نویسنده: مایک میشالوویچ مترجم: سیمین راد دو دسته فروشنده وجود دارند و آن دسته که شما در مصاحبه بیش از همه خواهان استخدام‌شان هستید چه بسا همان دسته‌ای باشد که باید ردشان کنید. صحنه فروش چیده شده است. کسب‌وکار شما، یک پیشنهاد آمرانه و استادانه دارد و گروه کاملی از مشتریان بالقوه را می‌شناسید که محتاج کسب‌وکار شما هستند. تنها یک چیز ندارید: یک فروشنده، یک باران‌ساز. باران‌ساز کیست؟ او فردی است که فروختن را بهتر از بقیه انجام می‌دهد و تمامی فروشنده‌ها و بازاریاب‌ها دوست دارند جای وی باشند. وی بیشترین فروش و سود را برای خود و شرکت فراهم می‌آورد و دقیقا می‌داند در کارش چه معیار‌هایی باعث موفقیت و فروش بیشتر می‌شود. باران‌سازان متولد نمی‌شوند بلکه با تلاش و تجربه ساخته می‌شوند. بنابراین شما به فروشنده‌ای نیاز دارید که مشتری پشت مشتری برایتان بیاورد. به این ترتیب جست‌وجو برای یک فروشنده مناسب آغاز می‌شود. ۱. وعده‌های بزرگ و لبخندهای پرزرق‌و‌برق دو دسته فروشنده وجود دارند: آنها که تنها ظاهرسازی می‌کنند و آنها که می‌توانند واقعا محصولات و خدمات را بفروشند. کارآفرین‌ها اغلب این اشتباه را مرتکب می‌شوند و دسته اول فروشنده‌ها را استخدام می‌کنند؛ یعنی، آدم‌های افسونگر و جذاب، که در عرصه فروش به نام «جادوگر» هم شناخته می‌شوند. آدم‌های جذاب خوش‌لباس، خوش‌اطوار و مردمی، که البته افرادی خوش‌مشرب و اجتماعی هستند و با فروختن «خودبزرگ‌بینی‌شان» حرفه فروش‌شان را بنیاد می‌کنند. اما گاهی، این دسته، وقتی موعدش فرامی‌رسد که کار اصلی‌شان را انجام دهند، عملا ناکام می‌شوند. کارآفرین‌ها مشتاق به‌کارگیری فروشنده‌ای هستند که بتواند میزان فروش را با موفقیت به جلو هل دهد. کارآفرین‌ها بر این ویژگی‌ها اتکا می‌کنند: این افراد جذاب و افسونگر وقتی می‌توانند خودشان رادر یک مصاحبه شغلی بسیار کارآمد نشان دهند، پس می‌توانند یخ را هم به اسکیموها بفروشند. این یک فرض غلط با نتایج بالقوه فاجعه‌بار است. اغلب مشتری‌ها به دنبال فروشنده‌ای جذاب نیستند. آنها نیاز دارند کالا بخرند. کالاهایی که هر یک نیازی را رفع می‌کنند. کالاهایی که مشکلی را حل می‌کنند. اگر بین مشتری شما و نمایندگان فروش شما یک‌جور دوستی ایجاد شود، چه بسا یک فرصت شیرین و مغتنم باشد. اما عملا آنچه شما نیاز دارید فروشنده‌ای است که بتوانید برای فروش محصولات و خدمات ـ نه فروش و خودنمایی خودش ـ رویش حساب کنید. ۲. حقیقت در آمار و ارقام نهفته است به کنایه می‌توان گفت؛ بهترین فروشندگان، خودشان را بیش از حد عرضه نمی‌کنند. آنها بسیار آرام یا بسیار جذاب نیستند. برعکس، آنها دارای نوع دیگری از جذبه هستند. جذابیت آنها در رازداری و اعتماد به نفس‌شان است. آنها امکاناتشان را می‌شناسند و معیار موفقیت‌شان را با واقعیات قطعی می‌سنجند: اعداد و ارقام فروش. بهترین و فروتن‌ترین فروشندگان ممکن است کیفیت‌های ظاهری را داشته باشند یا نداشته باشند، اما اعدادشان در فروش قطعا قابل توجه است. زندگی شما در مقام مصاحبه‌کننده این است که دقیقا کشف کنید یک داوطلب چه تجربه‌ای دارد که می‌تواند به مشتریان و دیگر پرسنل ارائه کند. تاریخ خودش را تکرار می‌کند! اگر شما هنرمندی تنبل بودید، به سادگی یا ناگهان به پیکاسوی بعدی تبدیل نمی‌شدید. اگر ۲۰ سال قبل زیرک بودید، پس چه بسا امروز هم پس از مواجهه با پیشامدهای بسیار، با موهایی که کمی به سفیدی گراییده‌اند، هنوز فردی زیرک هستید. اینکه یک شخص در گذشته چطور عمل کرده است، بزرگ‌ترین شاخص آن است که شخص در آینده چطور عمل خواهد کرد. بیایید این اصل را تدریجا درک کنیم زیرا این اصل کلید احتراز از ناکامی در فروش‌ها است. ۳. دانستن تفاوت پس چطور می‌شود بین یک فروشنده ‌افسونگر و کسی که نتایج مطلوب به بار می‌آورد تفاوت گذاشت؟ ساده است: به اعداد و ارقام‌شان در تاریخ‌های مختلف توجه کنید. نه اعداد «مبهم و گنگ» بلکه آمار واقعی مشخص. توجه کنید چه تعداد تماس تلفنی فروش در طول یک سال داشته‌اند؟ چه تعداد قرار ملاقات را ترتیب داده‌اند؟ خودشان به تنهایی موفق شدند چه تعداد قرارداد را به امضا برسانند؟ میزان فروش کامل‌شان در هر سال چقدر بوده است؟ اینها سوالاتی است که برای دانستن تفاوت بین افراد مسوول فروش، ارزش طرح شدن دارند. اعتبار آنچه را که درباره خودشان می‌گویند با نگاه به ارقام و آمارشان بسنجید و اگر گزارش‌های فروش و نسخه‌ پشتیبان گزارش فروش نداشتند، آگاه باشید که این یک‌جور علامت هشدار است. اگر فروشنده‌ای دارای «آمار و ارقام فروش خوب» باشد، حتما آمارِ دقیق‌اش را در یک گزارش منتقل خواهد کرد. اگر هیچ گزارشی در کار نباشد، پس احتمالا با یک فروشنده‌ صرفا جذاب و خودنما طرف هستید. ۴. علامت خطر بزرگ زمانی ما فروشنده‌ فریبنده‌ای را استخدام کردیم که در مصاحبه ما را میخکوب کرد و در محل کار هم شخصی مردمی و عامه‌پسند بود. به‌رغم عدم دستیابی به نتایج مورد انتظار ما، او برای چند سال بر سر آن کار باقی ماند. بیشتر به این خاطر که بسیار خونگرم و مردمی بود و نیز به این خاطر که می‌خواستم او موفق شود؛ پس عدم تحقق وعده‌‌های مورد انتظار را می‌بخشیدم. وقتی چنین چیزی رخ می‌دهد ـ یعنی موقعی که من کارفرما دارم توضیح می‌دهم که چرا فروشنده‌ای را کنار نمی‌گذارم ـ خود همین، بزرگ‌ترین علامت هشدار و زنگ خطر محسوب می‌شود. او آدم جالبی بود اما نهایتا راه او از ما جدا بود.