گفت‌وگو با معاون فروش گروه صنعتی ایرانخودرو
همه شرکتهای لیزینگ برای ایرانخودرو یکسانند
محمود فراهانی ـ اینکه حجم اصلی فعالیت‌های صنعت لیزینگ به اجاره خودرو اختصاص داشته باشد، اصلا خوب نیست چرا که این صنعت ظرفیت‌های بسیار بالاتری در خود دارد تا در خدمت صنایع مختلف و در مناطق مختلف کشور، هم کار و هم ثروت ایجاد کند. اما باید اعتراف کرد که معادلات بازار و اقتصاد، توجه چندانی به تصورات، بیم‌ها و امیدهای ما ندارد. تقاضای بازار خودرو ابتدا غول خفته لیزینگ را بیدار کرد و سپس به هر سمتی که خود خواست آن را کشاند. بسیاری از کارشناسان معتقدند که خودرو صنعت لیزینگ را منحرف کرده است. اما قطع نظر از این مساله، شرکت ایرانخودرو به عنوان معظم‌ترین گروه صنعتی خودروساز که چه بخواهیم چه نخواهیم، هم اکنون به عنوان نماد ملی خودروسازی در ایران تبدیل شده، بیشترین منافع را از این غول اعتباری برد. در اثبات این مدعا، مالکیت این شرکت بر صددرصد سهام در لیزینگ ایرانخودرو و خودروکار و ۵۰درصد از سهام لیزینگ سرمایه‌گذاری بانک ملی و لیزینگ خودرو غدیر دلیل کافی است. اما با این حال این شرکتها، تنها بخشی از برنامه‌های فروش از طریق لیزینگ را برای ایرانخودرو محقق می‌کنند. به نظر می‌رسد این شرکت دست تمام شرکتهای لیزینگی که بتوانند محصولات ایرانخودرو را اجاره دهند، به گرمی می‌فشارد. این نظر احمدخاکی، معاون فروش و خدمات پس از فروش ایرانخودرو است. مدیری که نسبت به سمتی که بر آن منصوب است، بسیار جوان می‌نماید. البته خودش این نظر را ندارد. چطور شد ایرانخودرو، لیزینگ را انتخاب کرد؟
بعد از جهش تولید خودرو در ایران از لحاظ عددی در سال ۷۶، که به تعبیری می‌توان آغاز حرکت واقعی صنعت خودرو نامید، طرح تاسیس شرکتهای لیزینگ، در دستور کار شرکت ایرانخودرو قرار گرفت و در نهایت دو شرکت لیزینگ خودرو کار و لیزینگ خودروسواری به عنوان اولین شرکتهای لیزینگ در کشور تاسیس شد. فروش قابل ملاحظه محصولات ایرانخودرو از طریق لیزینگ اما از اواخر سال ۸۱ و اوج آن در سال ۱۳۸۲ صورت گرفت، به طوری که شرکتهای دیگر لیزینگ نیز به عنوان بخشی از کانال فروش محصولات ایرانخودرو با این شرکت وارد مذاکره و انعقاد قرارداد شدند. بنابر تجربیاتی که ایرانخودرو از این روال به دست آورد، به راه‌اندازی یا مشارکت در تاسیس شرکت‌هایی اقدام کرد. لیزینگ ایرانخودرو، لیزینگ خودرو غدیر و لیزینگ سرمایه‌گذاری بانک‌ملی از جمله شرکت‌هایی هستند که تمام یا تقریبا نیمی از سهام آنها متعلق به گروه صنعتی ایرانخودرو است. این شرکت همچنین با برخی شرکتهای رسمی و معتبر مانند شرکتهای لیزینگ ایرانیان، پارسیان یا فرهنگیان قرارداد مستقیم منعقد کرد.
یعنی همه شرکتهای لیزینگ می‌توانند با ایرانخودرو جهت فروش محصولاتش وارد مذاکره شوند.
بله، اکنون راه ورود شرکتهای لیزینگ به مجموعه ایرانخودرو بسته نیست، یعنی اگر بررسی‌های ما نشان دهد که یک شرکت با توجه به اعتبار و جلب رضایت مشتری می‌تواند محصولات ایرانخودرو را به فروش برساند، از وی استقبال خواهیم کرد.
برنامه امسال ایرانخودرو برای فروش چقدر است؟
فروشی که ما امسال از طریق لیزینگ پیش‌بینی و برنامه‌ریزی کرده بودیم، فروش بیش از ۳۵درصد معادل ۲۱۲هزار دستگاه خودرو بود که متاسفانه با توجه به بحث‌هایی که در خصوص نرخ سود شرکتهای لیزینگ وجود دارد، عملی شدن این برنامه فعلا با ابهام مواجه است.
گفته می‌شود نوع تعامل شرکت ایرانخودرو با شرکتهای وابسته صددرصدی به خود مانند لیزینگ ایرانخودرو متفاوت از دیگر شرکتهای طرف قرارداد است؟
نه، هیچ تفاوتی در این میان وجود ندارد. ما قراردادهای استاندارد تهیه کرده‌ایم و سعی کرده‌ایم تا استراتژی شفاف و یکسانی با شرکتهای لیزینگ داشته باشیم، البته برخی فعالیت‌های ما بین شرکتهای لیزینگ تقسیم شده است. مثلا دو شرکت لیزینگ سرمایه‌گذاری ملی و ایرانخودرو در فرآیند خروج خودروهای فرسوده، بیشتر متمرکز هستند.
ایرانخودرو از منابع اداره شده خود به شرکتهای وابسته تخصیص می‌دهد؟
حداقل از سال ۱۳۸۵ این کار انجام نمی‌شود. فرض ما آن است که شرکتهای لیزینگ با توجه به توانمندی‌شان قادرند منابع خود را تامین کنند و کلا استراتژی ما آن است که شرکت لیزینگ باید بتواند روی پای خود بایستد.
اصولی آن است که این شرکتها ایجاد شده‌اند تا از صنعت خودرو حمایت کنند، به عبارتی فرزندی که قبلا کوچک بوده اکنون آن قدر بزرگ شده که می‌تواند از خودش محافظت کند.
معیارهای خاصی برای انتخاب لیزینگ‌ها جهت انعقاد قرارداد دارید؟
فعلا نه، چون لیزینگ‌های معتبر، شناخته شده هستند. البته برای برخی از شرکتهای لیزینگ وابسته به موسسات بزرگ دولتی مثل راه‌آهن یا آموزش و پرورش که در واقع جامعه خاص با درآمد و شرایطی خاص را پوشش می‌دهند، مشترکا طراحی جدیدی با این شرکتها جهت لیزینگ داشته‌ایم.
چگونه؟ آیا شما مثلا از حاشیه سود کاسته‌اید یا آنها متعهد شده‌اند میزان مشخصی از خرید را داشته یا...؟
ببینید از آنجا که ما با جامعه‌ای خاص و خودرویی خاص روبه‌رو هستیم طبیعی است که شرایطی خاص برای لیزینگ تعریف شود اما به طور عام، شرایط برای همه شرکتها یکسان است.
آیا شرکتهای لیزینگ از تمام ظرفیت‌های‌شان استفاده برده‌اند؟
به نظر من، عملکردی که فعلا شرکتهای لیزینگ دارند، بسیار کمتر از آن حجمی است که می‌توانست باشد. چند دلیل عمده باعث این مساله شده است، یکی فرآیندهای لیزینگ است، بدین معنی که وقتی مشتری به لیزینگ مراجعه می‌کند از وی مدارک و مواردی طلبیده می‌شود که مشتری بسیاری از آنها را یا به سختی تهیه می‌کند یا اصلا قادر به تهیه نیست. برای مثال، ضامن‌هایی که مشتری هنگام قرارداد، باید به همراه داشته باشد. این مساله یکی از عوامل مهمی است که می‌توانیم با بهینه‌کردن آن، مشتری لیزینگ را افزایش دهیم. در دنیا مشتری اعتبارسنجی می‌شود و بر اساس اعتبار وی شرکت لیزینگ وارد قرارداد می‌شود. اما در ایران چون چنین نهادی وجود ندارد، بالطبع موجب سختی در فرآیند لیزینگ می‌شود. علت بعدی عدم کارایی، به فرآیند واگذاری محصول مربوط است به این معنی که یک بار محصول به نام شرکت لیزینگ سند می‌خورد و در انتهای دوره بازپرداخت اقساط، این فرآیند مجددا باید طی شود. طبعا این مساله باعث افزایش هزینه و افزایش طول زمان واگذاری می‌شود، در حالی که می‌توانست این فرآیند، راحت‌تر و سریع‌تر طی شود. علت دیگر، نحوه اجاره است که هنوز فرهنگ آن به وجود نیامده و جایگاه اجتماعی خود را درنیافته است. به لحاظ قانونی هم که مشکلات همچنان باقی است.
به نظر شما باید چه برنامه‌‌ها و استراتژی‌هایی اتخاذ شود تا لیزینگ در نقش درست خود در جامعه عمل کند؟
ببینید نباید اجازه داده شود تا هر جایگاهی تا قبل از اینکه از یک مرجع قانونی مجوز نگرفته و حد واندازه آن شناخته نشده، بتواند در روزنامه‌ها آگهی کند که با فلان نرخ تسهیلات لیزینگ می‌دهد. نمونه این مساله رامی‌توان در خصوص رایان‌خودرو دید که سال گذشته برای مردم و ایرانخودرو بحران ایجاد کرد، اینگونه شرکتها، به علت نبود مقام ناظر، در ابتدا رقم سود پایینی را ارائه می‌کنند اما در نهایت مشتری باید نرخ سود بالایی را بپردازد.
ایرانخودرو روی شرکت‌هایی که طرف قراردادش هستند، نظارتی داشته است؟
شرکت‌هایی که با ما قرارداد دارند، در فرآیندها و ارتباطات‌شان نظارت داریم. برای مثال، با برخی شرکتهای لیزینگ از سال گذشته فرآیند مطالعاتی را شروع کرده‌ایم تا مدت زمانی که مشتری به لیزینگ مراجعه می‌کند تا زمانی که خودرو را تحویل می‌گیرد را معقول بکنیم.
آیا پیش از این ایرانخودرو پروژه مطالعاتی خاصی را درباره لیزینگ انجام داده است؟
هم‌اکنون پروژه‌ای را آغاز کرد‌ایم. قرار است از مشتری رضایت‌سنجی شود و فرآیندهای صنعت لیزینگ را از نظر مشتری ارزیابی کنیم که هنوز نتایج به طور رسمی جمع‌بندی نشده است.
به نظر شما مشکل اصلی موسسات لیزینگ به کجا برمی‌گردد؟
از نظر ما مهم‌ترین مساله لیزینگ‌ها همچنان منابع مالی است که غالبا باید از موسسات پولی آن را تامین بکنند.
متاسفانه بزرگ‌ترین مشکل ما لااقل در سال جاری و سال گذشته همین مساله بوده است.
راه‌حلی هم پیدا کرده‌اید؟
دو سوال برای تامین منابع مالی مطرح است: یکی این که با چه نرخی تامین مالی صورت گیرد و دیگر منابع مالی چه میزان قابل تهیه است.
به نظر من سوال دوم مهم‌تر است. اگر قرار است ۲هزار میلیارد تومان برای جوابگویی مشتریان لیزینگ لازم باشد، آیا این منابع قابل تامین هست یا نه. اگر هم‌اکنون روی نرخ سود تاکید می‌شود علت آن را باید در شکل تعیین نرخ و میزان ناهماهنگ آن با هزینه‌های شرکتهای لیزینگ جست‌وجو کرد.
آیا ابزاری برای شرکتهای لیزینگ در این زمینه وجود ندارد؟
همین که سال‌های گذشته به شرکتهای لیزینگ منابع لازم تخصیص نیافته یعنی این که آنها همچنان با مشکلات روبه‌رو هستند و از سوی دیگر لیزینگ در واقع نیازهای روزافزون جامعه را پاسخ می‌دهد و در نتیجه مشکلات تامین مالی تشدید می‌شود و راه‌های جذب آن به خصوص با توجه به مصوبه اخیر شورای پول و اعتبار همواره محدودتر و سخت‌تر می‌شود.
ارسال نظر