بازاریابی
چگونگی افزایش اثربخشی نامه‌های فروش
مطالعات بازاریابی نشان می‌دهد نقش نامه‌های فروش از سایر ابزارهای بازاریابی مشابه نظیر ارسال بروشور و کارت در فروش قویتر و موثرتر است؛ اما این تاثیرگذاری بسته به رعایت چندین نکته مهم است: ۱- نامه فروش را به مخاطب اصلی آن ارسال کنید. مخاطب شما، مشتری بالقوه خدمت یا کالای شما است. مثلا مشتری بالقوه خدمات نوسازی و بازسازی منزل و تصمیم‌گیرنده در این مورد، خانم‌های خانه هستند. پس نامه فروش باید خطاب به آنها تنظیم شود.
۲- در آغاز نامه بهتر است مخاطب را با نام خودش خطاب کنید و از به کار بردن عناوین کلی اجتناب کنید. خواننده‌ای که نام خود را در بالای نامه می‌بیند، نسبت به اینکه احساس کند این نامه برای هزاران نفر دیگر هم عینا ارسال شده است، احساس تعلق خاطر بیشتری به فرستنده پیدا می‌کند.
۳- برای بخش‌های مختلف بازار هدف خود نسخه‌های متفاوتی از نامه فروش خود را تنظیم کنید. تمام مشتریان ما مثل هم نیستند. همه آنها نیازهای واحدی ندارند. حتی از نظر سواد و تحصیلات هم با هم متفاوت هستند. با هر گروه باید با زبان خاص آن گروه سخن گفت و برای هر گروه باید بر مزایایی از پیشنهاد خود تاکید کرد که آن گروه از آنها سود می‌برد و به دنبال آنها است یا حتی بهتر است بگوییم برای هرکدام می‌بایستی مزایای متفاوتی را برشمرد.
۴- کار را برای مشتری آسان کنید و یک فرم سفارش را هم ضمیمه نامه خود کنید. یکی دیگر از نکات کلیدی در موفقیت نامه‌نگاری فروش، تسهیل تصمیم‌گیری برای مشتری است. قرار دادن یک فرم سفارش در پاکت نامه یا ضمیمه کردن آن به ایمیل ارسالی، به مشتری امکان اقدام فوری را می‌دهد و این از ارسال نامه، فاکس یا ایمیل مجدد برای او راحت‌تر است.
۵- از علائم گرافیکی تزئینی و طرح‌های فانتزی در نامه فروش خود استفاده نکنید. قاعده کلی برای نامه‌های فروش برای گرفتن بهترین نتیجه، ارسال نامه تایپ شده از یک شخص به شخص دیگر است. می‌توان عکسی از محصول خود را با یک توضیح کوتاه در مورد آن در متن نامه آورد، اما استفاده از تصاویر گرافیکی بیشتر را برای بروشور محصول بگذارید. در غیر این صورت، نامه فروش شما بیشتر به یک آگهی شباهت پیدا خواهد کرد.
۶- از برچسب‌های آماده برای درج نشانی روی پاکت نامه استفاده نکنید. چاپ نام و نشانی گیرنده مستقیما روی پاکت نامه، احتمال باز شدن و دیده شدن نامه فروش شما را بیشتر می‌کند. همچنین مطالعات بازاریابی نشان می‌دهد که نوشتن نام و نشانی گیرنده به‌صورت دستنویس، مطمئن‌ترین راه برای باز شدن نامه است. اما شاید برای تصویری که از کسب‌وکار شما ایجاد می‌کند مناسب نباشد.
۷- از جملات و عبارات کلیشه‌ای روی پاکت استفاده نکنید. برخی از بازاریابان مکررا از عباراتی مثل: اکنون می‌توانید با نصف قیمت خرید کنید!» استفاده می‌کنند. این عبارات به گیرنده این انگیزه را می‌دهد که آن را باز نکرده به سطل زباله بیندازد. اگر منصف باشیم، می‌بینیم که این بلا را خودمان هم سر نامه‌هایی از این دست می‌آوریم!
۸- مکاتبه مجدد را دو یا سه هفته بعد انجام دهید. اگر از ارسال نامه فروش اولی خود پاسخ خوبی دریافت کرده‌اید، ارسال نامه بعدی به همان فهرست قبلی نصف نامه قبلی پاسخ دریافت خواهد کرد. وقتی زحمت نوشتن نامه و تعیین گیرنده‌های نامه قبلا انجام شده است، این نتیجه چندان هم بد نیست.
۹- نامه فروش خود را در اینترنت هم منعکس کنید. ارسال مستقیم نامه برای مشتریان تنها راه دیده شدن و خوانده شدن آنها نیست. بسیاری از وب‌سایت‌ها در واقع چیزی نیستند جز نامه‌های فروش بلندبالا همراه با فرم‌های سفارش، که اتفاقا برخی از آنها خیلی هم موفق هستند. نتیجه‌گیری از این کار بیشتر به ماهیت کالا یا خدمت شما همچنین به کیفیت نامه فروش شما بستگی دارد. علاوه بر ارسال نامه می‌توانید آن را از طریق ایمیل نیز ارسال کنید. اما به خاطر داشته باشید که عموما افراد به پاسخ دادن به نامه‌های ناخواسته بیشتر از ایمیل‌های ناخواسته بی‌میل هستند.
۱۰- در مورد میزان پاسخی که از نامه فروش خود خواهید گرفت، واقع‌بین باشید. انجمن بازاریابی کانادا میزان پاسخگویی به نامه فروش را بین ۱ تا ۳ درصد بیان می‌کند که این میزان می‌تواند تا ۲۵/۰ درصد برای کالاهای با ارزش بیشتر یا در بازارهای بسیار رقابتی تا ۲۵/۰ درصد کاهش یابد. تخمین اینکه ارسال نامه می‌ارزد یا نه، بستگی به نحوه ترجمه این درصدها به عدد دارد.
اگر محصول شما سیستم گرمایش منزل به ارزش حدودا سه میلیون تومان است و از ۳۰۰۰ نامه فروش خود یک درصد پاسخ گرفته‌اید، مطمئن باشید که تلاشتان ثمربخش بوده است. اما اگر فروشنده لیوان‌های دستی ۱۰.۰۰۰ تومانی هستید، پاسخ یک درصدی، سود قابل توجهی نیست. این سود حاصله از ارسال مستقیم نامه(منهای هزینه این فعالیت) است که تعیین می‌کند آیا نامه فروش شما موثر بوده است یا خیر و میزان پاسخ‌های دریافتی به تنهایی نمی‌تواند کافی باشد.
منبع: دو ماهنامه توسعه مهندسی بازار
ارسال نظر