مشق کسب‌وکار
هر کارآفرینی که با او صحبت کرده‌ام، تجربیات خاصی داشته است. با این حال، یک ویژگی در تمام آنها مشترک است: تمام آنها مشق‌های خود را نوشته‌اند، تکالیف کسب‌وکارشان را انجام داده و پیش از شروع کارشان به شدت تحقیق کرده‌اند. آنها درباره محصول خود، کسب‌وکار خود، مشتریانشان و کلیت صنعتشان تحقیق کرده‌اند. آنها به قدری اطلاعات خود را بالا برده‌اند که از موفقیت خود اطمینان یافته‌اند. آنها می‌دانستند که دقیقا قرار است چه کنند و چه مسیری پیش‌رویشان قرار دارد؛ حتی اگر وارد حوزه‌ای کاملا جدید شده بودند.
آنچه در ادامه می‌خوانید، سرگذشت جن روبیو است؛ فردی که همراه دوستش، استفان کوری شرکت تولید چمدان اوی (Away) را بنیان گذاشت. او سرگذشت خود را این‌گونه توضیح می‌دهد:
اوایل سال 2015 بود. حدود بیست و پنج سال سن داشتم و مانند یک موسیقی‌دان زندگی می‌کردم. البته بیکار هم بودم. چند ماه پیش از آن، از شغل خود در مرکز نوآوری جهانی یک شرکت پوشاک بریتانیایی استعفا داده بودم. در حقیقت برای همان شغل بود که دو سال پیش از آن از نیویورک به لندن نقل مکان کرده بودم. قبل‌تر از آن هم در یک فروشگاه اینترنتی عینک (واربی پارکر)، مسوول رسانه‌های اجتماعی بودم. در سال 2015، همچنان بین شغل‌ها و شهرهای مختلف سرگردان بودم. البته از تأسیس کسب‌وکار تولید چمدان خود هم بسیار دور بودم.
یک هفته پیش از آن برای اسکی به کوه‌های آلپ در سوئیس رفته بودم. آن دوره از زندگی‌ام یا به مصاحبه کاری یا به تفریح و سفر به نقاط مختلف جهان می‌گذشت. اما در بازگشت از سفر سوئیس بود که چمدان همه زندگی‌ام شد. در فرودگاه زوریخ، ساک مسافرتی‌ام پاره شد و لباس‌های زیرم روی زمین ریخت. خجالت‌آور بود. در حالی که از فرودگاه فرار می‌کردم، ردی از لباس بر زمین می‌گذاشتم. زمانی که به خانه رسیدم، تصمیم گرفتم یک ساک خوب بخرم؛ ساکی که دوستش داشته باشم و دیگر چنین اتفاقی برایم رخ ندهد. در فیس‌بوک به جست‌وجو پرداختم و از دوستانم نظر خواستم. هیچ‌کس نتوانست کمکم کند. آنها یا نظری نداشتند یا از ساک و چمدان‌هایشان راضی نبودند.
با آنکه دوستان زیادی داشتم و بسیاری از آنها در حوزه مد و پوشاک فعال بودند، جوابی نصیبم نشد. گزینه‌هایم محدود بودند. قیمت ساک و چمدان‌های بازار یا چند برابر بلیت هواپیما بود یا کیفیت و طراحی خوبی نداشت. دوستانم هم که نظری نداشتند.
باور نمی‌کردم که این همه فرد (از جمله خودم) که عاشق سفر بودند و همواره ساک و چمدانی به همراه داشتند، در این باره تحقیق نکرده بودند. مأموریتی برای من آغاز شده بود. باید یک ساک عالی پیدا می‌کردم. قاعدتا باید یک شرکت فوق‌العاده تولید ساک و چمدان پیدا می‌شد. اما چنین نبود.
بلافاصله شروع به تحقیق کردم. با هر کس که ملاقات می‌کردم، سوالات توصیفی فراوانی می‌پرسیدم: چرا چنین برند فوق‌العاده‌ای وجود ندارد؟ چرا خرید ساک و چمدان اینقدر ناامیدکننده است؟ چطور ممکن است در بزرگ‌ترین فروشگاه‌ها یک چمدان 500 دلاری در کنار چمدانی 50 دلاری باشد و نتوان فرق آنها را تشخیص داد؟ جالب بود که اگر همین سوال را از فروشنده می‌پرسیدی، حاضر بود که 30 درصد تخفیف دهد که فقط از مغازه خارج شوی و مشتریان او را نپرانی.
با استفان کروی تماس گرفتم که پیش از آن در شرکت فروش عینک (واربی پارکر) همکارم بود. او در آن زمان، نیویورک بود و در مدرسه کسب‌وکار کلمبیا تحصیل می‌کرد. به‌طور همزمان، به یک شرکت نوظهور تولید تشک هم در زمینه زنجیره تأمین مشاوره می‌داد. قصد داشتم که فقط حالی از او بپرسم و شاید نظرش را هم در مورد یک چمدان مناسب بپرسم. با این حال، تماسی که قرار بود 10 دقیقه باشد، 3 ساعت طول کشید.
به او گفتم که شاید خودمان باید یک شرکت تولید چمدان ایجاد کنیم. گفت: «همین است. می‌توانیم کاری را که در واربی پارکر کردیم، برای چمدان انجام دهیم.» واقعیت این بود که چندان برای ایجاد یک شرکت جدید آمادگی ذهنی نداشتم. احتمال داشت که یک شغل عالی به‌عنوان معاون مدیرعامل در یک شرکت بزرگ پوشاک به دست آورم و نیازی به کسب‌وکار خودم نداشتم. من فقط یک چمدان دوست‌داشتنی می‌خواستم. استفان علاقه بیشتری به راه‌اندازی یک کسب‌وکار داشت و می‌خواست مانند نوآوری‌های بزرگ واربی پارکر در فروش عینک، تحولی در یک صنعت جدید ایجاد کند.
در هر صورت، هر دوی ما پس از آن تماس تلفنی ماراتن‌مانند، شروع به تحقیق کردیم. من از جنبه بازاریابی و برندسازی روی موضوع کار کردم و استفان از جنبه زنجیره تأمین و توسعه محصول. هر قدر که تحقیق بیشتری می‌کردیم، فرصت‌های بیشتری به چشممان می‌آمد. واقعا شرکت ایده‌آلی در صنعت تولید ساک و چمدان وجود نداشت.
چند هفته بعد، برای یک مصاحبه دیگر در نیویورک بودم. به دیدار استفان رفتم و تصمیم گرفتم که شب را بمانم. صبح که بیدار شدم، خداحافظی نکردم و 3 هفته دیگر مهمان او بودم. عملا در آن مدت، کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کردیم.
یک نظرسنجی از 100 نفر از دوستانمان تدارک دیدیم و نظرات آنها را جمع‌آوری کردیم. از آن پرسیدیم که چه چیزهایی نیاز دارند و ترجیح می‌دهند چه چمدانی داشته باشند. امکانات مورد نیاز آنها را بررسی کردیم. نظرات را محدود نکردیم و اجازه دادیم هر چه دوست دارند بگویند. با این حال، مثل ارتباط آناناس و پیتزا بود. بله، آناناس خوشمزه است و از نظر فنی می‌توان آن را در پیتزا قرار داد. اما واقعا باید چنین کاری کرد؟
ما تمام قابلیت‌هایی را که می‌شد در یک چمدان ایجاد کرد، یادداشت کردیم و آنها را از قابلیت‌هایی که «باید» لحاظ کرد، جدا ساختیم. برای اطمینان بیشتر طی چند ماه آینده، با 800 نفر دیگر به گفت‌وگو نشستیم. از شیوه جمع‌کردن وسایل تا مشکلات آنها در فرودگاه و هتل اطلاعات کسب کردیم تا در نهایت توانستیم بهترین و باکیفیت‌ترین چمدان‌هایی را تولید کنیم که بیشترین کارآیی را داشته باشند و بهایشان هم ناچیز باشد.
