رگبار سوالات سرمایه‌گذاران
ملانی پرکینز، هم‌بنیان‌گذار یک شرکت طراحی گرافیک آنلاین با نام کانوا (Canva) با سوالات بی‌شماری از این دست مواجه شد. او در یک دوره سه‌ماهه در سال ۲۰۱۲ با بیش از ۱۰۰ سرمایه‌گذار گفت‌وگو کرد و باید سوالات مختلف آنها را جواب می‌داد. او از شهر پرث اسکاتلند به سانفرانسیسکو در آمریکا سفر کرد. برای حضور در یک کنفرانس تخصصی و ملاقات با سرمایه‌گذاران احتمالی به جزیره ماوی هاوایی رفت و در این بین به مناطق و شهرهای بسیاری سر زد؛ هر رویدادی که در جایی برگزار می‌شد، ملانی خودش را به آنجا می‌رساند.
او قصد داشت بستر آنلاین طراحی گرافیک خود را راه‌اندازی کند و مدتی طولانی در آمریکا به‌دنبال سرمایه‌گذار گشت. با این حال، جست‌وجوهایش به ثمر نرسید. دست‌کم کسی روی ایده او سرمایه‌گذاری نکرد یا دسته‌چک خود را بیرون نیاورد. با تمام این موارد، نمی‌توان سفر او را بی‌حاصل دانست و هر جواب ردی که می‌شنید، درسی کوچک برایش داشت.
ملانی درباره تجربه خود و دیگر بنیان‌گذار شرکت از این تلاش‌ها برایم تعریف کرد: «جست‌وجویمان برای سرمایه‌گذار منافع بسیاری داشت؛ چراکه سوالات و نظرات مختلفی می‌شنیدیم. به این دلیل، دقیقا باید می‌دانستیم که قصد انجام چه کاری داریم و با همین مرورهای روزانه، به خوبی استراتژی خود را پالایش کردیم.» هر روز که او با یک سرمایه‌گذار جدید ملاقات می‌کرد و پاسخ منفی می‌شنید، به میز کار خود بازمی‌گشت تا جواب سوالات او را پیدا کند؛ شاید هم نظراتش را در بررسی جنبه‌ای مغفول‌مانده از ایده‌شان به کار بندد. او هر روز فرصت بازنگری و بهبود برنامه‌شان را به‌دست می‌آورد.
به گفته او «هر زمانی که با سوال دشواری مواجه می‌شدیم، به خوبی درباره آن فکر و برنامه‌ریزی می‌کردیم. دفعه بعد هم می‌دانستیم که باید ابتدا آن سوالات را برای سرمایه‌گذاران توضیح دهیم تا درک بهتری نسبت به ایده ما داشته باشند.»
بالاخره روزی رسید که سوالات سرمایه‌گذاران پایان یافت. ملانی برای هر سوالی، جواب داشت. دیگر، جواب‌های او می‌توانست هر تردید و نگرانی سرمایه‌گذاران را فرو بنشاند. حتی سرمایه‌گذارانی که ابتدا با ایده آنها آشنایی کامل نداشتند، پس از معرفی و توضیحاتشان متوجه می‌شدند که چه ظرفیت‌های کسب و کاری در آنلاین کردن ابزارهای گرافیک و نشر نهفته است. زمانی که ویزای گردشگری ملانی به پایان رسید و باید به استرالیا بازمی‌گشت، ۷۵۰ هزار دلار سرمایه جذب کرده بود و مدتی بعد توانست این مبلغ را به ۵/ ۱ میلیون دلار برساند؛ اندکی بیش از آنچه برای شروع کار و راه‌اندازی شرکتش نیاز داشت. فکر می‌کنم اگر ملانی می‌خواست دلیل موفقیت نهایی‌اش در جذب سرمایه را توضیح دهد، آن را توانایی‌اش در جواب دادن به تمام سوالات سرمایه‌گذاران شکاک و ریسک‌گریز می‌دانست. به شکلی دیگر نمی‌شد آنها را مجاب به سرمایه‌گذاری در یک ایده جدید و نتیجه نداده کرد.
شما هم به عنوان یک کارآفرین باید انتظار چنین سوالاتی را داشته باشید. باید بدانید که قرار است با این سوالات مواجه شوید. تقریبا هر کارآفرینی که به‌دنبال جذب سرمایه رفته باشد، این فرآیند دشوار را تجربه کرده است. گاهی مواجهه با سرمایه‌گذاران مانند بازجویی می‌شود. سوالات جدید بسیاری خواهید شنید. نظراتی از جنبه‌های متفاوت و جدید به گوشتان خواهد خورد و در برخی موارد به‌نظر خواهد رسید که هیچ جواب درستی برای برخی سوالات وجود ندارد. آن زمان است که تردید سراغ خودتان هم خواهد آمد و با خود می‌اندیشید: «چرا به این جنبه از کار توجه نکرده بودم؟ چرا این اصل بدیهی را فراموش کرده بودم؟ شاید اصلا ایده‌ام خوب نیست. نکند تنها دیوانه جمع من باشم و واقعا این طرح شکست بخورد.»
چنین احساس و تردیدهایی یک نبرد روزانه در زمان جذب سرمایه است. اما اگر قصد مقیاس‌بخشی به کسب و کار خود را دارید، باید با تمام این احساسات منفی و افکار تردیدآمیز مبارزه کنید. البته اگر به این نتیجه برسید که مقیاس‌بخشی کسب و کارتان و گسترش دامنه فعالیت‌ها یا بازارتان در اولویت نیست، ممکن است پایان این نبرد، منصرف شدن شما از جذب سرمایه باشد. به هر حال، قرار نیست که همه کسب و کارها تبدیل به رهبران بازار شوند یا با سرمایه‌ای هنگفت، فعالیت‌هایشان را گسترش دهند.
تریستن واکر، بنیان‌گذار شرکت واکر اند کامپانی (Walker & Company) مسیر دیگری در پیش گرفت. او با آنکه تحصیلکرده مدرسه کسب و کار استنفورد بود، تجربه کار در توییتر و یک استارت‌آپ فناوری دیگر و البته فعالیت در شرکت‌های سرمایه‌گذاری را داشت، نتوانست آنها را برای سرمایه‌گذاری روی ایده تولید محصولات سلامتی و بهداشتی مختص مردان رنگین‌پوست قانع کند. او در تمام تلاش‌هایش فقط توانست ۳۰ میلیون دلار جذب کند که کفاف بازاریابی، توسعه محصول، تحقیقات و البته تولید را نمی‌داد. در چنین شرایطی، تصمیم گرفت که در دسامبر ۲۰۱۸، شرکت خود را با قیمتی پایین به پراکتر اند گمبل بفروشد. اما بخشی از این قرارداد، استخدام خودش در شرکت بود. پس به عنوان زیرمجموعه‌ای از پراکتر اند گمبل، مدیریت شرکت خود را ادامه داد و تبدیل به نخستین مدیرعامل آن در تاریخ ۱۸۰ ساله‌اش شد. او که می‌دانست سرمایه‌گذاران اشتباه می‌کنند و هیچ‌کس بهتر از او نمی‌تواند چنین ایده‌ای را پیاده سازد، از طریق عضویت در پراکتر‌اند گمبل توانست سرمایه موردنیاز برای توسعه کارش را به‌دست آورد. شاید درسی که به کارآفرینان داد، این بود که سرمایه‌گذاران ممکن است کنترل پول را داشته باشند، اما لزوما باهوش‌تر از شما نیستند و همیشه لازم نیست طرح توسعه ایده‌هایتان از مسیر آنها بگذرد.
