در مورد درخواست‌ها با خود صادق باشید
در مذاکرات تعیین هدف را با روند تصمیم‌گیری برای ارائه پیشنهاد اولیه اشتباه نکنید، پیش از آغاز مذاکره باید اهداف شخصی خود را مشخص کرده باشید. هرگونه اطلاعات ممکن را جمع‌آوری کنید، اما هدف خود را هم تعیین کنید. در طول مذاکره حواستان به اهداف باشد. همان‌طور که در طول صحبت‌ها اطلاعات جدیدی به دست می‌آورید، برای تعدیل و تنظیم و تغییر آن هم آماده باشید.
پیش از رویارویی با موقعیت، در مورد این که اهدافتان عالی هستند یا نه تصمیم بگیرید. بعضی اوقات مردم می‌گویند: «هدفمان به اندازه کافی والا نبود» اگر تا به حال چنین حرفی را زده‌اید، بدانید که هدف‌گذاری شما یکی از ویژگی‌های اصلی یک هدف‌گذاری موفق را نداشته است. نباید تا پایان مذاکره صبر کنید تا بفهمید که هدف درستی تعیین کرده‌اید یا نه. می‌توانید اهدافتان را در لحظه تعیین آنها و با تشخیص این که آیا ویژگی‌های ذیل را دارند یا نه ارزیابی کنید.
شرکت فعال تمام افراد گروه
در صورتی که نماینده فردی دیگر یا عضوی از تیم مذاکره سازمانتان هستید، بدانید که تعیین هدف، کاری گروهی است. اولین مذاکرات شما باید با دیگر اعضای گروه صورت بگیرد تا مطمئن شوید اهداف انتخابی‌تان واقع‌بینانه است و همه گروه آن را درک کرده‌اند. این احتمال وجود دارد که یکی از افراد گروه بتواند کار شما را انجام دهد و شما ترجیح بدهید خود را از جلسه برنامه‌ریزی بیرون بکشد. احتمالا سرعت او از بقیه کمتر است و شما نگران هستید که سرعت گروه هم کم بشود، یا اینکه فردی خودسر است و به ندرت با دیگران به توافق می‌رسد. در مقابل وسوسه حذف وی از جریان تصمیم گیری در گروه تسلیم نشوید، این شخص ممکن است بعدا به مانعی بر سر راه تصمیمات شما بدل شود، مطمئن شوید تک تک افراد گروه مذاکره حداکثر تلاش خود را در زمینه هدف‌گذاری می‌کنند. بعضی افراد ممکن است اهل حرف زدن نباشند، اما حتی اگر لازم باشد به صورت منفعل هم که شده آنها را در جلسات نگه دارید. لازم است همگی افراد با اهداف تعیین شده موافق باشند. در نتیجه این رویکرد احتمال این که همگی افراد گروه نسبت به اهداف و نتایج احساس مالکیت و در نتیجه مسوولیت بیشتری داشته باشند، افزایش پیدا می‌کند.
حتی در مورد یک هدف شخصی هم که به نظر می‌رسد فقط به تصمیم شما بستگی داشته باشد، می‌توانید از مشورت دوستان یا اعضای گروه استفاده کنید. تصمیمات شما بر زندگی افراد تاثیر می‌گذارد، بنابراین اگر افرادی که تحت تاثیر تصمیمات شما هستند در روند تعیین اهداف سهیم باشند حضورشان کمک فوق‌العاده باارزشی در راه رسیدن به این اهداف برای شما است.
سوال و درخواست
بسیاری از مردم ناراحتند که کسی به حرف آنها گوش نمی‌کند. اگر از این افراد بخواهید در تعیین اهداف به شما کمک کنند نوعی حالت جنون به آنها دست می‌دهد و طولی نمی‌کشد که فهرست اهدافتان را با خواسته‌هایی غیرمرتبط به مذاکره شما پر می‌کنند. این مساله به خصوص در مذاکرات محیط‌های کاری صدق می‌کند وقتی از یک کارمند سرخورده کمک می‌خواهید ممکن است احساس کند بالاخره فرصتی برای تسکین سرخوردگی‌ها و ناامیدی‌هایش پیدا کرده است. اگر به آدم‌ها اجازه دهید با سفارش‌های خاص خود شما را از اهدافتان منحرف کنند مانع رسیدن شما به خواسته‌هایتان می‌شوند. در یکی از مانتراها پندی آمده است: پرسیدن ضرری ندارد. اگر اهداف شما به آن مذاکره خاص ارتباط داشته باشند، یک موضوع غیرمرتبط را هم می‌توانید طرح کنید. می‌توانید مساله ای بی ربط را به شکلی مناسب مطرح کنید. اگر در حین مذاکره با عکس‌العمل بدی مواجه شدید آن مساله را کنار بگذارید. اگرچه بیشتر خواستن هرگز ضرری ندارد اما یادتان باشد درخواست‌های شما سبب نشوند اهداف اولیه‌تان خراب شوند.
هرچه کمتر بهتر
مذاکره به خودی خود تعداد اهدافی را که باید تعیین کنید به شما دیکته می‌کند. جالب است که بعضی مردم می‌توانند خواسته‌های بسیاری را فشرده کنند و در یک مذاکره ساده جا دهند. بدانید که در یک مذاکره نمی‌توانید به همه کارها برسید. به‌عنوان مثال اگر از رییس خود می‌خواهید که ارتقای شغلی بگیرید، دیگر درخواست نیروی کمکی یا وقت آزاد نکنید. اگر تعداد درخواست‌های زیاد باشد مردم را گیج می‌کنید، آنها فکر می‌کنند زیادخواه هستید و عاقبت هیچ چیزی به شما نمی‌رسد.
هرچه مشخص‌تر، بهتر
اهداف شما نباید آنقدر غیرعملی باشند که همه، حتی خودتان، به آن‌ها شک داشته باشید. برای ممانعت از هرگونه ابهام، تا حد امکان اهدافتان را تعریف کنید. به عنوان مثال اگر می‌خواهید خانه‌تان را بفروشید گفتن: هرچه بیشتر بفروشم بهتر است، هیچ سودی ندارد. این عبارت واقعیت دارد، هرچقدر خانه را بیشتر و گران‌تر بفروشید بهتر است اما این عملی‌تر نیست و در به دست آوردن هیچ چیز کمکتان نمی‌کند. سعی کنید هر هدف را به نحوی تنظیم کنید که بتواند علاوه بر اینکه هدف شما است، راهنمای شما نیز باشد و چیزی به شما اضافه کند.
چالش دست یافتنی
کاملا مشخص است که هیچ گاه بیشتر از اهدافتان به دست نمی‌آورید. تجربه حقیقت این نظریه را ثابت کرده است. اساس اهداف باید واقعی باشد در غیر این صورت فقط دارید خواب و خیال می‌بافید. اگر قیمت خانه را ۵۰۰ میلیون تومان تعیین کرده‌اید و تا به حال در محله شما هیچ خانه‌ای با قیمتی مشابه فروش نرفته است، بهتر است دلایلی معقول برای این درخواست قیمت غیرعادی داشته باشید. اگر خانه شما زیباتر، بزرگ‌تر یا متفاوت‌تر از سایر خانه‌ها است، دلایل این گرانی را در مذاکره فروش خانه شرح دهید. سعی کنید نشان دهید که گرانی خانه بی‌حکمت نیست و بدون وجود دلایل خوب درخواست نرخی بالاتر از قیمت منطقه نمی‌کردید. اما اگر تمام خانه‌های مشابه خانه شما در منطقه با قیمتی معادل ۵۰۰ میلیون تومان بفروش برسند چه؟ در چنین شرایطی شما نباید دقیقا همین قیمت را انتخاب کنید. این قیمت هدف نابی نیست، و به طور ضمنی نشان می‌دهد که خانه شما به طرز قابل توجهی مثل بقیه خانه‌ها است. وقتی که می‌خواهید خانه‌تان را گران‌تر از قیمت منطقه بفروشید یا باید توجیهی داشته باشید یا خود این توجیه را به‌وجود بیاورید، خانه را نوسازی کنید، نقاشی کنید و یا جلوی در گل بکارید. سعی کنید خانه را شایسته قیمت آن کنید، البته در صورتی که قیمت بیشتری که برای فروش خانه در نظر گرفته‌اید بتواند هزینه تعمیرات را جبران کند.