معرفی ۵ نگرش پرطرفدار فروش در سال ۲۰۲۰
مشتریان همیشه به دنبال دریافت ارزش از شما هستند، به عبارت دیگر آنها از شما ارزش می‌خرند و نه محصول یا خدمت. اتفاق بزرگی که به مرور زمان شروع شده و احتمالا در سال ۲۰۲۰ به اوج خود خواهد رسید این است که مشتریان به حداکثر آگاهی خود از نیازها رسیده و آنها را تبدیل به خواسته کرده‌اند. اما نکته مهم‌تر این است که مشتریان در سال‌های اخیر و با توجه به تغییرات اقتصادی کشور، درآمد خود را با دقت بیشتری خرج می‌کنند. علاوه بر ارزش، مشتریان به دنبال خرید راه‌حل‌ها هستند. راه‌حل‌هایی که محصولات و خدمات ما برای رفع مشکلات آنها کاربرد دارند. توجه به این دو موضوع مهم در طرح‌ریزی استراتژی فروش در کنار توجه به بهبود روند تجربه مشتری، افزایش فروش شما را به همراه خواهد داشت. این نگرش‌ها با بررسی مقالات تخصصی این حوزه بوده است و بر اساس همین مقالات و همسان‌سازی آنها با رفتار مشتریان در ایران نگرش‌های زیر مورد توجه قرار گرفتند:
۱- مزیت رقابتی خود را ایجاد یا تقویت کنید: مزیت رقابتی شما همان دلیل اصلی خرید خدمات و محصولات شما، ارزش و راهکار شما برای مشکلات و خواسته‌های بازار هدف است. بنابراین اگر مزیت رقابتی مناسبی دارید نسبت به تقویت و بهبود مستمر آن اقدام کنید و اگر ندارید به دنبال یک مزیت رقابتی خاص باشید. متاسفانه مشکل بزرگ کسب‌و‌کارهای ایرانی، نه تنها توجه نداشتن به مزیت رقابتی است، بلکه نکاتی را به‌عنوان مزیت رقابتی بیان می‌کنند که به هیچ‌وجه یک مزیت محسوب نمی‌شود و حتی ممکن است آسیب‌زننده نیز باشد. در بازار رقابتی ۲۰۲۰ نه تنها وفادارسازی مشتریان کار بسیار سختی است؛ بلکه نگهداشت مشتریان و تقدیم نکردن آنها به رقبا نیز یک چالش پر تکرار است. یکی از مزیت‌های رقابتی مهم در بازار فعلی ایران، تداوم ارتباط موثر با مشتریان است و این ارتباط منجر به دریافت اطلاعات بیشتر از آنها طی تحقیقات بازار خواهد شد.
۲- از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به نفع خود استفاده کنید: در حال حاضر شبکه‌های اجتماعی یکی از ابزارهای مهم فروش هستند. بر اساس پیش‌بینی‌ها، در آینده این شبکه‌ها احتمالا وارد فاز جدیدی شوند که از کسب‌و‌کارها بابت تبلیغات خود در این شبکه‌ها مالیات دریافت کنند. با توجه به محدودیت‌های موجود بر اساس قوانین جاری کشور و احتمال تغییراتی که در آینده وجود خواهند داشت، حداکثر استفاده خود را در شرایط فعلی از شبکه‌های اجتماعی داشته باشید. بسیاری از کسب‌و‌کارها حس می‌کنند که باید وارد فازی شوند که صفحات و کانال‌های فروش خود را هم در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنند. شاید این روش راهکار مناسبی است اما قطعا اولین پیشنهاد نخواهد بود. چرا که اگر محصول یا خدمت شما، نیازها، خواسته‌ها و مشکلات مشتریان را رفع کنند، محصول به‌صورتی جذاب در شبکه اجتماعی مربوط به شما فروش خواهد رفت.
۳- قیمت‌گذاری خود را بررسی و قیمت مناسب انتخاب کنید: به خاطر داشته باشید که پیچیده‌ترین مرحله برنامه‌ریزی برای افزایش فروش، مساله قیمت‌گذاری خواهد بود. دو وجه مهم این نگرش، شامل تحقیقات بازار از جمله شناسایی وضعیت رقبا و ارزش درک شده مشتری از خدمات یا محصول شما خواهد بود. اگر قیمت قرار داده شده نسبت به ارزشی که مشتری از آن درک کرده بالاتر است، مطمئنا حاضر نخواهد شد این خرید را انجام دهد.
۴- برای حفظ و نگهداشت مشتری برنامه‌ریزی کنید: پس از پایان عملیات فروش، کار شما با مشتری تمام نمی‌شود. به مشتری نشان دهید که خدمات و محصولات شما برای او سودمند و دارای ارزش بسیار بالا بوده است و توانسته مشکلات او را حل کند. حفظ ارتباط با مشتریان از طریق برنامه‌های وفادارسازی، باشگاه مشتریان، برنامه‌های جامع تجربه مشتری و بهبود آن، برنامه‌های انگیزشی و سایر مواردی از این دست می‌تواند کمک شایانی به نگهداشت و وفاداری آنها بکند و باعث شود که آنها برای رفع مشکلات و خواسته‌های احتمالی خود که مربوط به کسب‌و‌کار شماست، ابتدا به شما فکر کنند. متاسفانه برنامه‌ریزی اکثر سازمان‌های کشور در راستای افزایش رضایت، وفاداری و نگهداشت مشتریان در برنامه‌های خرد و ساده باشگاه مشتریان خلاصه شده که عملا هیچ انگیزه‌ای برای مشتریان ایجاد نمی‌کند و دلیل حسی خوبی برای انتخاب مجدد آنها نخواهد بود.
۵- چابک‌سازی و مدیریت تغییر: بر اساس تحقیقی که در سال ۲۰۱۹ توسط CA Technologies مربوط به دانشگاه هاروارد صورت گرفته، ۷۸ درصد از رهبران و مدیران دنیا از چابک‌سازی برای افزایش فروش و ارتباطات خود استفاده می‌کنند. این در حالی است که چابک‌سازی مدت‌هاست که در محافل توسعه محصول محبوبیت داشته است. از افراد تیم خود بخواهید کارهای نوآورانه‌ای انجام دهند، بر اساس نتایج تحقیقات بازار برای تغییرات و بهبود روندها استفاده کنند و سیستم‌ها را به سمت چابک‌سازی پیش ببرند. تغییراتی که عمدتا مبتنی بر داده‌ها و مشاهدات است و باید نتایج بررسی‌ها قابل اندازه‌گیری باشند. مدیران می‌توانند از تکنیک‌های مدیریت تغییر برای دستیابی مناسب به نتایج استفاده کنند. با تیم خود در راستای مدیریت تغییر و البته چابک‌سازی تمرین کنید. در مورد چابک‌سازی و مدیریت تغییر تحقیق و از افراد خبره برای این کار استفاده کنید.
این موارد تنها مواردی نخواهند بود که در سال ۲۰۲۰ به رشد فروش شما کمک شایانی خواهند کرد. برای تک‌تک آنها برنامه‌ریزی کنید و اگر متخصصان مربوط به آن را ندارید، می‌توانید با استخدام متخصصان چه به‌صورت مشاور و چه به‌صورت همکار تمام‌وقت روی تک‌تک این موارد کار کنید. مواردی که در سال ۲۰۲۰ به‌عنوان ترندهای فروش به کار می‌روند شاید خیلی بیشتر از اینها باشند اما برای شروع، توجه خود را از ۵ پیشنهاد گفته شده دور نکنید.
vahid.mo.ir@gmail.com
