رشد صنعت بیمه از توفیق اجباری تا رشد ایده‌آل

هادی کشاورزی

در آبان‌ماه امسال دستوراتی از سوی دولت برای گسترش امر بیمه در کشور و به روز کردن آن اعلام و ابلاغ شد که یکی از آنها گسترش فرهنگ بیمه و بهبود ضریب نفوذ بیمه به صورت فراگیر بود. در این برهه با توجه به هرم جمعیتی کشور، صنعت بیمه دوران به نسبت پررونقی در زمینه بیمه‌های غیرزندگی را پشت سر گذاشته و در پیش دارد و در عین حال در صورت به روز ساختن زیرساخت‌ها و به کارگیری نیروی متخصص، مجرب و خلاق می‌توان رشدی قابل ملاحظه در ضریب نفوذ بیمه‌ای کشور شاهد بود.

لازم به ذکر است نشریه Sigma که وابسته به شرکت بیمه اتکایی Swissre می‌باشد ضریب نفوذ بیمه‌ای ۳/۱درصدی از تولید ناخالص داخلی را برای کشور در سال ۲۰۰۶ گزارش داده است. این در حالی است که بیمه مرکزی ضریب نفوذ بیمه کشور را در صورت لحاظ بیمه‌های خدمات درمانی، تامین اجتماعی و صندوق بازنشستگی حدود ۵/۴درصد اعلام کرده است.

حتی با احتساب ضریب نفوذ ۵/۴درصدی با شرایط فوق، می‌توان گفت که با توجه به هرم جمعیتی کشور، افزایش ضریب نفوذ بیمه‌ای بیشتر شبیه به یک توفیق اجباری می‌باشد تا یک روند کاملا برنامه‌ریزی شده.

می‌توان رشد تقاضا برای بیمه‌های غیرزندگی را به عنوان یک پدیده تبعی از رشد جمعیت در دهه ۱۳۶۰ تا ۱۳۷۰ به خصوص اوایل دهه ۶۰محسوب کرد. با توجه به رشد قابل ملاحظه عمده نیازهای زندگی ناشی از رشد جمعیت که مهم‌ترین آنها وسیله نقلیه و مسکن می‌باشد، رشد تقاضا برای بیمه‌های مسوولیت و مهندسی و بیمه‌های ثالث و بدنه و سایر بیمه‌های اموال در شرایطی که وسیله نقلیه و مسکن جزو نیازهای اصلی جامعه می‌باشد، معمول و عادی به نظر می‌رسد. در همین حال رشد بیمه‌های زندگی علی‌الخصوص بیمه عمر هنوز از جایگاه واقعی و شایسته خود بسیار فاصله دارد.

اما نمی‌توان صنعت بیمه را کاملا محکوم به منفعل بودن کرد. زیرا با تاسیس شرکت‌های خصوصی و ابلاغیه‌های دولت در زمینه اجرای اصل ۴۴ قانون اساسی، اقدامات جدیدی در صنعت بیمه به خصوص در زمینه ارائه بیمه‌های زندگی، تربیت کارشناسان بیمه و استفاده از فن‌آوری اطلاعات و شبکه‌های اطلاعاتی رخ داده است و در حال رشد و توسعه است.

هم‌اکنون شاهد رقابت و ارائه محصولاتی در زمینه بیمه‌های عمر و زندگی در میان بیمه‌های خصوصی هستیم. جدیدترین خدمات بیمه‌ای ارائه شده از سوی این شرکت‌ها در زمینه بیمه‌های عمر، بیمه عمر و تشکیل سرمایه (Flexible Life Insurance Plan) و بیمه‌های باز خریدی تکمیلی می‌باشد. همچنین سال به سال به تعداد کارشناسان دانشگاهی در امر بیمه افزوده می‌شود. در ضمن اینترنت و پیدایش نرم‌افزارهای بانک‌اطلاعاتی باعث شده که بسیاری از شرکت‌های بیمه از نظام یک‌پارچه‌ای استفاده کنند و این باعث کاهش بسیاری از هزینه‌ها شده است.

گسترش اینترنت و فن‌آوری اطلاعات در عین حال باعث شده مشتریان نیز از امکانات مناسبی جهت استعلام نرخ و شرایط بیمه به صورت سریع برخوردار باشند و به راحتی اطلاعات لازم جهت گزینش شرکتی را که قصد خرید بیمه‌نامه از آن را دارند کسب کنند و به عبارتی حق انتخاب آنها بیشتر گردیده است.

اما لازم به ذکر است دسترسی مشتریان به اطلاعات بیمه‌ای از طریق شبکه‌های اطلاعاتی، به نوعی نمایندگان و کارگزاران امر بیمه را تحت فشار جهت به روز کردن و افزایش اطلاعات جهت پاسخگو بودن به مشتری قرار داده است. در اینجا است که نقش نیروهای متخصص در ارتقای این صنعت و به روز نگاه داشتن اطلاعات افراد مشغول پررنگ‌تر می‌شود.

بیشترین نقش در زمینه به روز بودن کارشناسان را مدیران شرکت‌ها علی‌الخصوص مدیران بازاریابی و فروش بازی می‌کنند و همین نقش را نیز مدیران بخش ارتباطات و اطلاع‌رسانی برای جامعه ایفا می‌کنند.

مدیران فروش و بازاریابی به عنوان حلقه اتصال شرکت و کادر فروش ضمن اطلاع‌رسانی و به روز کردن اطلاعات نیروهای خود در زمینه فروش، باید همیشه یک گام از همه جلوتر باشند. این مورد امکان ندارد جز اینکه این مدیران به توسعه بیماری‌های جدیدکه مورد پسند و نیاز مردم باشد اقدام کنند و مهم‌تر از آن استراتژی‌های لازم برای فروش این محصولات را برای هدایت نیروهای فروش و فروختن به مشتریان تعریف، پیگیری و تصحیح کنند. متاسفانه تاکنون این دو مورد- ارائه بیمه جدید و تدوین استراتژی- همیشه با هم همراه نبوده‌اند و به نوعی محصول جدید ارائه شده ولی استراتژی مدونی برای نهایی کردن انگیزه ایجاد آن، که همان قبولاندن و فروش آن به مردم می‌باشد، طرح‌ریزی نشده و اگر هم طرحی واستراتژی در کار بوده پیگیری و نظارت و اصلاح اقتضایی در برهه‌های زمانی متفاوت در مورد آن کم‌رنگ بوده یا نادیده گرفته شده است.

مدیران بخش ارتباطات و اطلاع‌رسانی نیز با ارائه تبلیغات مناسب در سطح جامعه می‌توانند نقش مهمی در آشنا کردن مردم در مورد نیازهای بیمه‌ای خود و پوشش‌های ارائه شده برای پاسخگویی به نیازهایشان، ایفا کنند. البته ناگفته نماند نیروهای خط مقدم فروش در این میان می‌توانند نقش بسیار مثبتی در ارائه محصولات و ارزش‌های شرکت خود از خود به نمایش بگذارند، به گونه‌ای که اغلب اوقات ارزش‌های مثبت رفتاری، گفتاری و کرداری حاکم بر یک نماینده فروش یک شرکت می‌تواند نقشی کلیدی در برانگیختن یک مشتری برای شروع ارتباط تجاری خود با شرکت ایفا کند.

از طرفی از نگاه کلان نیز دولت با ارائه برنامه‌های تبلیغاتی مناسب در زمینه صنعت بیمه، نقش موثری در اطلاع‌رسانی به عامه مردم درباره بیمه و انواع محصولات بیمه‌ای و ضرورت آنها می‌تواند ایفا کند که تاکنون رسانه‌های ملی درخصوص این موضوع آنچنان که شایسته است اطلاع‌رسانی نکرده‌اند.

امید به اینکه با به کارگیری نیروهای متخصص در کنار سایر امکانات و با شتاب گرفتن توسعه بیمه‌های عمر در کنار بیمه‌های غیرزندگی نیازهای رو به رشد بیمه‌ای قشر به اکثریت جوان جامعه، که عاملی بالقوه جهت رشد ضریب نفوذ بیمه می‌باشند، برآورده شده و شاهد رشد قابل ملاحظه صنعت بیمه در کشور در قیاس با زمان حاضر باشیم.