چرایی و چگونگی ارائه تخفیف توسط کارگزاری‌ها

امین آذریان مدیر روابط عمومی و ارتباطات کارگزاری بانک کشاورزی در بازار سرمایه با توجه به محدود بودن و انحصاری بودن مجوزهای کارگزاران در سال‌های اخیر و با توجه به دستورالعمل کانون کارگزاران بورس و اوراق بهادار(کف تخفیف کارمزدها در اختیار کانون کارگزاران بورس و اوراق بهادار قرار دارد) تخفیف کارمزد معاملات معادل ۳۵درصد لحاظ می‌شد. کارگزاران فقط در گردش‌های بالا خدمات به سهامداران ارائه داده و بسته به شناسایی دغدغه‌های سهامداران و سرمایه‌گذاران در بورس اوراق بهادار خدمات ارائه دهند. به‌‌رغم این انحصاری بودن مجوز کارگزاران، در سال گذشته با تصویب از بین بردن کف کارمزد معاملات، توسط کانون کارگزاران بورس و اوراق بهادار، ماراتنی بین کارگزاری‌ها در ارائه تخفیف‌های کارمزد به مشتریان خود ایجاد شد و کارگزارانی که متعلق به نهادی بزرگ بودند از این امکان بیشتر استفاده می‌کردند. این شیوه راه درستی برای ادامه بازار ما نیست زیرا با توجه به انحصاری بودن کارگزاری‌ها، باید کارگزارها می‌‌توانستند با توجه به خدمات متفاوت و مختلف به سهامداران و مشتریان خود، رضایت مشتری در راستای افزایش سهامداران خرد را فراهم کنند. در بازار سرمایه ایران برخلاف سایر بورس‌های دنیا کارمزد معاملات بسیار بالا است و در تخصیص اعتبار نیز شرکت‌های کارگزاری با توجه به ریسک‌های خود به مشتریان حقیقی محدودیت‌های خاصی دارند به دلیل گردش حجم کم معاملات و حجم سرمایه اندکی که دارند، کارگزارها تمایلی به ارائه تسهیلات و تخفیف ندارند ولی در قبال اعطای تسهیلات به مشتریان حقوقی از اطمینان خاطر خاصی برخوردار هستند. نکته دارای اهمیت در اینجا این است که تخفیف کارمزد معاملات برای مشتریان حقیقی نکته قابل توجهی نیست و این مشتریان بیشتر به بحث مشاوره و آموزش و تحلیل‌های مقاطع مختلف مورد‌نظر نیاز دارند و بیشتر به این بسته از طرف کارگزاران راغب‌تر هستند. ولی در قبال مشتریان حقوقی بیشتر این بحث دارای اهمیت است چون بیشتر حجم معاملات در بازار سرمایه ایران را مشتریان حقوقی و کارمزد‌های آنها به خود اختصاص داده‌اند. این مشتریان درخصوص تخفیف کارمزد معاملات از کارگزارهای خود درخواست بیشتری دارندو در اهم انتخاب خود قرار می‌‌دهند و به بسته‌های دیگر توجه کمتری دارند. بخشی از دید نادرست مشتریان حقیقی و ضرر‌هایی که در دوره‌های زمانی کوتاه‌مدت این افراد متحمل می‌شوند، به این دلیل است که کارگزار‌ها نمی‌توانند بسته‌های آموزشی و تحلیلی و مشاوره‌های درست را به مشتریان خود ارائه دهند و خود را به این سمت سوق نمی‌دهند؛ زیرا با توجه به تخفیف‌ها و از بین رفتن سقف کارمزد‌ها به سمت مشتریان حقوقی، تخفیف بیشتری به این مشتریان داده و آنها را به سمت خود سوق می‌‌دهند، براین اساس مشتریان حقیقی بدون هیچ‌گونه تحلیل و مشاوره و حتی آموزش‌های لازم و کافی در این بازار دچار مشکلات عدیده‌ای شده‌اند و با ترس از این بازار خارج می‌‌شوند. درصورتی که کارگزارها باید برای هر مشتری بسته‌های مختلفی آماده داشته باشند، چه در مورد مشتریان حقوقی که بحث تخفیف کارمزد معاملات و اعتبارات برای آن‌ها از اهمیت و اولویت بیشتری برخوردار است و چه مشتریان حقیقی که استفاده از بسته‌های آموزشی و تحلیل و مشاوره اولویت آنها است.