چگونه به رییس بزرگ دسترسی پیدا کنید؟
سارا محمودی
در صورتی که ندانید طرف مذاکره شما چه کسی است، نمی‌توانید در مورد او اطلاعات به دست بیاورید. برای آمادگی کامل در مذاکرات باید طرف مقابل را به خوبی بشناسید و بفهمید او کیست. گاهی می‌توانید طرف مذاکره را خودتان انتخاب کنید، اما همیشه هم این طور نیست.
خودتان را با شرایط تطبیق دهید
ممکن است نتوانید طرف مذاکره را خودتان تعیین کنید. این موردی است که زیاد پیش می‌آید. بدتر از آن، مجبور می‌شوید با شخصی که دیگران تعیین کرده‌اند وارد مذاکره شوید. بعضی‌ها سعی می‌کنند با شخصی مذاکره کنند که در سلسله مراتب سازمانی، جایگاهی بالاتر از شخص تعیین‌شده دارد.
در صورتی که ندانید طرف مذاکره شما چه کسی است، نمی‌توانید در مورد او اطلاعات به دست بیاورید. برای آمادگی کامل در مذاکرات باید طرف مقابل را به خوبی بشناسید و بفهمید او کیست. گاهی می‌توانید طرف مذاکره را خودتان انتخاب کنید، اما همیشه هم این طور نیست.
خودتان را با شرایط تطبیق دهید
ممکن است نتوانید طرف مذاکره را خودتان تعیین کنید. این موردی است که زیاد پیش می‌آید. بدتر از آن، مجبور می‌شوید با شخصی که دیگران تعیین کرده‌اند وارد مذاکره شوید. بعضی‌ها سعی می‌کنند با شخصی مذاکره کنند که در سلسله مراتب سازمانی، جایگاهی بالاتر از شخص تعیین‌شده دارد.
سارا محمودی
در صورتی که ندانید طرف مذاکره شما چه کسی است، نمی‌توانید در مورد او اطلاعات به دست بیاورید. برای آمادگی کامل در مذاکرات باید طرف مقابل را به خوبی بشناسید و بفهمید او کیست. گاهی می‌توانید طرف مذاکره را خودتان انتخاب کنید، اما همیشه هم این طور نیست.
خودتان را با شرایط تطبیق دهید
ممکن است نتوانید طرف مذاکره را خودتان تعیین کنید. این موردی است که زیاد پیش می‌آید. بدتر از آن، مجبور می‌شوید با شخصی که دیگران تعیین کرده‌اند وارد مذاکره شوید. بعضی‌ها سعی می‌کنند با شخصی مذاکره کنند که در سلسله مراتب سازمانی، جایگاهی بالاتر از شخص تعیین‌شده دارد. این نقشه معمولا برعکس جواب می‌دهد، چون فضای آن سازمان دچار اختلال شده و برای خود آن شخص هم مشکل‌آفرین می‌شود. به علاوه، گاهی مذاکره با یک شخص رده‌بالاتر اساسا ممکن نیست. شما نمی‌توانید بگویید: «نماینده فروشی را که من می‌شناسم بفرستید.» یا اینکه «اگر می‌خواهید خانه‌تان را به من بفروشید، کارشناس مسکنتان را عوض کنید.»
قبل از هر چیز مطمئن شوید کسی که برای مذاکره تعیین شده، مشتاق به حصول توافق است و اعتقاد دارد معامله‌ای که می‌کنید به نفع او و شرکتش است. مطمئن شوید که با انجام مذاکره‌ای سخت؛ اما دوستانه، او تبدیل به سفیر توافق شما می‌شود. هرگز خونسردیتان را از دست ندهید. پس از اینکه توافق به دست آمد، کسی که با او مذاکره کردید و به توافق رسیدید، باید قادر باشد شرکت یا مشتری‌اش را در مورد نتیجه به دست‌آمده در مذاکره قانع کند. بنابراین لازم است که او احساس و دید مثبتی به مذاکره و معامله توافق شده داشته باشد.
انتخاب طرف مذاکره
گاهی نیز امکان انتخاب طرف مذاکره را دارید، مثلا وقتی قرار است برای خرید یک چیز خاص از یک فروشگاه کوچک مذاکره‌ای جدی داشته باشید، باید بتوانید با صاحب فروشگاه و نه با فروشنده‌ای موقت و بدون اختیار صحبت کنید. در این مواقع حق انتخاب با شماست، البته این درخواست را مودبانه مطرح کنید تا به فروشنده موقت فروشگاه توهینی نشود.
اگر مطمئن نیستید آیا دارید با مناسب‌ترین شخص صحبت می‌کنید یا نه، با یک گفت‌وگوی دوستانه کار را شروع کنید. اگر می‌خواهید بفهمید او چند وقت در آنجا مشغول است یا سابقه‌اش چه بوده، با میزان اقتدار و انعطاف‌پذیری او ارزیابی‌اش کنید. افراد جدید به یک سازمان در مقایسه با افراد قدیمی‌تر، اختیارات و البته انعطاف‌پذیری کمتری دارند. همین طور اگر کسی که با او سروکار دارید از ارتقای شغلی محروم شده باشد، احتمال این هست که سرخورده و غیرمتعهد به سازمانش باشد.
شش مرحله فاصله
چگونه می‌توانید به رئیس بزرگ و مناسب‌ترین شخص سازمان طرف معامله دسترسی پیدا کنید؟ می‌توانید برای شروع، فیلم «شش مرحله فاصله» با بازی «ویل اسمیت» را ببینید! این فیلم از روی داستان واقعی یک باج‌گیر خیابانی ساخته شده که موفق می‌شود چند نفر از آدم‌های معروف نیویورک را فریب دهد و آنها را قانع کند که پسر یک شخص سرشناس به نام «سیدنی پواتیه» و دوست هم‌مدرسه‌ای یکی از فرزندان آنهاست. او موفق می‌شود پول، غذا، مسکن، لباس و اطلاعات کافی برای صعود به طبقه اجتماعی بالاتر را به دست بیاورد و نقشه‌هایش را تکرار کند. افراد مقابل گیج‌تر از این بودند که ماجرا را متوجه شوند تا اینکه، زوجی در یک فرودگاه، سیدنی پواتیه را می‌بینند و به او می‌گویند چقدر از اینکه پسر او در خانه آنهاست خوشحالند! بعد تازه می‌فهمند او اصلا پسری ندارد.
عنوان شش مرحله فاصله از این نظریه گرفته شده که بین شما و هر کس دیگری در جهان، فقط شش مرحله فاصله وجود دارد! یعنی شما با هر یک از ساکنان جهان، شش واسطه دارید که به ترتیب شما آنها را و آنها هم هر یک نفر بعدی را می‌شناسند تا به او برسید. ایده فوق‌العاده‌ای است و البته درست هم هست!
البته منظور این نبود که بیرون بروید و ایده این فیلم را پیاده کنید. هدفی که شما دارید می‌تواند هدف درستی باشد. این البته به شما کمک هم می‌کند که در جایگاه قربانیان چنان شخصی قرار نگیرید. مقصود این بود که تئوری‌ای پشت داستان این فیلم وجود داشت، یعنی بین شما و هر کس دیگری تنها شش مرحله فاصله وجود دارد، درست است. وقتی پای مذاکره و نیاز به مذاکره با آدم‌های رده بالا به میان می‌آید، این قانون واقعا به کار می‌آید. فرض کنید می‌خواهید با وزیر تجارت آلمان صحبت کنید، قانون شش مرحله فاصله می‌گوید حتما شما در حال حاضر کسی را می‌شناسید و می‌توانید با او تماس بگیرید که اولین نفر از زنجیره شش نفره‌ای است که شما را مستقیما به اتاق وزیر هدایت می‌کند. بنابراین پیدا کردن و ارتباط این حلقه‌های واسط، اهمیت زیادی دارد. همچنین، هر چه شما آشنایان بیشتر و مهم‌تری داشته باشید، ممکن است این حلقه برای شما کوتاه‌تر هم بشود!
در صورتی که ندانید طرف مذاکره شما چه کسی است، نمی‌توانید در مورد او اطلاعات به دست بیاورید. برای آمادگی کامل در مذاکرات باید طرف مقابل را به خوبی بشناسید و بفهمید او کیست. گاهی می‌توانید طرف مذاکره را خودتان انتخاب کنید، اما همیشه هم این طور نیست.
خودتان را با شرایط تطبیق دهید
ممکن است نتوانید طرف مذاکره را خودتان تعیین کنید. این موردی است که زیاد پیش می‌آید. بدتر از آن، مجبور می‌شوید با شخصی که دیگران تعیین کرده‌اند وارد مذاکره شوید. بعضی‌ها سعی می‌کنند با شخصی مذاکره کنند که در سلسله مراتب سازمانی، جایگاهی بالاتر از شخص تعیین‌شده دارد. این نقشه معمولا برعکس جواب می‌دهد، چون فضای آن سازمان دچار اختلال شده و برای خود آن شخص هم مشکل‌آفرین می‌شود. به علاوه، گاهی مذاکره با یک شخص رده‌بالاتر اساسا ممکن نیست. شما نمی‌توانید بگویید: «نماینده فروشی را که من می‌شناسم بفرستید.» یا اینکه «اگر می‌خواهید خانه‌تان را به من بفروشید، کارشناس مسکنتان را عوض کنید.»
قبل از هر چیز مطمئن شوید کسی که برای مذاکره تعیین شده، مشتاق به حصول توافق است و اعتقاد دارد معامله‌ای که می‌کنید به نفع او و شرکتش است. مطمئن شوید که با انجام مذاکره‌ای سخت؛ اما دوستانه، او تبدیل به سفیر توافق شما می‌شود. هرگز خونسردیتان را از دست ندهید. پس از اینکه توافق به دست آمد، کسی که با او مذاکره کردید و به توافق رسیدید، باید قادر باشد شرکت یا مشتری‌اش را در مورد نتیجه به دست‌آمده در مذاکره قانع کند. بنابراین لازم است که او احساس و دید مثبتی به مذاکره و معامله توافق شده داشته باشد.
انتخاب طرف مذاکره
گاهی نیز امکان انتخاب طرف مذاکره را دارید، مثلا وقتی قرار است برای خرید یک چیز خاص از یک فروشگاه کوچک مذاکره‌ای جدی داشته باشید، باید بتوانید با صاحب فروشگاه و نه با فروشنده‌ای موقت و بدون اختیار صحبت کنید. در این مواقع حق انتخاب با شماست، البته این درخواست را مودبانه مطرح کنید تا به فروشنده موقت فروشگاه توهینی نشود.
اگر مطمئن نیستید آیا دارید با مناسب‌ترین شخص صحبت می‌کنید یا نه، با یک گفت‌وگوی دوستانه کار را شروع کنید. اگر می‌خواهید بفهمید او چند وقت در آنجا مشغول است یا سابقه‌اش چه بوده، با میزان اقتدار و انعطاف‌پذیری او ارزیابی‌اش کنید. افراد جدید به یک سازمان در مقایسه با افراد قدیمی‌تر، اختیارات و البته انعطاف‌پذیری کمتری دارند. همین طور اگر کسی که با او سروکار دارید از ارتقای شغلی محروم شده باشد، احتمال این هست که سرخورده و غیرمتعهد به سازمانش باشد.
شش مرحله فاصله
چگونه می‌توانید به رئیس بزرگ و مناسب‌ترین شخص سازمان طرف معامله دسترسی پیدا کنید؟ می‌توانید برای شروع، فیلم «شش مرحله فاصله» با بازی «ویل اسمیت» را ببینید! این فیلم از روی داستان واقعی یک باج‌گیر خیابانی ساخته شده که موفق می‌شود چند نفر از آدم‌های معروف نیویورک را فریب دهد و آنها را قانع کند که پسر یک شخص سرشناس به نام «سیدنی پواتیه» و دوست هم‌مدرسه‌ای یکی از فرزندان آنهاست. او موفق می‌شود پول، غذا، مسکن، لباس و اطلاعات کافی برای صعود به طبقه اجتماعی بالاتر را به دست بیاورد و نقشه‌هایش را تکرار کند. افراد مقابل گیج‌تر از این بودند که ماجرا را متوجه شوند تا اینکه، زوجی در یک فرودگاه، سیدنی پواتیه را می‌بینند و به او می‌گویند چقدر از اینکه پسر او در خانه آنهاست خوشحالند! بعد تازه می‌فهمند او اصلا پسری ندارد.
عنوان شش مرحله فاصله از این نظریه گرفته شده که بین شما و هر کس دیگری در جهان، فقط شش مرحله فاصله وجود دارد! یعنی شما با هر یک از ساکنان جهان، شش واسطه دارید که به ترتیب شما آنها را و آنها هم هر یک نفر بعدی را می‌شناسند تا به او برسید. ایده فوق‌العاده‌ای است و البته درست هم هست!
البته منظور این نبود که بیرون بروید و ایده این فیلم را پیاده کنید. هدفی که شما دارید می‌تواند هدف درستی باشد. این البته به شما کمک هم می‌کند که در جایگاه قربانیان چنان شخصی قرار نگیرید. مقصود این بود که تئوری‌ای پشت داستان این فیلم وجود داشت، یعنی بین شما و هر کس دیگری تنها شش مرحله فاصله وجود دارد، درست است. وقتی پای مذاکره و نیاز به مذاکره با آدم‌های رده بالا به میان می‌آید، این قانون واقعا به کار می‌آید. فرض کنید می‌خواهید با وزیر تجارت آلمان صحبت کنید، قانون شش مرحله فاصله می‌گوید حتما شما در حال حاضر کسی را می‌شناسید و می‌توانید با او تماس بگیرید که اولین نفر از زنجیره شش نفره‌ای است که شما را مستقیما به اتاق وزیر هدایت می‌کند. بنابراین پیدا کردن و ارتباط این حلقه‌های واسط، اهمیت زیادی دارد. همچنین، هر چه شما آشنایان بیشتر و مهم‌تری داشته باشید، ممکن است این حلقه برای شما کوتاه‌تر هم بشود!
ارسال نظر