چگونگی برخورد با مسائل حساس در مذاکرات
همه انسان‌ها احساسات و عکس‌العمل‌هایی را تجربه می‌کنند. اینکه درگیر مذاکره هستید به این معنی نیست که در تمام مدت خونسرد و آرام و خوددار باقی می‌مانید. در حقیقت هرچه اهمیت فلان مذاکره برای شخص بیشتر باشد، احتمال برانگیخته شدن عکس‌العمل‌های احساسی او بیشتر است.
ابراز عکس‌العمل عاطفی بخشی از وجود هر انسان سالمی است. وقتی عواطف در درونتان غلیان می‌کنند، داشتن کنترل به این معنی است که می‌خواهید از آنها به نفع خودتان استفاده کنید. برای انجام یک مذاکره استادانه باید بتوانید عواطف خود را کنترل کنید، یعنی در درجه اول برای مهار اوضاع اعتماد به نفس کامل داشته باشید و بعد مهارت لازم را برای هدایت موثر عواطف در طول مذاکره به دست بیاورید. معمولا می‌توانید این کار را انجام دهید، البته استثناهایی وجود دارد، مواقعی که افراد روی نقاط حساس شما انگشت می‌گذارند، موارد استثنا هستند. نقاط حساس نقاطی هستند که انگشت گذاشتن افراد روی آنها سبب می‌شود شما با دیگران مخالفت کنید یا عنان اختیار را از دست بدهید.
مذاکره‌کنندگان و به طور کلی انسان‌ها در هر لحظه با عواطف مختلفی درگیر هستند، طبعا در هر مذاکره‌ای احتمال ناراحتی وجود دارد، آدم‌ها وقتی به آنچه می‌خواهند نمی‌رسند خشمگین می‌شوند، این عکس‌العملی طبیعی است. همه می‌دانند خشم چگونه احساسی است، فشار بدنتان بالا می‌رود، احساس می‌کنید دارید منفجر می‌شوید و احساساتی از این قبیل. با این همه می‌شود خشم را با لحنی غیرخشونت‌آمیز ابراز کرد، با لحنی آرام و محکم. خشم غالبا برای تعیین حدود شما با دیگران لازم است، ابراز نکردن خشم به نحو کلی اقدام مناسبی نیست. اما حقیقت این است که معمولا زمانی عصبانی می‌شویم که اجازه داده‌ایم کسی به درون مرزهایمان پا بگذارد. وقتی به خاطر اتفاقی که در مذاکره رخ داده است ناراحت هستید به طور معمول بهترین کار این است که بگذارید طرف مقابل این را بداند. منظور این نیست که غوغا به پا کنید و داد و فریاد به راه بیندازید. اگر خشم خود را با آرامش و آگاهانه ابراز نکنید، خشم به شکلی زیان آور بروز می‌کند. در چنین مواقعی از عباراتی استفاده کنید که دارای «من» هستند و نه «تو» ؛نگویید: تو داری اشتباه می‌کنی. بلکه بگویید: من عصبانی هستم یا من موافق نیستم. جملاتی که با «تو» شروع می‌شوند بار عاطفی سنگین‌تری دارند و اوضاع را وخیم‌تر می‌کنند.
به خاطر داشته باشید که یکی از عوامل اساسی در مذاکره صحیح وجود ارتباط صادقانه بین طرفین است. اگر واقعا از اتفاقی که افتاده عصبانی هستید باید این را به طرف مقابل بگویید. آدم‌ها نمی‌توانند افکار دیگران را بخوانند، این وظیفه دیگران نیست که ناراحتی‌های شما را حدس بزنند. اگر افراد روی مرزهای شما پا گذاشته‌اند، این وظیفه شما است که به آنها بگویید. تا به آنها نگویید متوجه نخواهند شد. اجازه دهید کمی زمان بگذرد اما قضیه را به امان خدا ول نکنید، مخصوصا اگر ارتباط با طرف مقابل برایتان اهمیت دارد.
ابراز علاقه‌مندی
از اینکه نشان دهید چیزی را واقعا می‌خواهید نترسید، از نشان دادن این که قادرید برای به‌دست آوردن چیزی که می‌خواهید یا دوست دارید هزینه زیادی کنید، هراسی نداشته باشید. هر زمان که احساس کردید امتیازی را به‌دست آوردید از وسوسه زل زدن به طرف مقابل و نمایش احساسات خود پرهیز کنید. نگاه خیره نشان دهنده احساس رضایت بیش از حد است و به طرف مقابل یادآوری می‌کند که شما پیروز شده‌اید و شاید به وی این‌گونه القا کند که او شکست خورده است. این کار به او این احساس را می‌دهد که نباید این معامله را انجام می‌داد. حتی اگر تمامی امتیازات را به‌دست آورده‌اید بهتر است متواضع باشید، نباید کاری کنید که طرف مقابلتان احساس کند که از او سوءاستفاده کرده‌اید، فقط بگویید که از معامله با آنها بسیار خوش‌وقت شده‌اید.
بسیاری از آدم‌ها می‌ترسند اگر میزان علاقه‌شان به منافع حاصل از یک مذاکره را آشکار کنند از آنها سوءاستفاده خواهند کرد، اما تا وقتی آمادگی مناسب پیدا کنید و چارچوب‌هایتان هم مشخص باشند هیچ‌کس نمی‌تواند شما را استثمار کند. در واقع اگر دیگران بدانند شما چقدر به آنچه آنها می‌فروشند علاقه‌مندید خیلی به نفعتان تمام می‌شود. شما می‌توانید حتی بعد از آشکار کردن میزان علاقه‌تان به موضوع مورد نظر همدردی فروشنده را به خودتان جلب کنید.
این ابراز علاقه به خصوص برای چیزهایی همچون خانه مهم است، بیشتر کسانی که خانه‌شان را می‌فروشند به آن وابستگی عاطفی دارند. آنها به دلیل فروختن خانه احساس اندوه می‌کنند، مردم خانه‌شان را بدون دلیل نمی‌فروشند، اغلب افراد خانه‌شان را به دلیل یک ضربه روحی مثل طلاق، تغییر شغل یا مرگ یکی از اعضای خانواده می‌فروشند، به نفع شما است که در یک مذاکره بر سر خرید یک خانه فروشنده را از علاقه‌تان به خانه‌اش مطلع کنید، علاقه تان را پنهان نکنید، چون در چنین مواقعی پنهان کاری سودی ندارد. فروشنده باید بداند شما خانه را می‌خواهید، دوست دارید و حتی یک وجبش را تغییر نمی‌دهید.