن یک سینی پر از نوعی خاص از خرما به‌صورت نذری گذاشته شده است، سینی خرمای نذری در زمان اندکی تمام می‌شود، آیا فروشنده باید این نتیجه‌گیری را کند که خرمای محبوب مردم این نوع از خرمای داخل سینی است و شنبه باید تمام مغازه خود را از این خرما پرکند؟
اما سوال مهم‌تر اینجاست، آن خرما به‌دلیل رایگان بودن سریع تمام شد، یا به علت محبوب بودن نوع آن نزد مردم؟
مدیران کسب‌وکارهای فریمیوم باید همواره هوشیار باشند تا در دام تحلیلی نظیر دام سینی خرمای نذری نیفتند. برای این کار چند روش خوب پیشنهاد می‌شود:
۱. قبل از هر کاری ابزاری معتبر و استاندارد برای بازخورد گرفتن تعیین کنید، به عنوان مثال در سیستم‌های آنلاین، گوگل آنالتیکس کمک خوبی به شما می‌کند.
۲. ارزش جایگاه‌ها را در اپلیکیشن و سایت خود تعیین کنید، در بازه‌های ۷روزه، ۳۰روزه، ۹۰روزه و ۳۶۵روزه جایگاه‌های مهم سایت و اپلیکیشن خود را زیر نظر بگیرید، جایگاه‌هایی نظیر ویترین، صفحه اصلی و.... هر چه بازه زمانی طولانی‌تر باشد، نتیجه آزمایش معتبرتر است، همیشه به یاد داشته باشید که رفتارکاربران در روزهای مختلف هفته فرق می‌کند، حتی رفتار کاربران در فصل‌های مختلف سال نیز متفاوت است.
۳. برای تصمیم‌گیری بهتر، سبد خدمات رایگان خود را در بازه‌های حداقل یک هفته‌ای به روز کنید، اگر فیلم X در هفته اول رایگان است، در هفته دوم، فیلم Y را رایگان کنید و به همین ترتیب. با اجرای این ۳ رویکرد، ریسک به تله افتادن‌تان بسیار کم می‌شود.
پاورقی:
۱- Freemium
۲- Jarid Lukin
ارسال نظر