بازاریابی؛ اولین گام موثر در افزایش حمل‌و‌نقل ریلی

محمد غراوی

عضو هیات‌مدیره و رئیس کمیته ترانزیت

امروزه استفاده از حمل‌و‌نقل ریلی در زمینه انتقال مسافر و کالا در دنیا به دلیل مزیت‌های آن بسیار محبوب و رو به توسعه است. همچنین گرانی حمل‌و‌نقل هوایی و نارسایی شبکه حمل‌و‌نقل جاده‌ای به‌ویژه ضریب ایمنی پایین راه‌ها و افزایش سرعت، کاهش حجم آلایندگی هوا و... موجب شده تا کشورهای پیشرفته و پرجمعیت دنیا نسبت به سرمایه‌گذاری و توسعه شبکه ریلی خود بیش از گذشته اقدام کنند.

کاهش۷ برابری مصرف سوخت، ۵۰ برابر ایمنی بیشتر، ۲۰ برابر آلودگی کمتر (به ازای هر تن بار)، کاهش آلودگی‌های زیست‌محیطی، سهم ناچیز در آلودگی صوتی، ظرفیت جابه‌جایی بالاتر، استهلاک و هزینه تعمیر و نگهداری کمتر و صرفه اقتصادی بالا از جمله مزیت‌های حمل‌و‌نقل ریلی به نسبت جاد‌ه‌ای و در برخی موارد حمل‌و‌نقل هوایی است.

اکنون سوال اساسی این است که چرا با این همه مزایا و مزیت‌های نسبی، حمل‌و‌نقل ریلی روزگار خوبی را در کشور ما تجربه نمی‌کند و اساسا چه چیز باعث مغفول ماندن حمل ونقل ریلی ایران شده است؟

شاید بیشتر کارشناسان و متخصصان این حوزه هنگامی که با این سوال مهم روبه‌رو می‌شوند، به سرعت پاسخ‌هایی همچون پایین بودن نرخ بازگشت سرمایه، هزینه بالای احداث بهره‌برداری، نظام قیمت‌گذاری در حمل‌و‌نقل ریلی (تعرفه) و بالا بودن هزینه تمام شده خدمات ریلی و هزینه‌های دسترسی به شبکه ریلی را مطرح کنند؛ هرچند تاثیر این عوامل غیر قابل انکار است ولی به نظر می‌رسد ما در بخشی دیگر از ماجرا دچار مشکل و محدودیت هستیم.

بازاریابی و بازارسازی از جمله عوامل مهمی است که می‌تواند به فروش یک کالا و محصول یا فروش خدمات مختلف کمک کند. در واقع می‌توان گفت یکی از مهم‌ترین‌ بخش‌های تجارت، بازاریابی است و موفقیت در آن می‌تواند تمامی جنبه‌های مختلف یک کسب‌وکار را تحت‌تاثیر قرار دهد.

اکنون و پس از سپری شدن دو سال از شروع فعالیت دولت یازدهم با وجود رکود اقتصادی و برخی تحریم‌ها، راه‌آهن جمهوری اسلامی ایران در زمینه حمل‌و‌نقل بین‌المللی به رشد حدود ۵۰ درصدی رسیده است. شاید در طول این دوره بتوان بازاریابی تخصصی را به‌عنوان اولین عامل موثر در رشد جابه‌جایی بار با قطار معرفی کرد. تلاش راه‌آهن بر این بوده است که سبد کالایی که در بخش ریلی جابه‌جا می‌شود متنوع‌تر شود، ضمن آنکه تلاش بر این بود که وزن بارهایی که در گذشته جابه‌جا می‌شد، افزایش یابد.

دراین راستا بازاریابی دقیق انجام شد و با صاحبان کالا و راه‌آهن‌های کشورهای cis نشست‌ها و جلسات دو یا چند‌جانبه برگزار شد تا بتوان صاحبان کالا‌ها را برای حمل ونقل ریلی، تشویق و جذب کرد.

از سوی دیگر با رایزنی‌های صورت گرفته با مقامات ریلی این کشورها با پیشنهاد‌هایی از قبیل اعمال تعرفه یکنواخت و ارائه ترانزیت تایم مناسب تلاش شده تا چشمه‌های جدید بار به سمت مسیر ریلی ایران سرازیر گردد. در همین راستا و در جهت گسترش فعالیت‌های موثر بازاریابی راه آهن در سال۹۳ نرخ‌های تعرفه در بخش حمل‌و‌نقل بین‌المللی به‌رغم شرایط خاص اقتصادی کشور و وجود تورم و افزایش قیمت‌ها، ثابت نگه داشته شد و چنین رویکردی موجب شد صاحبان بار اعتماد بیشتری به راه‌آهن کنند.

از سویی چون جابه‌جایی بار آنها در مقایسه با سایر مدل‌های حمل، ارزان تر محاسبه می‌شد، خود مایل به استفاده از حمل‌و‌نقل ریلی بودند و در واقع تشویق می‌شدند. از طرف دیگر اعمال تخفیف‌ها در تعرفه حمل برخی از محموله‌های ترانزیتی، صادراتی و وارداتی قابل جذب در منطقه از قبیل اعمال تخفیف ۳۵ درصدی برای حمل گوگرد و ۳۰درصدی کود و پنبه ترانزیتی باعث تشویق صاحبان کالا برای استمرار و همچنین جذب محموله‌‌های جدید شد.

با کمی دقت و توجه به نکات کلیدی مشاهده می‌شود که می‌توان به توسعه حمل‌و‌نقل ریلی و جذب بازارهای جدید بسیار امیدوار بود، اقداماتی که در سال گذشته درسیستم جابه‌جایی‌ بار در راه آهن انجام شد، تاثیرات بسیار ارزشمندی در موفقیت سیستم ایجاد کردو باید از اینگونه تصمیم‌سازی‌ها به شدت حمایت شود.

عدم مطالعه منسجم بازارهای منطقه وجهان، نا آشنایی با شرایط حمل ونقل کریدورهای رقیب، عدم حضور در سمینارها و همایش‌ها و بازار‌های منطقه‌ای، عدم ارتباط موثر با صاحبان کالا، ناشناخته ماندن پتانسیل و ظرفیت راه‌آهن ایران، دیدگاه سیر و حرکتی و فنی حاکم بر مجموعه راه‌آهن، عدم اولویت بازار و رفتار تجاری در مناسبات و مراودات راه‌آهن، آگاهی کم نسبت به شرایط و تحولات اقتصادی و حمل‌ونقلی جهانی و موضوعاتی از این قبیل دست به دست هم داده تا شرایط نامناسبی در حمل‌و‌نقل ریلی به‌وجود آید.

این در حالی است که موقعیت کشور دارای پتانسیل‌های عظیم و استثنایی برای پیشرفت راه‌آهن ایجاد کرده است، بنابراین نیاز است با تحول و تغییر نگرش به مقوله بازاریابی شرایط و زمینه‌های این توسعه و پیشرفت ایجاد شود که خوشبختانه با روی کار آمدن دولت جدید و سیاست‌های وزیر راه و شهر‌سازی و رهنمودهای دکتر آقایی، مدیرعامل راه‌آهن جمهوری اسلامی ایران و دیدگاه‌های هیات مدیره جدید، وضعیت رو به بهبود است به‌طوری‌که در نتیجه تعاملات و رایزنی‌های انجام شده با صاحبان کالا و نشست‌های مشترک با راه‌آهن‌های منطقه و حضور فعال در مجامع بین‌المللی عملکرد حمل‌و‌نقل بین‌المللی راه‌آهن در سال ۹۳ نسبت به سال ۹۲ بالغ بر ۵۰ درصد رشد داشته و همچنین در سه ماه اول سال ۹۴ نیز حمل‌و‌نقل ترانزیت نسبت به مدت مشابه سال قبل نزدیک به ۱۰۰ درصد رشد داشته است.