مترجم: مرجان ترابیان پور

در سال‌های اخیر، تلاش شد تا تولید‌کنندگان محصولات متقاعد شوند که آنها بایستی از ابزارهای پوشش ریسک، قرارداد‌های سلف (Forward) و اختیار معامله برای افزایش قیمت دریافتی استفاده کنند. ما توضیح دادیم که اگر تولید‌کنندگان از ابزارهای پوشش ریسک قراردادهای آتی و اختیار جهت افزایش قیمت‌ها، استفاه نکنند، حداقل کاری که باید انجام می‌دادند این بود که از راهکارهای بازاریابی جهت مدیریت ریسک قیمتی استفاده کنند. مطلع شدیم که تعداد کثیری از تولید‌کنندگان خواستار یادگیری چگونگی استفاده از راهکارهای بازاریابی شدند اما عملا تعداد معدودی از آنها راهکارهای بازاریابی را بیش از یکبار استفاده کردند و تعداد کثیری نیز اصلا استفاده نکردند. تعداد زیادی از این تولید‌کنندگان موفق، در مقیاس بیش از ۲۰۰۰ جریب گندم کشت می‌کنند و دو برابر تغذیه ذخایر زمستانی احشامشان، محصول برداشت می‌کنند.

اگر تولید‌کنندگان بدون استفاده از قراردادهای آتی، قرارداد‌های اختیار آتی و قراردادهای سلف می‌توانستند موفق باشند، اینجا چه مزیتی برای استفاده از این قراردادها داشت؟ پاسخ این است که این راهکارها ممکن است برای افزایش قیمت، تنها اگر قیمت قابل پیش‌بینی باشد، استفاده شود اما از این قراردادها برای مدیریت ریسک قیمتی نیز می‌توان استفاده کرد. هدف از ارائه این مقاله بیان نکاتی است که ما ظرف بیست سال گذشته در مورد مدیریت ریسک قیمتی آموخته‌ایم. انتقادی که در مورد مفاد تحقیقات (تحقیقات انجام شده توسط ما و سایرین ) وجود دارد این است که ممکن است با تعصبات آمیخته شود. ما اعتراف می‌کنیم که ممکن است برخی از این انتقاد‌ها درست باشد. به هر حال ما تا حد ممکن بدون تعصب این مطالب را نوشتیم و هدف ما تنها کمک به تولید‌کنندگان برای فهم مطالب مربوط به مدیریت ریسک قیمتی و پول در آوردن است.

درخواست ما این است که شما این مقاله و پی‌نوشت‌ها و منابع آن را مطالعه نمایید. ولو اینکه شما با ما موافق و یا برداشت متفاوتی از نظرات ما داشته باشید شما راحت‌تر تصمیم می‌گیرید. قطعا شما از آنچه که نسبت به اتخاذ تصمیمات بازاریابی و پیش‌بینی‌های (تحلیل‌ها) قیمتی از خودتان انتظار دارید، درک بهتری از مدیریت ریسک قیمتی دارید.

کارایی بازاریابی و بازاریابی کارا

چه چیزی قیمت را تعیین می‌کند؟ عرضه و تقاصا ؟ این چیزی است که شما از کلاس‌های اقتصاد آموختید و توسط اقتصاددانان تشریح می‌شود. آیا شما معتقدید که عرضه و تقاضا قیمت را مشخص می‌کند؟ ما نمی‌دانیم. آنچه قیمت را تعیین می‌کند انتظارات است یا چیز دیگر! هیچ کس نمی‌داند، چقدر عرضه موجود است یا چقدر عرضه موجود خواهد بود. هیچ کس نمی‌داند چه مقدار از کالا، تقاضای موجود است و چه مقدار تقاضای آینده. اما برای تعیین اینکه چه قیمتی برای یک کالا پرداخت می‌شود، عرضه و تقاضا بر مبنای اطلاعات موجود برآورد می‌شود.

اطلاعات برای توسعه انتظارات به کار برده می‌شود. شرکت‌های بزرگ میلیون‌ها دلار برای دستیابی به اطلاعات جهت ارزیابی عرضه و تقاضای موجود و عرضه و تقاضای آینده خرج می‌کنند. ما معتقدیم آنچه قیمت را تعیین می‌کند عرضه و تقاضا نیست، عرضه مورد انتظار و تقاضای مورد انتظار است یا به عبارتی «انتظارات» است که برای تعیین قیمت به کار برده می‌شود.

«نظریه بازار کارا، بازارها را بعنوان منبع اطلاعاتی در نظر می‌گیرد» بازرگانان (تجار) از اطلاعات جهت تعیین انتظارات عرضه و تقاضا استفاده می‌کنند. بنابراین اطلاعات از طریق انتظارات عرضه و تقاضا جهت تعیین قیمت پیشنهادی خرید و فروش به کار می‌رود.

«یک بازار کارا، بازاری است که همه اطلاعات موجود هنگام تعیین قیمت را در بردارد» شرکت‌های بانج، درایفوس، کارگل و سایر شرکت‌های بزرگ مبالغ هنگفتی را جهت کسب اطلاعات و استفاده از آن برای تعیین قیمت پیشنهادی خرید و فروش و اتخاذ موقعیت در بازارهای آتی شان خرج نمودند.

چیزی که مسلم و واضح است این است که قیمت تغییر می‌یابد. «دانستن اینکه قیمت تغییر می‌یابد، کافی نیست، مسیر تغییر باید مشخص باشد.» اگر اطلاعات موجود معرف این است که قیمت‌ها افزایش می‌یابد، تجار / معامله گران یا کالای نقدی را می‌خرند و یا موقعیت خرید را در بازارهای آتی اتخاذ می‌کنند. اگر اطلاعات موجود معرف این است که قیمت کاهش می‌یابد تجار / معامله گران یا کالای نقدی را می‌فروشند یا موقعیت فروش را در بازارهای آتی اتخاذ می‌کنند. هنگامی که بیشتر معامله‌گران اطلاعات را کسب می‌کنند و موقعیت‌هایی را اتخاذ کنند. انتظارات قیمت‌های بالاتر یا پایین‌تر «خود باوری» می‌شود. عمل ساده فروش توسط مردم دلیلی است برای کاهش قیمت همان طوری که انتظار داشتند.

«سود را اشخاص یا شرکت‌هایی که به اطلاعات مربوط به بازار قبل از هر شخص دیگر دسترسی دارند، بدست می‌آورند.» اگر اطلاعات دقیق مبنی بر اینکه چین می‌خواهد یک میلیارد تن گندم (۳۶۷۸بوشل) از آمریکا بخرد قبل از هر شخص دیگر به دست آید، قرارداد آتی گندم را می‌توان قبل از خرید چین خریداری و پس از کسب سود فروخت.

این است دلیل اینکه چرا شرکت‌ها مبالغ زیادی از پول خود را به مردم بابت صحبت کردن با مردم دنیا درباره شرایط عرضه و تقاضا می‌پردازند. آنها می‌خواهند در پیش‌بینی تغییرات شرایط عرضه و تقاضا اول باشند. با این وجود «اطلاعات به تنهایی، بدون تحلیلی که در محتوای آن اطلاعات موجود نهفته است، مفید نیست. بنابراین روش دیگر برای کسب سود، تجزیه و تحلیل اطلاعات موجود بهتر از بازار انبوه است.»

اطلاعات جدید از ارزش کمی برخوردار است مگر اینکه انتظارات بازار موجود مشخص باشند. بعنوان مثال، اطلاعات جدید ممکن است مشخص کند که چراگاه احشام در این ماه نسبت به ماه قبل ۵‌درصد افزایش یافته است. اگر بازار انتظار این را داشت که چراگاه احشام ۸‌درصد بیشتر از ماه گذشته باشد انتظار می‌رفت که قیمت احشام افزایش یابد. اما اگر بازار انتظار تغذیه احشام مشابه ماه قبل را داشت انتظار می‌رفت قیمت‌ها کاهش یابد.

برای هر کالایی می‌توان مثال مشابه زد. اطلاعات جدید مبنی‌بر این است که تولید گندم زمستانی قرمز یک میلیارد بوشل کاهش می‌یابد مگر اینکه انتظارات تولید فعلی مشخص باشد. اینکه اطلاعات موجب افزایش یا کاهش قیمت می‌شود بستگی به تغییر انتظارات دارد.

ادامه دارد