معاون بازاریابی و فروش ایران خودرو در گفتوگو با «دنیای اقتصاد»:
تنظیم عرضه و تقاضا با آزادسازی قیمت
گروه خودرو- به نظر می‌رسد این روزها خودروسازان در تلاشند تا فاصله‌ای را که نزدیک به یک سال است بین آنها و مشتریان ایجاد شده، جبران کنند. فاصله میان مشتریان و خودروسازان از سال گذشته و همراه با کاهش تولید و رشد ناگهانی قیمت خودرو افزایش یافت. در پی این اتفاق بسیاری از مشتریان طی حرکتی اعتراضی دست از خرید خودرو کشیدند و حالا به نظر می‌رسد خودروسازان در پی ایجاد ارتباطی دوباره با مشتریان هستند. اتفاقاتی نظیر افزایش ناگهانی قیمت خودرو توسط خودروسازان و عرضه نامناسب به بازار تشنه خودرو باعث جولان دلال‌ها در بازار شد که تمام این اتفاقات در نهایت به ضرر مشتری‌های واقعی بازار بود.
گروه خودرو- به نظر می‌رسد این روزها خودروسازان در تلاشند تا فاصله‌ای را که نزدیک به یک سال است بین آنها و مشتریان ایجاد شده، جبران کنند. فاصله میان مشتریان و خودروسازان از سال گذشته و همراه با کاهش تولید و رشد ناگهانی قیمت خودرو افزایش یافت. در پی این اتفاق بسیاری از مشتریان طی حرکتی اعتراضی دست از خرید خودرو کشیدند و حالا به نظر می‌رسد خودروسازان در پی ایجاد ارتباطی دوباره با مشتریان هستند. اتفاقاتی نظیر افزایش ناگهانی قیمت خودرو توسط خودروسازان و عرضه نامناسب به بازار تشنه خودرو باعث جولان دلال‌ها در بازار شد که تمام این اتفاقات در نهایت به ضرر مشتری‌های واقعی بازار بود.
حال با توجه به تمام اتفاقات رخ داده و بعد از گذشت یک سال از روزهای سخت مشتریان، ایران‌خودرو برای بهبود روابطش با مشتریان در اولین گام با اتخاذ رویکردی جدید اقدام به تغییر روش فروش محصولات خود کرده است تا به این ترتیب بازار به هم ریخته خودرو را تنظیم کند و پاسخگوی نیاز مشتریان باشد.
هرچند با افزایش ناگهانی قیمت‌ها و افت شدید تولید، مشتریان با مشکلات فراوانی چه در دریافت خودروی ثبت‌نامی خود و چه در پرداخت مابه التفاوت قیمت‌ها مواجه شدند، اما گویا بزرگ‌ترین خودروساز کشور با وارد شدن به روزهایی آرام‌تر قصد دارد با توزیع عادلانه ظرفیت فروش، امکان بیشتری برای ثبت‌نام مشتریان فراهم کند.
این رویکرد جدید بهانه‌ای شد تا با عبداله بابایی معاون بازاریابی و فروش ایران خودرو در رابطه با چرایی اتخاذ این رویکرد جدید در فروش و تاثیر آن در وضعیت مشتریان گفت‌وگویی داشته باشیم.
آیا تغییر روش ایران خودرو در فروش محصولات، به این موضوع باز نمی‌گردد که پیش از این به محض باز شدن سایت‌های فروش، ظرفیت آنها تکمیل می‌شد و بسیاری از مشتریان به هدف خود در خرید خودرو نمی‌رسیدند؟
در واقع ما سعی کرده‌ایم محصولاتمان را با روش‌های مختلفی به فروش برسانیم تا تمام مشتری‌ها با هر قدرت خریدی و در هر زمانی بتوانند خودروی مورد نظر خود را خریداری کنند. ما در حال حاضر فروش فوری، پیش‌فروش قطعی (افزایش قیمت شامل آن نمی‌شود)، پیش‌فروش غیر قطعی (افزایش قیمت احتمالی محاسبه می‌شود) و فروش‌های طلایی (فروش‌های بلندمدتی که سود آنها از انواع فروش‌های دیگر بیشتر است) داریم که مشتریان می‌توانند با ثبت‌نام در این طرح‌ها خودروی مورد نظر خود را خریداری کنند. برای این کار نیز فقط کافی است به اینترنت یا یک نمایندگی فروش محصولات ایران خودرو دسترسی داشته باشند؛ زیرا در ابتدای هر ماه از سوی کارخانه بخشنامه‌هایی برای فروش صادر می‌شود که در آن به خودروهای موجود و روش‌های مختلف فروش اشاره شده است. در واقع می‌توان گفت بهترین کار این است که مشتری‌ها آگاهی خود را با مطالعه سایت یا مراجعه به نمایندگی‌ها بالا ببرند تا خرید خوبی داشته باشند.
فروش‌های فوری ما نیز اوایل هر ماه برای خودروهایی که موجود هستند آغاز می‌شود، اما اگر مشتری‌ها صبر داشته باشند و از طریق هر کدام از این پیش‌فروش‌ها اقدام کنند، می‌توانند به هدف خود برسند.
اگر مشتری در نهایت می‌تواند به خودروی مورد نظر خود برسد، پس این تصور که دست مشتری از خریدهای کارخانه‌ای کوتاه است، از کجا ریشه می‌گیرد؟
چالشی که شما به آن اشاره کردید دقیقا زمانی اتفاق می‌افتد که قیمت کارخانه با بازار اختلاف داشته باشد، در چنین شرایطی افرادی می‌آیند و با هدف خرید از کارخانه و فروش در بازار آزاد اقدام به خرید محصولات عرضه شده خودروسازان می‌کنند؛ اما این طور نیست که افراد خاصی توسط کارخانه انتخاب شوند، خریدها کاملا اینترنتی است یا از طرف نمایندگی‌ها انجام می‌شود، نمایندگی‌ها نیز دخل و تصرفی در فروش ندارند. به هر حال در زمان‌هایی که کمبود عرضه وجود دارد چنین مشکلاتی پیش می‌آید که البته در زمان افت تولید نیز شاهد آن بودیم. باز هم می‌گویم اگر مشتری‌ها برای خرید خودرو عجله نکنند و تنها به دنبال فروش فوری نباشند چنین چالش‌هایی پیش نمی‌آید و بیش از این از این موضوع سوءاستفاده نمی‌شود.
اما به نظر می‌رسد صبر مشتری‌ها باید خیلی زیاد باشد؛ زیرا در بسیاری موارد مشتری‌ها باید چندین ماه بیشتر از موعد دریافت خودرو صبر کنند تا خودرویشان را تحویل بگیرند.
این اتفاق بیشتر در زمانی رخ داد که ما با افت شدید تولید مواجه بودیم. الان وضعیت تولید خیلی بهتر شده است در کنار خودروهای سواری وضعیت تولید خودروهای تجاری نیز بهبود پیدا کرده است و به دست مشتریان می‌رسد.
می‌توانم بگویم معوقاتی که به ۴ تا ۵ ماه رسیده بود حالا به یک الی ۲ ماه رسیده و در حال تحویل به مشتریان است.
تولید تندر ۹۰ در چه حالی است؟ معوقات ایران‌خودرو در رابطه با این خودرو چقدر بود و آیا به آنها رسیدگی شد؟
البته در حال حاضر تولید تندر ۹۰ نسبت به قبل بسیار بهتر شده و تولید مدل دنده اتومات آن نیز در حال انجام است. در رابطه با این محصول ایران خودرو ۲۰ هزار سفارش معوق داشت که خوشبختانه توانست آنها را به مشتریان تحویل دهد.
افت تولید تندر خیلی شدید بود، ایران خودرو چطور موفق به تحویل این تعداد تندر ۹۰ به مشتریان شده است؟
ما این تعداد سفارش را با محصولات دیگر جایگزین کردیم و خوشبختانه توانستیم مشتری‌ها را راضی کنیم.
به نظر می‌رسد مشتری‌ها چاره دیگری جز راضی شدن نداشته‌اند.
نه این طور هم نیست، از آنجایی که تعداد زیادی از افرادی که تندر ۹۰ را ثبت‌نام کرده بودند با هدف فروش در بازار این کار را انجام داده بودند و قصد مصرف شخصی نداشته‌اند، ما به جای تندر خودروهایی را به آنها تحویل دادیم که در بازار جذاب هستند تا برای فروش آنها به مشکل برنخورند.
البته نمی‌خواهم بگویم تمام مشتری‌های تندر هدفشان فعالیت تجاری در بازار بوده؛ اما از آنجایی که اختلاف قیمت تندر در کارخانه با بازار بسیار زیاد شد، افراد زیادی به این سمت آمدند. به هر حال به‌دلیل افزایش ناگهانی نرخ ارز، تولید تندر با زیانی حدود ۶ میلیون تومان برای خودروساز همراه بود که امکان ادامه برای تولید این خودرو را از بین برد.
در رابطه با بحث قیمت‌گذاری فکر می‌کنید عاقبت کدام روش برای قیمت‌گذاری تعیین شود؟
به نظر من قیمت‌گذاری بر اساس حاشیه بازار بهترین روش است.
البته این روش مدنظر خودروسازان است اما با توجه به اختلاف نظرهایی که حالا وجود دارد فکر می‌کنید آخر و عاقبت بحث قیمت‌گذاری چه شود؟
من اعتقاد دارم که قیمت خودرو نباید به صورت فشرده و انحصاری توسط دولت تعیین شود. البته این را فقط من نمی‌گویم بلکه بسیاری از کارشناسان اقتصادی نیز به این نکته اشاره می‌کنند. من با نظارت سازمان‌های نماینده دولت بر قیمت‌ها موافق هستم، اما با قیمت‌گذاری دولت روی محصولات خودروسازان موافق نیستم، زیرا هرجایی که جلوی قیمت در بازاری گرفته شود مطمئنا آن بازار دچار چالش می‌شود. مثل وضعی که حالا داریم، قیمت‌ها در کارخانه ثابت است و در بازار بالا رفته به این ترتیب شاهد فعالیت بی وقفه دلال‌ها در بازار هستیم؛ اما اگر قیمت‌ها را به خودروساز بسپارند، او مجبور خواهد بود بازار را بر اساس نظام عرضه و تقاضا و همچنین با توجه به قدرت خرید مشتری‌ها تنظیم کند.
اما قیمت‌ها در بازار به قدری بالا رفته که به نظر می‌رسد اگر قرار باشد قیمت کارخانه بر اساس نرخ‌های بازار تعیین شود، محصولات خودروسازان با افزایش قیمت زیادی همراه شوند.
ببینید اگر قیمت بر اساس بازار آزاد تنظیم شود، خودروساز خودش می‌تواند بازار را تنظیم کند و براساس نظام عرضه و تقاضا پیش برود.
خودروساز اگر مشتری نداشته باشد مطمئنا تلاش می‌کند قیمت‌هایش را پایین‌تر بیاورد تا فروشش ادامه داشته باشد. از طرفی تعیین قیمت بر اساس حاشیه بازار به معنای افزایش قیمت تمام خودروها نیست، فقط برخی محصولات با افزایش قیمت همراه خواهند بود و برخی دیگر حتی ممکن است با کاهش قیمت نیز همراه شوند؛ زیرا به هر حال خودروساز مجبور خواهد بود بر اساس نظام عرضه و تقاضا پیش برود. اگر به خودروساز اجازه بدهند بر اساس قیمت تمام شده و نظام عرضه و تقاضا محصول خود را قیمت‌گذاری کند، شاهد خواهیم بود که این کار با توجه به سود دو طرف؛ یعنی مشتری و خودروساز انجام خواهد شد و در حق هیچ کدام از این دو گروه اجحافی نخواهد شد.
واقعا در بحث قیمت‌گذاری از سال گذشته تا کنون به قدری حرف‌های غیرمنطقی زده شد که تا به امروز خودروسازان نه تنها محصولات خود را از حاشیه زیان خارج نکرده‌اند؛ بلکه این زیان ادامه هم دارد، قیمت محصولات آنها بر اساس ارز مبادله‌ای تعیین می‌شود؛ درحالی‌که مدت‌ها است خودروسازان از ارز آزاد برای تولیدات خود استفاده می‌کنند.
بحث انبار کردن خودروها توسط خودروسازان را تا چه حد قبول دارید؟ در حال حاضر این تصور در میان مردم وجود دارد و گفته می‌شود خودروسازان تعداد زیادی از محصولات خود را در پارکینگ‌ها نگه داشته‌اند تا تکلیف قیمت‌ها روشن شود.
واقعا خودروساز چرا باید خودروهایش را با صرف هزینه‌هایی سنگین در پارکینگ نگهداری کند؟ اصلا مگر به خودروساز قیمت می‌دهند که به امید گران شدن خودرو بخواهد آنها را در پارکینگ نگه دارد؟ کسانی که این حرف‌ها را می‌زنند هیچ می‌دانند به ازای هر روز نگهداری از این خودروها، تازه اگر قصد نگهداری از آنها وجود داشته باشد، خودروساز باید پاسخگوی مشتری‌هایی که به آنها تعهد دارد باشد، جریمه تاخیر پرداخت کند، سود مشارکت بپردازد، هزینه‌های سنگین پارکینگ را متحمل شود و جدای از تمام اینها شاهد بدنامی خود در میان مشتریان هم باشد، واقعا چرا یک خودروساز باید چنین هزینه‌هایی را تحمل کند؟ چنین صحبتی بیشتر به یک شوخی شبیه است تا حرفی جدی، خودروساز هیچ گاه این همه هزینه برای خود تولید نمی‌کند.
بنابراین مشتریان برای خرید خودرو در روزهای پایانی سال با مشکلی مواجه نخواهند بود؟
همان‌طور که قبلا هم گفتم وضعیت تولید با بهبود بسیار خوبی همراه بوده است. در بهمن‌ماه نیز عرضه بسیار خوبی خواهیم داشت، عرضه‌ای که با وجود آن مشتریان بازار برای شب عید دغدغه‌ای نخواهند داشت.
فکر می‌کنید خودروهایی که آخر امسال وارد بازار می‌شوند، با پلاک ۹۳ به دست مشتری برسند؟
باید ببینیم چه می‌شود زیرا شماره‌گذاری در دست پلیس است، اگر ما بتوانیم با کمک پلیس مجوز شماره‌گذاری بر اساس سال ۹۳ را اخذ کنیم، حتما خودروهای آخر سال را با این پلاک به مشتریان تحویل خواهیم داد.
ارسال نظر