شخصیت‌های مرموز بازار مسکن - ۹ آذر ۹۱
رسم کهنه دلالان مسکن: برای ملک، مشتری پیدا کن نه برای مشتری ملک نتایج یک تحقیق میدانی از کسب‌وکار شهری در تهران نشان می‌دهد: صدور مجوز برای حرفه مشاوران املاک بیشترین تعداد مغازه‌های تازه تاسیس را -به درخواست خود صاحبان مغازه- به خود اختصاص داده است.
همچنین عمده تغییر شغل‌ها در مغازه‌ها به راه‌اندازی آژانس‌های مسکن ختم می‌شود.
یعنی فعالیت در بنگاههای مسکن در حال حاضر تنها شغل آزاد سودده محسوب می‌شود که در آن، سال به سال اوضاع اقتصادی دلالان برعکس سایر گروههای شغلی، بصورت تصاعدی بهبود پیدا می‌کند.
همچنین عمده تغییر شغل‌ها در مغازه‌ها به راه‌اندازی آژانس‌های مسکن ختم می‌شود.
یعنی فعالیت در بنگاههای مسکن در حال حاضر تنها شغل آزاد سودده محسوب می‌شود که در آن، سال به سال اوضاع اقتصادی دلالان برعکس سایر گروههای شغلی، بصورت تصاعدی بهبود پیدا می‌کند.
رسم کهنه دلالان مسکن: برای ملک، مشتری پیدا کن نه برای مشتری ملک نتایج یک تحقیق میدانی از کسب‌وکار شهری در تهران نشان می‌دهد: صدور مجوز برای حرفه مشاوران املاک بیشترین تعداد مغازه‌های تازه تاسیس را -به درخواست خود صاحبان مغازه- به خود اختصاص داده است.
همچنین عمده تغییر شغل‌ها در مغازه‌ها به راه‌اندازی آژانس‌های مسکن ختم می‌شود.
یعنی فعالیت در بنگاههای مسکن در حال حاضر تنها شغل آزاد سودده محسوب می‌شود که در آن، سال به سال اوضاع اقتصادی دلالان برعکس سایر گروههای شغلی، بصورت تصاعدی بهبود پیدا می‌کند.
افزایش تصاعدی درآمد مشاوراناملاک بخاطر این است که فقط در این حرفه تحت تاثیر ارتباط مستقیم بین دستمزد دلالان و رشد قیمت مسکن درآمد به اندازه‌ای بیشتر از تورم واقعی و در بدترین حالت به اندازه تورم رشد می‌کند. این در حالی است که در سایر مشاغل آزاد، کارمندی یا دولتی، همواره نسبت تورم واقعی به رشد درآمد سالانه، بزرگتر از یک است.
طبق گفته لبنیاتی‌ها و صاحبان فروشگاههای موادغذایی، دلالان مسکن ماهانه حداقل 2 تا 3 برابر آنها درآمد خالص به دست می‌آورند. فروشگاههای مواد غذایی تا همین سه چهار سال پیش برای صاحبانشان فوق‌العاده درآمدزا بودند اما ظاهرا به دلیل افزایش لحظه‌ای قیمت مواد غذایی و شیر و لبنیات و همچنین هزینه نگهداری این نوع مغازه‌ها -هزینه برق یخچال‌های فروشگاهی و ...- فاصله قیمت فروش کارخانه‌ای تا قیمت مغازه‌ای کاهش یافته و در نتیجه عایدی ماهانه لبنیاتی‌ها افت شدید پیدا کرده تا جایی که هم‌اکنون بقالی‌های محلی در ماه بیشتر از یک میلیون تومان درآمد به دست نمی‌آورند.
با افت کاسبی در فروشگاههای مواد غذایی هم‌اکنون بنگاههای مسکن رتبه اول بیشترین درآمد را در بین انواع کاسبی‌های شهری در اختیار دارند.
درآمد مشاوراناملاک علاوه براینکه از سایر سرقفلی‌ها و مغازه‌های تجاری بیشتر است یک فرق اساسی دیگر هم با بقیه دارد. درآمد و کسب سود در بنگاههای مسکن تقریبا بدون هیچ هزینه سرمایه‌ای، حاصل می‌شود.
برخی‌ها حرفه مشاوراملاکی را در ردیف فعالیت‌های خدماتی طبقه‌بندی می‌کنند و معتقدند: اگر چه بنگاههای مسکن کالایی تولید نمی‌کنند اما خدماتی که به مردم (متقاضی مسکن) ارایه می‌دهند باعث درآمدزایی آنها می‌شود.
اما در مقابل این نگاه، گروه دیگری اعتقاد دارند: تنها ابزار رایگانی که مشاوراناملاک از آن برای فعالیت‌شان استفاده می‌کنند، زبان و ادبیات بازاری با سخنوری حرفه‌ای آنهاست که در این حالت، مشاوراملاک با استفاده از یکسری واژه‌های مردم‌پسند و مشتری جذب کن همچون «ملک اکازیون است»، «اگر نخرید از دستتان رفته است»، «طرف پول لازم شده و می‌توانید ملکش را زیر قیمت بخرید»، «قیمت‌ها شروع به بالا کشیدن کرده، باید عجله کنید» و در نهایت «بهترین آپارتمان محله را برای شما خرید کردیم» خریداران مسکن را جذب می‌کنند و در فاصله حداکثر یک هفته بازاریابی برای او، درآمدی به اندازه حداقل یک درصد ارزش روز آپارتمان‌های مسکونی کسب می‌کنند (درباره نحوه محاسبه درآمد یا همان پورسانت بنگاههای مسکن در این پرونده بصورت مفصل توضیح خواهیم داد).
زبان مشاوراناملاک برای جذب فروشنده (مالک) نیز دقیقا ۱۸۰ درجه با آنچه برای خریدار می‌چرخد، متفاوت است. دلالان ملک برای فروشنده از عباراتی نظیر «ملک ارزش آنچنانی ندارد»، «اگر نفروشید روی دستتان رسوب می‌کند»، «طرف بدجوری طالب ملک شما شده»، «قیمت‌ها سرپایینی شده» و در نهایت «موقعیت آپارتمان شما در محله مناسب نیست» استفاده می‌کنند. به این ترتیب اوج هنر مشاوراناملاک در همین چند جمله خلاصه می‌شود که البته در این صنف هر چقدر افراد بتوانند این ادبیات مندرس و کلیشه‌ای را بهتر به کار ببرند و نقش کسی را که همه دغدغه‌اش «یافتن یک واحدمسکونی مناسب برای متقاضی» یا «جستجو برای یک خریدار دست به نقد برای مالک» است خوب بازی کنند، تا چند برابر بیشتر از مبتدی‌های بازار دلالی، درآمد عایدشان می‌شود.
اما آیا شغل مشاوراملاکی در همین پروسه ساده و کم‌خرج و در عین حال پرسود خلاصه می‌شود؟
آیا عواقب بی‌توجهی به مسوولیت سنگینی که در همه مشاغل دیگر بخصوص مشاغل آزاد، همواره صاحب شغل را تهدید می‌کند، در حرفه دلالی مسکن، کاملا تعطیل است؟!
جایگاه احترام به خواسته و توقع مشتری و حمایت از حقوق مشتری در این حرفه کجاست؟
متاسفانه فرهنگ غالب در حرفه مشاوراناملاک در برابر پرسش اول، پاسخ روشن و مستدل ندارد.
این فرهنگ در مواجهه با پرسش دوم معمولا این گونه پاسخ می‌دهد: «مشتری با میل و رغبت خودش اقدام به معامله می‌کند و بعد از عقد قرارداد، مسوولیت خوب یا بد معامله‌ای که سر گرفته با طرفین است.»
البته در این حرفه، هستند افرادی که بنگاه‌مسکن تحت مدیریت آنها امن‌ترین جا برای کسب انواع مشاوره‌های ملکی است بدون آنکه ذره‌ای از منافع واقعی مشتری توسط مشاوراناملاک در این بنگاهها، نادیده گرفته شود.
مشاوراناملاک چه کاره‌اند؟
خلأهای نظارتی در بازار مسکن و سرگرمی‌هایی که دو وزارتخانه مسوول بازار مسکن یعنی وزارت راه‌وشهرسازی و وزارت صنعت، معدن و تجارت سال‌هاست برای خودشان درست کرده‌اند (مسایلی همچون مسکن مهر یا خودرو) باعث شده همه جای بازار مسکن به حیات‌خلوت مشاوراناملاک تبدیل شود طوریکه سبقت فعالان این حرفه از وظیفه و مسوولیت اصلی‌شان، از یک‌سو بازار ملک را به کج‌راهه‌‌های پرهزینه هدایت کرده و از سوی دیگر خواسته‌های بازار را بدون پاسخ گذاشته تا جاییکه ابهامات متنوع در بین خریدار و فروشنده تحت تاثیر ناتوانی علمی و فنی برخی مشاوراناملاک در مدیریت درست بازار، در اغلب مواقع باعث دامن زدن به افزایش قیمت مسکن، افزایش اجاره‌بها، احتکار، خالی نگه داشتن ملک و انواع چالش‌ها شده است. وظیفه اصلی مشاوراناملاک عبارت است از شناسایی مالک و مشخصات دقیق آپارتمان‌های فروشی در یک محله و سپس بازاریابی برای فروش این آپارتمان‌ها به کسانی که به عنوان متقاضی یا خریدار، متناسب با سلیقه و توان مالی که دارند.
در قالب این وظیفه، مشاوراناملاک باید قبل از هر اقدامی، ابتدا طرف تقاضا را به لحاظ انواع فاکتورهای اقتصادی و اجتماعی همچون میزان قدرت خرید، میزان متراژ دلخواه، نوع آپارتمان، عمر آپارتمان و سایر ویژگی‌ها مورد ارزیابی قرار دهد.
سپس بازار تقاضای شناسایی شده را طبقه‌بندی کند و بعد از آن، بازار عرضه را بابت آنچه مشتری تمایل به خرید دارد، مدیریت کنند.
اما آنچه که هم‌اکنون در اکثریت قریب به اتفاق بنگاههای مسکن رایج شده، حرکت از ته‌خط به سرخط است.
مشاوراناملاک عادت کرده‌اند در زمین فروشنده ملک توپ بزنند به این صورت که بازاریابی‌‌هایشان را کاملا به نفع مالک یکطرفه کرده‌اند.
اکثر مشاوراناملاک اول برای فروشنده فایل درست می‌کنند و سپس فایل‌ها را بدون آنکه خواست خریدار فایل شود، برای خریداران ورق می‌زنند. در این بازار رسم بر این است که دلال به جای اینکه برای مشتری ملک پیدا کند، برای ملک مشتری پیدا می‌کند.
مشاوراناملاک عادت کرده‌اند قیمت مسکن را از روی آنچه فروشنده اعلام می‌کند، تعیین می‌کنند و همین شیوه غلط در قیمت‌گذاری امروز باعث نوسان‌های غیرمنطقی قیمت مسکن شده است تا جاییکه در سال‌هایی، آنچنان حبابی وارد قیمت ملک می‌شود که بخاطر ناتوانی در خرید، بازار در رکود فرو می‌رود. متاسفانه سطح پایین سواد آکادمیک در بین اکثر مشاوراناملاک و مدیریت قیمت‌گذاری ملک توسط این افراد، ضعف اصلی حرفه مشاوراناملاک محسوب می‌شود. اما در این صنف عمده فعالان در سطح مدیریت بنگاهها، بازنشسته شغل‌های غیرموثر در سطوح کارمندی هستند. در قسمت پایین‌تر یعنی لایه مشاوراناملاک -کسانی که در پشت میز بنگاهها پاسخگوی خریدار و فروشنده هستند- نیز اغلب گروههای سنی جوانی هستند که یا پشت‌کنکور مانده‌اند یا اصلا علاقه‌ای به تحصیل دانشگاهی ندارند. طوریکه قشر دانشجوی کاسب در بنگاه مسکن به ندرت دیده می‌شود. این وضعیت موجب شده در بنگاههای مسکن نوعی فعالیت صوری و ظاهر آنچه باید توسط مشاوراناملاک انجام شود، اتفاق بیفتد. البته گروههای تحصیلکرده در رشته‌های حقوق یا مدیریت تجاری نیز در ردیف مدیران بنگاهها وجود دارد که این گروه یکی از بهترین روش‌های بازاریابی را در بازار مسکن پیاده می‌کند. اما در این میان هیچ نظارتی بخصوص از طرف دستگاه متولی بخش مسکن در دولت یعنی وزارت راه‌وشهرسازی بر عملکرد بنگاههای مسکن نمی‌شود تا جایی که تابستان گذشته به درخواست این وزارتخانه و تصویب در هیات دولت مقرر شد اجاره‌بها حداکثر ۱۵ درصد نسبت به اجاره‌بهای سال گذشته افزایش پیدا کند اما به گواه اجاره‌نشین‌ها، این مصوبه در برخی بنگاههای املاک به نوعی شوخی و طنز سال بازار مسکن تعبیر شد و مشاوراناملاک هیچ خط‌قرمزی برای موجران در تنظیم اجاره‌نامه‌های تابستان ۹۱ در نظر نگرفتند. دولت هیچ دستورالعمل یا مقررات خاصی به مشاوراناملاک برای صفر تا ۱۰۰ فعالیت‌شان ابلاغ نکرده است و تقریبا آنها را در مدیریت بازار مسکن آزاد گذاشته است.
سرویس به مشتری در حد پورسانت!
برخی مشاوراناملاک به جای پرداختن به اصول حرفه‌ای دلالی ملک -شناسایی خواسته خریدار و سپس مدیریت عرضه- همه توان‌‌شان را به کار می‌برند تا دو طرف را پای میز مذاکره فرا بخوانند. برای برپایی این میز، مشاور بعد از آنکه آپارتمان فایل‌شده را به خریدار نشان داد و قیمت فروش را اعلام کرد و بلافاصله با تعجب خریدار بابت قیمت بالا روبرو شد، با این وعده که فروشنده پای میز مذاکره، تا حد رضایت خریدار تخفیف خواهد داد، نظر او را برای رو در رو شدن با فروشنده سر یک روز مشخص، جلب می‌کند. مشاور املاکی از طرف دیگر به فروشنده با بیان اینکه خریدار از قیمت و ملک رضایت دارد، زمان مشخصی را برای مذاکره نهایی اعلام می‌کند.
همه این وعده‌ها به دو طرف در شرایطی اعلام می‌شود که طرفین در حقیقت هنوز به هیچ اشتراک نظری بابت قیمت نرسیده‌اند!
در این حالت، در پشت میز مذاکره معمولا دو اتفاق خواهد افتاد. در اغلب مواقع با دوره کردن خریدار توسط مشاوراملاک و فروشنده، وی به قبول قیمت پیشنهادی فروشنده، راضی می‌شود و گاهی اوقات هم بدون آنکه معامله انجام شود، خریدار و فروشنده از بنگاه خارج می‌شوند. اما در صورتیکه میز مذاکره به نوشتن قولنامه ختم شود، خریدار و فروشنده بلافاصله بعد از امضای قراردادی که معمولا تا لحظه امضاء، طرفین از متن آن هیچ اطلاعی ندارند (!) موظف می‌شوند حق‌کمیسیون یا همان حق‌الزحمه یا به عبارتی پورسانت مشاوراملاک را پرداخت کنند. بررسی‌ها نشان می‌دهد بنگاههای مسکن معمولا به محض دریافت پورسانت‌شان، معامله را پایان‌یافته تلقی می‌کنند و از پیگیری‌های بعد از عقد قرارداد -که طبق نظر کارشناسان حقوقی مدیریت این پیگیری‌ها به مراتب مهمتر از اقدامات قبل از عقد قرارداد است- تقریبا خودشان را کنار می‌کشند. گفته می‌شود بخش زیادی از پروند‌ه‌های حقوقی ملکی در دادگستری‌ها به مرحله بعد از امضای قرارداد خرید و فروش مربوط می‌شود طوریکه عدم تعهد طرفین معامله به آنچه طبق بندهای قرارداد مکلف به عمل به آن شده‌اند، باعث طرح دعاوی حقوقی و اختلافات ملکی بین افراد می‌شود.
غفلت مشاوراناملاک از کجا شروع می‌شود؟
مشاوراناملاک در زمان تکمیل فرم‌های قرارداد فروش ملک (مبایعه‌نامه) یا قرارداد اجاره ملک (اجاره‌نامه)، نیازی به رویت متن قرارداد توسط طرفین معامله را نمی‌بینند. مشاوراناملاک حتی مدارک طرفین را یک روز جلوتر دریافت می‌کنند و برای جلوگیری از وقت‌کشی یک روز جلوتر، خودشان قرارداد را تنظیم می‌کنند و از طرفین معامله می‌خواهند یک روز بعد فقط به مدت چند ثانیه در بنگاه حاضر شوند و قرارداد را امضا کنند. این در حالی است که در صورت مطالعه دقیق مفاد و تعهدات قید شده در قراردادهای ملکی، خیلی از کسانی که نخوانده، ملک می‌فروشند یا ملک می‌خرند، از این اقدام صرف‌نظر خواهند کرد و در نتیجه بخش عمده‌ای از اختلافات ملکی و کلاهبرداری‌ها در این حوزه نیز کاهش پیدا می‌کند. مثلا اگر طرفین معامله بدانند در مبایعه‌نامه دو بند وجود دارد که طبق یکی از آنها، به ازای هر روز تاخیر در واگذاری کلید واحدمسکونی به خریدار، فروشنده معادل درصدی از ارزش ملک، مشمول جریمه خواهد شد، و طبق بندی دیگر به ازای هر روز تاخیر خریدار در تسویه‌حساب کامل، خریدار جریمه می‌شود، در این صورت دو طرف با آمادگی کامل قرارداد را امضاء خواهند کرد. اما متاسفانه در برخی بنگاههای مسکن، این دو بند لاک گرفته می‌شود و از نوشتن مبلغ یا درصد جریمه در آن خودداری می‌شود تا جاییکه طرفین معامله بعد از شکایت از یکدیگر و رفتن به محاکم حقوقی بعد از آنکه به سفارش قاضی، به متن قرارداد رجوع می‌کنند تا هر آنچه در این دو بند قیده شده مبنای قضاوت قرار گیرد، متوجه می‌شوند اصلا جریمه‌ای منظور نشده که بخواهد اخذ شود!
همچنین مورد دیگری که فقط در برخی بنگاههای مسکن به دقت مورد پیگیری قرار می‌گیرد و برای فقط برخی از مشاوراناملاک اهمیت دارد، اخذ تعهد از طرفین معامله برای رفتن در روزی مشخص به دفاتر اسناد رسمی و انتقال مالکیت به خریدار است.
در مبایعه‌نامه‌ها بندی برای این تعهد وجود دارد اما در اغلب موارد، فروشنده از انتقال سندرسمی به خریدار امتناع می‌کند طوریکه خریدار در مراجعه به بنگاه بابت پیگیری این مهم، با این پاسخ روبرو می‌شود: «مبایعه‌نامه‌ای که در اختیار دارید حکم سند را دارد و نگران سند محضری نباشید».
همچنین عمده تغییر شغل‌ها در مغازه‌ها به راه‌اندازی آژانس‌های مسکن ختم می‌شود.
یعنی فعالیت در بنگاههای مسکن در حال حاضر تنها شغل آزاد سودده محسوب می‌شود که در آن، سال به سال اوضاع اقتصادی دلالان برعکس سایر گروههای شغلی، بصورت تصاعدی بهبود پیدا می‌کند.
افزایش تصاعدی درآمد مشاوراناملاک بخاطر این است که فقط در این حرفه تحت تاثیر ارتباط مستقیم بین دستمزد دلالان و رشد قیمت مسکن درآمد به اندازه‌ای بیشتر از تورم واقعی و در بدترین حالت به اندازه تورم رشد می‌کند. این در حالی است که در سایر مشاغل آزاد، کارمندی یا دولتی، همواره نسبت تورم واقعی به رشد درآمد سالانه، بزرگتر از یک است.
طبق گفته لبنیاتی‌ها و صاحبان فروشگاههای موادغذایی، دلالان مسکن ماهانه حداقل 2 تا 3 برابر آنها درآمد خالص به دست می‌آورند. فروشگاههای مواد غذایی تا همین سه چهار سال پیش برای صاحبانشان فوق‌العاده درآمدزا بودند اما ظاهرا به دلیل افزایش لحظه‌ای قیمت مواد غذایی و شیر و لبنیات و همچنین هزینه نگهداری این نوع مغازه‌ها -هزینه برق یخچال‌های فروشگاهی و ...- فاصله قیمت فروش کارخانه‌ای تا قیمت مغازه‌ای کاهش یافته و در نتیجه عایدی ماهانه لبنیاتی‌ها افت شدید پیدا کرده تا جایی که هم‌اکنون بقالی‌های محلی در ماه بیشتر از یک میلیون تومان درآمد به دست نمی‌آورند.
با افت کاسبی در فروشگاههای مواد غذایی هم‌اکنون بنگاههای مسکن رتبه اول بیشترین درآمد را در بین انواع کاسبی‌های شهری در اختیار دارند.
درآمد مشاوراناملاک علاوه براینکه از سایر سرقفلی‌ها و مغازه‌های تجاری بیشتر است یک فرق اساسی دیگر هم با بقیه دارد. درآمد و کسب سود در بنگاههای مسکن تقریبا بدون هیچ هزینه سرمایه‌ای، حاصل می‌شود.
برخی‌ها حرفه مشاوراملاکی را در ردیف فعالیت‌های خدماتی طبقه‌بندی می‌کنند و معتقدند: اگر چه بنگاههای مسکن کالایی تولید نمی‌کنند اما خدماتی که به مردم (متقاضی مسکن) ارایه می‌دهند باعث درآمدزایی آنها می‌شود.
اما در مقابل این نگاه، گروه دیگری اعتقاد دارند: تنها ابزار رایگانی که مشاوراناملاک از آن برای فعالیت‌شان استفاده می‌کنند، زبان و ادبیات بازاری با سخنوری حرفه‌ای آنهاست که در این حالت، مشاوراملاک با استفاده از یکسری واژه‌های مردم‌پسند و مشتری جذب کن همچون «ملک اکازیون است»، «اگر نخرید از دستتان رفته است»، «طرف پول لازم شده و می‌توانید ملکش را زیر قیمت بخرید»، «قیمت‌ها شروع به بالا کشیدن کرده، باید عجله کنید» و در نهایت «بهترین آپارتمان محله را برای شما خرید کردیم» خریداران مسکن را جذب می‌کنند و در فاصله حداکثر یک هفته بازاریابی برای او، درآمدی به اندازه حداقل یک درصد ارزش روز آپارتمان‌های مسکونی کسب می‌کنند (درباره نحوه محاسبه درآمد یا همان پورسانت بنگاههای مسکن در این پرونده بصورت مفصل توضیح خواهیم داد).
زبان مشاوراناملاک برای جذب فروشنده (مالک) نیز دقیقا ۱۸۰ درجه با آنچه برای خریدار می‌چرخد، متفاوت است. دلالان ملک برای فروشنده از عباراتی نظیر «ملک ارزش آنچنانی ندارد»، «اگر نفروشید روی دستتان رسوب می‌کند»، «طرف بدجوری طالب ملک شما شده»، «قیمت‌ها سرپایینی شده» و در نهایت «موقعیت آپارتمان شما در محله مناسب نیست» استفاده می‌کنند. به این ترتیب اوج هنر مشاوراناملاک در همین چند جمله خلاصه می‌شود که البته در این صنف هر چقدر افراد بتوانند این ادبیات مندرس و کلیشه‌ای را بهتر به کار ببرند و نقش کسی را که همه دغدغه‌اش «یافتن یک واحدمسکونی مناسب برای متقاضی» یا «جستجو برای یک خریدار دست به نقد برای مالک» است خوب بازی کنند، تا چند برابر بیشتر از مبتدی‌های بازار دلالی، درآمد عایدشان می‌شود.
اما آیا شغل مشاوراملاکی در همین پروسه ساده و کم‌خرج و در عین حال پرسود خلاصه می‌شود؟
آیا عواقب بی‌توجهی به مسوولیت سنگینی که در همه مشاغل دیگر بخصوص مشاغل آزاد، همواره صاحب شغل را تهدید می‌کند، در حرفه دلالی مسکن، کاملا تعطیل است؟!
جایگاه احترام به خواسته و توقع مشتری و حمایت از حقوق مشتری در این حرفه کجاست؟
متاسفانه فرهنگ غالب در حرفه مشاوراناملاک در برابر پرسش اول، پاسخ روشن و مستدل ندارد.
این فرهنگ در مواجهه با پرسش دوم معمولا این گونه پاسخ می‌دهد: «مشتری با میل و رغبت خودش اقدام به معامله می‌کند و بعد از عقد قرارداد، مسوولیت خوب یا بد معامله‌ای که سر گرفته با طرفین است.»
البته در این حرفه، هستند افرادی که بنگاه‌مسکن تحت مدیریت آنها امن‌ترین جا برای کسب انواع مشاوره‌های ملکی است بدون آنکه ذره‌ای از منافع واقعی مشتری توسط مشاوراناملاک در این بنگاهها، نادیده گرفته شود.
مشاوراناملاک چه کاره‌اند؟
خلأهای نظارتی در بازار مسکن و سرگرمی‌هایی که دو وزارتخانه مسوول بازار مسکن یعنی وزارت راه‌وشهرسازی و وزارت صنعت، معدن و تجارت سال‌هاست برای خودشان درست کرده‌اند (مسایلی همچون مسکن مهر یا خودرو) باعث شده همه جای بازار مسکن به حیات‌خلوت مشاوراناملاک تبدیل شود طوریکه سبقت فعالان این حرفه از وظیفه و مسوولیت اصلی‌شان، از یک‌سو بازار ملک را به کج‌راهه‌‌های پرهزینه هدایت کرده و از سوی دیگر خواسته‌های بازار را بدون پاسخ گذاشته تا جاییکه ابهامات متنوع در بین خریدار و فروشنده تحت تاثیر ناتوانی علمی و فنی برخی مشاوراناملاک در مدیریت درست بازار، در اغلب مواقع باعث دامن زدن به افزایش قیمت مسکن، افزایش اجاره‌بها، احتکار، خالی نگه داشتن ملک و انواع چالش‌ها شده است. وظیفه اصلی مشاوراناملاک عبارت است از شناسایی مالک و مشخصات دقیق آپارتمان‌های فروشی در یک محله و سپس بازاریابی برای فروش این آپارتمان‌ها به کسانی که به عنوان متقاضی یا خریدار، متناسب با سلیقه و توان مالی که دارند.
در قالب این وظیفه، مشاوراناملاک باید قبل از هر اقدامی، ابتدا طرف تقاضا را به لحاظ انواع فاکتورهای اقتصادی و اجتماعی همچون میزان قدرت خرید، میزان متراژ دلخواه، نوع آپارتمان، عمر آپارتمان و سایر ویژگی‌ها مورد ارزیابی قرار دهد.
سپس بازار تقاضای شناسایی شده را طبقه‌بندی کند و بعد از آن، بازار عرضه را بابت آنچه مشتری تمایل به خرید دارد، مدیریت کنند.
اما آنچه که هم‌اکنون در اکثریت قریب به اتفاق بنگاههای مسکن رایج شده، حرکت از ته‌خط به سرخط است.
مشاوراناملاک عادت کرده‌اند در زمین فروشنده ملک توپ بزنند به این صورت که بازاریابی‌‌هایشان را کاملا به نفع مالک یکطرفه کرده‌اند.
اکثر مشاوراناملاک اول برای فروشنده فایل درست می‌کنند و سپس فایل‌ها را بدون آنکه خواست خریدار فایل شود، برای خریداران ورق می‌زنند. در این بازار رسم بر این است که دلال به جای اینکه برای مشتری ملک پیدا کند، برای ملک مشتری پیدا می‌کند.
مشاوراناملاک عادت کرده‌اند قیمت مسکن را از روی آنچه فروشنده اعلام می‌کند، تعیین می‌کنند و همین شیوه غلط در قیمت‌گذاری امروز باعث نوسان‌های غیرمنطقی قیمت مسکن شده است تا جاییکه در سال‌هایی، آنچنان حبابی وارد قیمت ملک می‌شود که بخاطر ناتوانی در خرید، بازار در رکود فرو می‌رود. متاسفانه سطح پایین سواد آکادمیک در بین اکثر مشاوراناملاک و مدیریت قیمت‌گذاری ملک توسط این افراد، ضعف اصلی حرفه مشاوراناملاک محسوب می‌شود. اما در این صنف عمده فعالان در سطح مدیریت بنگاهها، بازنشسته شغل‌های غیرموثر در سطوح کارمندی هستند. در قسمت پایین‌تر یعنی لایه مشاوراناملاک -کسانی که در پشت میز بنگاهها پاسخگوی خریدار و فروشنده هستند- نیز اغلب گروههای سنی جوانی هستند که یا پشت‌کنکور مانده‌اند یا اصلا علاقه‌ای به تحصیل دانشگاهی ندارند. طوریکه قشر دانشجوی کاسب در بنگاه مسکن به ندرت دیده می‌شود. این وضعیت موجب شده در بنگاههای مسکن نوعی فعالیت صوری و ظاهر آنچه باید توسط مشاوراناملاک انجام شود، اتفاق بیفتد. البته گروههای تحصیلکرده در رشته‌های حقوق یا مدیریت تجاری نیز در ردیف مدیران بنگاهها وجود دارد که این گروه یکی از بهترین روش‌های بازاریابی را در بازار مسکن پیاده می‌کند. اما در این میان هیچ نظارتی بخصوص از طرف دستگاه متولی بخش مسکن در دولت یعنی وزارت راه‌وشهرسازی بر عملکرد بنگاههای مسکن نمی‌شود تا جایی که تابستان گذشته به درخواست این وزارتخانه و تصویب در هیات دولت مقرر شد اجاره‌بها حداکثر ۱۵ درصد نسبت به اجاره‌بهای سال گذشته افزایش پیدا کند اما به گواه اجاره‌نشین‌ها، این مصوبه در برخی بنگاههای املاک به نوعی شوخی و طنز سال بازار مسکن تعبیر شد و مشاوراناملاک هیچ خط‌قرمزی برای موجران در تنظیم اجاره‌نامه‌های تابستان ۹۱ در نظر نگرفتند. دولت هیچ دستورالعمل یا مقررات خاصی به مشاوراناملاک برای صفر تا ۱۰۰ فعالیت‌شان ابلاغ نکرده است و تقریبا آنها را در مدیریت بازار مسکن آزاد گذاشته است.
سرویس به مشتری در حد پورسانت!
برخی مشاوراناملاک به جای پرداختن به اصول حرفه‌ای دلالی ملک -شناسایی خواسته خریدار و سپس مدیریت عرضه- همه توان‌‌شان را به کار می‌برند تا دو طرف را پای میز مذاکره فرا بخوانند. برای برپایی این میز، مشاور بعد از آنکه آپارتمان فایل‌شده را به خریدار نشان داد و قیمت فروش را اعلام کرد و بلافاصله با تعجب خریدار بابت قیمت بالا روبرو شد، با این وعده که فروشنده پای میز مذاکره، تا حد رضایت خریدار تخفیف خواهد داد، نظر او را برای رو در رو شدن با فروشنده سر یک روز مشخص، جلب می‌کند. مشاور املاکی از طرف دیگر به فروشنده با بیان اینکه خریدار از قیمت و ملک رضایت دارد، زمان مشخصی را برای مذاکره نهایی اعلام می‌کند.
همه این وعده‌ها به دو طرف در شرایطی اعلام می‌شود که طرفین در حقیقت هنوز به هیچ اشتراک نظری بابت قیمت نرسیده‌اند!
در این حالت، در پشت میز مذاکره معمولا دو اتفاق خواهد افتاد. در اغلب مواقع با دوره کردن خریدار توسط مشاوراملاک و فروشنده، وی به قبول قیمت پیشنهادی فروشنده، راضی می‌شود و گاهی اوقات هم بدون آنکه معامله انجام شود، خریدار و فروشنده از بنگاه خارج می‌شوند. اما در صورتیکه میز مذاکره به نوشتن قولنامه ختم شود، خریدار و فروشنده بلافاصله بعد از امضای قراردادی که معمولا تا لحظه امضاء، طرفین از متن آن هیچ اطلاعی ندارند (!) موظف می‌شوند حق‌کمیسیون یا همان حق‌الزحمه یا به عبارتی پورسانت مشاوراملاک را پرداخت کنند. بررسی‌ها نشان می‌دهد بنگاههای مسکن معمولا به محض دریافت پورسانت‌شان، معامله را پایان‌یافته تلقی می‌کنند و از پیگیری‌های بعد از عقد قرارداد -که طبق نظر کارشناسان حقوقی مدیریت این پیگیری‌ها به مراتب مهمتر از اقدامات قبل از عقد قرارداد است- تقریبا خودشان را کنار می‌کشند. گفته می‌شود بخش زیادی از پروند‌ه‌های حقوقی ملکی در دادگستری‌ها به مرحله بعد از امضای قرارداد خرید و فروش مربوط می‌شود طوریکه عدم تعهد طرفین معامله به آنچه طبق بندهای قرارداد مکلف به عمل به آن شده‌اند، باعث طرح دعاوی حقوقی و اختلافات ملکی بین افراد می‌شود.
غفلت مشاوراناملاک از کجا شروع می‌شود؟
مشاوراناملاک در زمان تکمیل فرم‌های قرارداد فروش ملک (مبایعه‌نامه) یا قرارداد اجاره ملک (اجاره‌نامه)، نیازی به رویت متن قرارداد توسط طرفین معامله را نمی‌بینند. مشاوراناملاک حتی مدارک طرفین را یک روز جلوتر دریافت می‌کنند و برای جلوگیری از وقت‌کشی یک روز جلوتر، خودشان قرارداد را تنظیم می‌کنند و از طرفین معامله می‌خواهند یک روز بعد فقط به مدت چند ثانیه در بنگاه حاضر شوند و قرارداد را امضا کنند. این در حالی است که در صورت مطالعه دقیق مفاد و تعهدات قید شده در قراردادهای ملکی، خیلی از کسانی که نخوانده، ملک می‌فروشند یا ملک می‌خرند، از این اقدام صرف‌نظر خواهند کرد و در نتیجه بخش عمده‌ای از اختلافات ملکی و کلاهبرداری‌ها در این حوزه نیز کاهش پیدا می‌کند. مثلا اگر طرفین معامله بدانند در مبایعه‌نامه دو بند وجود دارد که طبق یکی از آنها، به ازای هر روز تاخیر در واگذاری کلید واحدمسکونی به خریدار، فروشنده معادل درصدی از ارزش ملک، مشمول جریمه خواهد شد، و طبق بندی دیگر به ازای هر روز تاخیر خریدار در تسویه‌حساب کامل، خریدار جریمه می‌شود، در این صورت دو طرف با آمادگی کامل قرارداد را امضاء خواهند کرد. اما متاسفانه در برخی بنگاههای مسکن، این دو بند لاک گرفته می‌شود و از نوشتن مبلغ یا درصد جریمه در آن خودداری می‌شود تا جاییکه طرفین معامله بعد از شکایت از یکدیگر و رفتن به محاکم حقوقی بعد از آنکه به سفارش قاضی، به متن قرارداد رجوع می‌کنند تا هر آنچه در این دو بند قیده شده مبنای قضاوت قرار گیرد، متوجه می‌شوند اصلا جریمه‌ای منظور نشده که بخواهد اخذ شود!
همچنین مورد دیگری که فقط در برخی بنگاههای مسکن به دقت مورد پیگیری قرار می‌گیرد و برای فقط برخی از مشاوراناملاک اهمیت دارد، اخذ تعهد از طرفین معامله برای رفتن در روزی مشخص به دفاتر اسناد رسمی و انتقال مالکیت به خریدار است.
در مبایعه‌نامه‌ها بندی برای این تعهد وجود دارد اما در اغلب موارد، فروشنده از انتقال سندرسمی به خریدار امتناع می‌کند طوریکه خریدار در مراجعه به بنگاه بابت پیگیری این مهم، با این پاسخ روبرو می‌شود: «مبایعه‌نامه‌ای که در اختیار دارید حکم سند را دارد و نگران سند محضری نباشید».
ارسال نظر