کوشان غلامی

بخش ششم

مهم ترین نکات پیرامون فرهنگ کسب و کار در چین

۱. روابط فردی (یا به زبان چینی: گوناژی) در هنگام مراودات تجاری در چین، از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردارند؛ بنابراین توصیه می‌شود اهمیت فرآیند برقراری روابط را دست کم نگیرید. ۲. مردمان چین با آغوش باز پذیرای برقراری روابط با اشخاص شریفی هستند که نسبت به اشخاص لازم‌الاحترام در فرهنگ ‌این کشور، احترام قائلند. مؤلفه‌های احترام در‌این کشور شامل عضویت در حزب، تاریخ و آداب و رسوم چین، شرکت، ناحیه و... است .

۳. از آنجا که در فرهنگ سنتی مردمان چین، روابط هرگز بر مبنای برابری نیستند، چنانچه مایلید شرافتمند جلوه کنید، حرمتِ سن، ارشدیت جایگاه و پس زمینه تحصیلی افراد را حفظ کنید.

۴. مدیران غالبا به شیوه آمرانه (که منعکس‌کننده مفاهیم کنفوسیوسی طبیعت سلسله مراتبی جامعه چین است) گرایش دارند؛ بنابراین تمامی‌تلاش‌ها برای‌ایجاد ساختارهای ماتریسی در‌این کشور به بن بست خورده است.

۵. از مدیران انتظار می‌رود در ازای وفاداری کارکنان، نسبت به همه جنبه‌های زندگی آنان دغدغه و ملاحظه داشته باشند.

۶. معمولا روابط نزدیکی بین مدیران ارشد شرکت‌ها و صاحب‌منصبان محلی حزب وجود دارد.

۷. حفظ حرمت وجهه افراد در برابر سایر اعضای گروه، رکن مهمی‌ است. همواره به جایگاه سازمانی افراد احترام بگذارید و به شکل صریح و بی پروا با افراد مخالفت نکنید.

۸. تا جایی که امکان دارد به افراد التفات نشان دهید:‌این شیوه رفتاری قطعا از سوی آنان جبران خواهد شد.

۹. کارت‌های تجاری می‌بایست در آغاز جلسات، به شکلی رسمی ‌مبادله شوند. از آنجا که هر کارت نماینده یک فرد است، نسبت به کارت‌ها نهایت احترام را قائل شوید.

۱۰. جلسات معمولا طولانی هستند و علی الظاهر بدون هیچ هدف روشنی برگزار می‌شوند. در اکثریت قریب به اتفاق موارد، جلسات فقط عرصه‌ای برای برقراری روابط هستند و هدف جلسه بیش از آنکه بررسی یک ماموریت تجاری خاص باشد، تحکیم روابط است.

۱۱. مشاهده هر گونه پیشرفت ملموس، معمولا مستلزم برگزاری جلسات طولانی و فراوان است. چنانچه خواهان موفقیت سرمایه‌گذاری خود هستید، می‌بایست شکیبا باشید.

۱۲. چینی‌ها از قراردادهای بلندمدت بسیار استقبال می‌کنند. در برگه پیشنهاد طرح (پروپوزال) خود، از اهداف و مقاصد بلند مدت سخن به میان آورید و سعی در تحکیم طولانی روابط داشته باشید.

۱۳. رفتار صریح و مستقیم از خود بروز ندهید. تلاش خود را بر سیاست‌ورزی، هم‌اندیشی و هماهنگی متمرکز کنید. به خاطر داشته باشید که موفقیت، در گرو صرف زمان است.

۱۴. در ارتباطات، فرض را بر ادراک متقابل نگذارید. برای تسهیل فرآیند ادراک، غالبا لازم است چندین بار به مبحث اصلی بازگشت کرده، آن را از زوایای مختلف بشکافید.

۱۵. «نه» گفتن به شکل مستقیم، برای چینی‌ها امری دشوار است. هر اظهارنظری به جز «بله» مستقیم، می‌تواند به معنای «نه» باشد. با احتیاط عمل کنید و به توافقات ظاهری، واکنش نشان دهید:‌ آیا واقعا توافق حاصل شده است؟

۱۶. رمزگشایی زبان بدن چینی‌ها دشوار است؛ چرا که زبان بدن آنان بر اساس طبقه‌بندی و معیار‌های غربی، گنگ به حساب می‌آید. به هرگونه تغییر در ژست و حرکات بدن، توجه دقیق داشته باشید، چون هرکدام از آنها می‌تواند بیانگر نوع خاصی از احساسات و نشان‌دهنده تفکر طرف مقابل باشد.

۱۷. هدیه دادن، جزء لاینفک و هر روزه فرهنگ کسب و کار در چین است. رد و بدل کردن هدایا، تحکیم روابط را آسان‌تر می‌کند. در ملاقات‌های کاری با خود هدایایی برای میزبانان به ارمغان ببرید و برای فرآیند انتخاب هدیه، اندیشه و انرژی کافی صرف کنید.

۱۸. حتما هدایا را پیش از تقدیم، کادوپیچ کنید. هدایا به ندرت در مقابل دیدگان هدیه دهنده گشوده می‌شوند.

۱۹. چینی‌ها، نژادی به شدت وطن‌پرست هستند. بسیار مراقب باشید و هرگز عبارتی استهزا آمیز در مورد موقعیت سیاسی یا وضعیت حقوق بشر در چین، بیان نکنید.

۲۰. اوقات فراغت از کار، در فرآیند برقراری روابط، بسیار حائز اهمیت هستند. اگر به گذران اوقات فراغت مشغولید، تشریفات را به کمال برگزار کنید.