قابلیت سفارش انبوه کالا برای تولیدکنندگان

محسن بحیرایی

مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای اتکا

ماهیت فروشگاه‌های زنجیره‌ای که سفارش کالا به صورت انبوه را برای تولیدکنندگان به همراه دارد منجر به بروز مزیت صرفه به مقیاس در تولید شده و ضمن ایجاد روند ثابت و قابل پیش‌بینی در تولید هزینه‌های ثابت تولید را به نسبت حجم تولید کاهش و منجر به ثبات و رشد یکنواخت تولید حتی در شرایط رکود می‌شود. از سوی دیگر صنایع مرتبط با اقلام مصرفی از جمله پوشاک، صنایع آرایشی و بهداشتی، صنایع غذایی و نیز کارخانجات تولیدی اقلام سرمایه‌ای مرتبط با سبک زندگی از جمله لوازم خانگی سبک و سنگین از جمله صنایعی هستند که می‌توانند بیشترین بهره را از فروشگاه‌های زنجیره‌ای برده و در سایه مجموعه‌های فروشگاهی ارتقا یابند. همچنین صنایع جانبی نظیر تولیدکنندگان تجهیزات فروشگاهی و صنایع بسته‌بندی از مجموعه صنایعی بوده که رشد فروشگاه‌های زنجیره‌ای به صورت مستقیم روی آنها تاثیرگذار است. با توجه به کارکردهای چندگانه فروشگاه‌های زنجیره‌ای، امکان عرضه خدماتی نظیر بیمه، خدمات گردشگری و... در کنار فعالیت خرده‌فروشی فراهم شده که توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای، رشد و توسعه آنها را نیز به دنبال خواهد داشت.

از طرفی با توجه به‌اینکه قیمت کالاها در فروشگاه‌های زنجیره‌ای نسبت به سایر مراکز خرده‌فروشی از شرایط مطلوب‌تری برخوردار هستند، جذابیت بالایی برای مشتریان ایجاد شده که به دنبال آن افزایش خرید و متعاقبا رونق تولید را به همراه داشته است.با این حال در حال حاضر سهم فروشگاه‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره‌ای از کل سهم خرده فروشی و نظام توزیع در کشور حدود ۵ تا ۷ درصد است. این در حالی است که‌این سهم در مقایسه با دیگر کشورها که بین ۱۰ تا ۸۵ درصد از توزیع را به خود اختصاص می‌دهند، بسیار ناچیز است. در حال حاضر مهم‌ترین چالش فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای افزایش سهم بازار عدم وجود فرهنگ خرید از فروشگاه‌های زنجیره‌ای و در کنار آن الزام این مجموعه‌های فروشگاهی به رعایت چارچوب قوانینی از جمله مالیات بر ارزش افزوده می‌باشد که عمدتا توسط سایر مراکز خرده‌فروشی رعایت نمی‌شوند. همانطور که اشاره شد یکی از مهم‌ترین دلایل سهم اندک فروشگاه‌های زنجیره‌ای در ایران عدم توسعه فرهنگ خرید از فروشگاه‌های زنجیره‌ای می‌باشد. در کنار آن پایین بودن نرخ بازگشت سرمایه و عدم وجود زیرساخت‌های حمایتی برای رشد و توسعه شبکه‌های فروشگاهی، مانع از رشد و توسعه بالنده ‌این مجموعه‌ها شده که‌این مهم با تسهیل در قوانین و نیز توسعه تسهیلات مناسب برای ایجاد فروشگاه‌های زنجیره‌ای قابل رفع و گره‌گشا است. بالابودن نرخ تسهیلات بانکی برای توسعه فیزیکی فروشگاه‌های زنجیره‌ای و نیز عوارض بالای شهرداری در کنار سایر قوانین و مقررات محدودکننده نیز از جمله عواملی بوده که باعث ممانعت از رشد و توسعه مناسب فروشگاه‌های زنجیره‌ای و در نتیجه پایین بودن سهم بازار این صنعت شده‌اند. این در حالی است که در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر بوده و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است.برای حفظ بازار و افزایش فروش در شرایط رکود استراتژی‌های جدیدی باید تعریف کرد:

۱. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی: در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت‌ها باید از مشتریانی که با آنها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری کنند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنج‌آورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته‌ایم. یکی از ابزارهای شرکت فروشگاه‌های زنجیره‌ای در این حوزه ارائه تخفیفات ویژه به مشتریان خاص فروشگاه است که نیازمند برنامه‌ریزی و سرمایه‌گذاری خاص برای افزایش سطح وفاداری است. این توسعه ارتباط از طریق مجاری اختصاصی فروش از جمله ‌ایجاد تسهیلات خاص فروش لوازم خانگی برای مشتریان وفادار امکان‌پذیر می‌شود.

۲. توسعه مشتریان جدید: باید به دنبال شناسایی و سوژه‌یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشیم. یکی از راه‌های توسعه فروش، توصیه‌ها و معرفی‌هایی است که از سوی مشتریان صورت می‌گیرد، بنابراین با افزایش سطح کمی و کیفی ارائه محصولات و خدمات مشتریان را ترغیب به معرفی خود به سایرین می‌کنیم. از طرفی برگزاری Promotion‌های جذاب و نیز زیباسازی و بهسازی فضای فیزیکی فروشگاه‌های تابعه در کنار افزایش کیفیت و تنوع اقلام کالایی ارائه شده در فروشگاه ‌ها از جمله راهکارهایی است که برای جلب مشتریان جدید و ترغیب آنها به خرید از فروشگاه‌ها به خوبی کارآیی خود را اثبات کرده‌اند.