تصور یک آلترناتیو راهی برای پیروزی در مذاکره
قدرت تصور: تحقیق پیشین ما نشان داد که گزینه دیگر نه‌تنها موجب می‌شوند مذاکره‌کنندگان احساس قدرتمندی بیشتری داشته باشند، بلکه می‌توانند به عنوان یک معیار برای خدمت عمل کرده و به شکل‌گیری مذاکرات کمک کنند. در این تحقیق سعی کردیم این موضوع را بررسی کنیم که آیا مذاکره‌کنندگان واقعا نیاز به گزینه‌های واقعی برای دستیابی به این مزایا دارند یا خیر و اینکه آیا تصور یک آلترناتیو کافی خواهد بود؟
طی هفت مطالعه و با استفاده از نمونه‌هایی از بیش از ۲۵۰۰ دانشجوی MBA، شرکت‌کنندگان آنلاین و افراد حرفه‌ای، این طور فرضیه‌سازی کردیم که تصور یک پیشنهاد آلترناتیو جذاب، یک ملاک و معیار در اختیار آنها می‌گذارد و آنها را برای تقاضای بیشتر از رقبایشان برمی‌انگیزاند.
در یک مطالعه، به ۳۰۶ شرکت‌کننده آنلاین گفته شده بود تا یک سی‌دی دست‌دوم را به یک خریدار آنلاین (یک شخصیت ساختگی) بفروشند و اولین پیشنهاد را در مذاکره ارائه دهند. شرکت‌کنندگان به سه گروه تقسیم شدند: به اولین گروه گفته شد که یک خریدار متفاوت ۸ دلار برای این سی‌دی پیشنهاد داده است (یک آلترناتیو قوی و واقعی)؛ گروه دیگر هیچ پیشنهاد دیگری نداشت و به گروه سوم گفته شد که تصور کنند یک گزینه قوی دارند؛ ما از آنها خواستیم پیش از مذاکره تصور کنند که این پیشنهاد آلترناتیو شبیه چه خواهد بود و چگونه بر مذاکره پیش‌رو اثر خواهد گذاشت. مطابق با فرضیه ما، مذاکره‌کنندگانی که یک آلترناتیو را در ذهن‌شان شبیه‌سازی کردند، نسبت به کسانی که هیچ آلترناتیوی در ذهن ندارند، پیشنهادهای جاه‌طلبانه‌تری ارائه دادند- ۲۰/ ۱۱ دلار در برابر ۶۵/ ۸ دلار- گرچه جای شگفتی نیست که آنها نسبت به کسانی که یک آلترناتیو قوی و واقعی داشتند، مقادیر کمتری را پیشنهاد دادند.برای ارزیابی اینکه آیا اثرات آلترناتیوهای فرضی منجر به قراردادهای نهایی سودآورتر می‌شود یا نه، مطالعه دیگری با ۳۰ شرکت‌کننده نمونه انجام دادیم و از آنها خواستیم رودررو با یکدیگر در مورد قیمت یک لیوان استارباکس مذاکره کنند. آنها به طور مشابه گروه‌بندی شده بودند: برخی یک آلترناتیو واقعی داشتند، به برخی دیگر گفته شده بود تا وانمود به داشتن یک آلترناتیو کنند و برخی هیچ آلترناتیوی نداشتند. ما به آنها انگیزه‌ای برای مذاکره جاه‌طلبانه دادیم: آنها می‌توانستند پولی را که از لیوان قهوه دریافت کرده‌اند برای خودشان بردارند یا لیوان را پیش خود نگه دارند.
مذاکرات در دو دور برگزار شد. در اولین دور، به همه مذاکره‌کنندگان گفته شد که قیمت برای لیوان به طور نمونه از ۳ تا ۱۰ یورو است و ما بود یا نبود یک آلترناتیو را خودمان تعیین می‌کنیم. شرکت‌کنندگان در یک گروه آلترناتیو واقعی یک پیشنهاد آلترناتیو قوی ۸ یورویی دریافت کردند و شرکت‌کنندگان در گروه آلترناتیو خیالی به آنها گفته شد که به طور ذهنی وانمود به داشتن یک جایگزین جذاب کنند. در نهایت، شرکت‌کنندگان در گروه سوم نه یک آلترناتیو دریافت کردند و نه دستورالعملی برای شبیه‌سازی یکی از آنها در ذهن‌شان. سپس همه شرکت‌کنندگان به دور بعد راه یافتند که شامل مذاکره واقعی می‌شد. ما دریافتیم که شرکت‌کنندگان در گروه آلترناتیو خیالی در مذاکرات مبلغ بیشتری را تقاضا می‌کردند و در مقایسه با مذاکره‌کنندگان در گروه سوم، لیوان‌های خود را یک دلار بیشتر فروختند. همچنین دریافتیم که آنها تقریبا به خوبی افرادی با یک آلترناتیو قوی فعالیت کردند. این مطالعات نشان می‌دهند که وانمود کردن به داشتن گزینه‌های جذاب ممکن است به بالا بردن اشتیاق و بهبود پیامدها در مذاکرات کمک کند. به این معنا که پیش از رفتن پای میز مذاکره، فکر کنید که یک آلترناتیو جذاب اما واقعی برای محصولی که در حال فروش آن هستید یا یک پیشنهاد شغلی دیگر شبیه چیست. آلترناتیو‌ها باید خوب باشند: مطالعات دیگر ما نشان داد که تصور یک پیشنهاد آلترناتیو منجر به پیامد بهتر نشد یا حتی نتیجه عکس داد. ابتدا، دریافتیم که نوع آلترناتیوی که در ذهن شبیه‌سازی می‌شود، بسیار مهم است.زمانی که از مذاکره‌کنندگان خواستیم به جای یک آلترناتیو جذاب، یک آلترناتیو غیرجذاب را تصور کنند، عملکرد آنها به مراتب بدتر شد؛ چرا که انجام این کار انگیزه‌های آنها را بسیار پایین آورد.
دوم اینکه، ما دریافتیم اینکه چه کسی یک آلترناتیو را تصور می‌کند نیز بسیار مهم است. در یک مذاکره شغلی شبیه‌سازی شده برای یک پاداش امضای قرارداد ما دانشجویانی در سنگاپور و فرانسه داشتیم که هر دو نقش یک استخدام‌کننده یا یک کاندیدای شغلی را ایفا می‌کردند. ما به یکی از مذاکره‌کنندگان یا هر دو آنها دستور دادیم تا پیش از شروع مذاکره یک شبیه‌سازی ذهنی انجام دهند و به یکی از آنها گفتیم که اولین پیشنهاد را ارائه دهد. نتایج ما نشان داد که مزایای شبیه‌سازی ذهنی تنها زمانی جامه عمل به خود می‌پوشاند که مذاکره‌کنندگان توانسته باشند اولین پیشنهاد را ارائه دهند و رقیب آنها در این شبیه‌سازی ذهنی شرکت نکرده باشد. بنابراین، تصور یک آلترناتیو جذاب، وقتی شما اولین قدم را در یک مذاکره برمی‌دارید و زمانی که اولین نفری هستید که از این استراتژی استفاده می‌کنید، به طور خاص موثر است.گرچه داشتن‌گزینه‌های قوی برای یک مذاکره موفق مهم هستند، اما ما اغلب نیاز به انجام مذاکره بدون آنها داریم. یافته‌های ما نشان می‌دهد که شما می‌توانید با شبیه‌سازی ذهنی یک آلترناتیو واقعی اما جاه‌طلبانه، تا اندازه‌ای این فقدان قدرت را جبران کنید. کلید این مساله، داشتن یک آلترناتیو خوب در ذهن و ارائه اولین پیشنهاد در صورت امکان است.
ارسال نظر