گروه بورس فلزات - ایران در ردیف ۷ کشور جهان است که تولید فولاد در آن با هزینه پایین انجام می‌شود اما با این حال هنوز تولید فولاد در کشور پایین‌تر از تقاضا است. در شرایطی که سالانه ۱۵میلیون تن تقاضا برای فولاد در ایران وجود دارد، اما تولید کمتر از ۱۰میلیون تن است و مابقی این نیاز هر سال از طریق واردات انجام می‌شود.

با این وجود سالانه شاهد صادرات فولاد از سوی شرکت‌های داخلی هستیم. در چنین شرایطی این سوال پیش می‌آید که با وجود نیاز بازار داخل به فولاد آیا صادرات کاری صحیح است یا اشتباه؟ اقتصاد باز و آزاد به این سوال اینگونه پاسخ می‌دهد که اگر امکان صادرات و واردات فولاد به کشور بدون هیچ مشکلی وجود داشته باشد بدون هیچ‌گونه دغدغه‌ای بازار خود به خود به تعادل خواهد رسید.

اما آیا شرایط حاکم بر بازار فولاد ایران اینگونه است؟ وضعیت بازار فولاد ایران امروز به گونه‌ای است که اگر کارخانه‌ها بخواهند دست به صادرات بزنند بازار داخل را از دست خواهند داد و چنانچه بخواهند تمام محصولات خود را به بازار داخل عرضه کنند ارتباط آنها با مشتریان خارجی قطع می‌شود. از سوی دیگر عمل واردات هم با مشکلات فراوان همراه است. در چنین شرایطی حتی اگر تولید فولاد در ایران ۳ برابر هم بشود مشکل فروش و بازاریابی برای این محصولات همچنان وجود خواهد داشت. در حالی که در همسایگی ما کشور امارات سالانه به ۲میلیون تن فولاد نیاز دارد و این نیاز خود را تقریبا از همه جای دنیا وارد می‌کند. حجم کل صادرات فولاد ایران به خاورمیانه از مرز ۱۰ الی ۱۲هزار تن تجاوز نمی‌کند.

واقعیت این است که برای آنچه تولید می‌کنیم مشکل فروش و بازاریابی داریم و تجربه نشان داده که با وجود شکاف میان عرضه و تقاضا در بازار داخلی فولادسازان ما حتی برای عرضه محصول خود در این بازار هم مشکل دارند. چرا کشور امارات با وجودی که می‌داند فولاد ایران با کیفیت‌تر و ارزان‌تر است اما از باز کردن حساب بر روی ایران بابت تامین نیاز سالانه خود به فولاد هراس دارد. این نشان می‌دهد که فولادسازان ما در ارتباط با مشتریان خارجی هنوز ضعیف عمل می‌کنند و مشکل ارتباطی و بازرگانی دارند. واقعیت این است که مشتریان خارجی فولاد ایران در حال حاضر مشتریانی هستند که خودشان به سراغ ایرانی‌ها می‌آیند پس عمل بازاریابی در مورد صادرات فولاد ایرانی انجام نمی‌شود. شیوه ارتباط با مشتریان خارجی هنوز سنتی است و در یک کلام شیوه‌های بازاریابی و روش‌های برخورد با مشتریان باید تغییر کند همان‌گونه که واردات همیشه صرفه ندارد، از آن طرف صادرات هم همیشه باصرفه نیست، اما استفاده از اهرم‌های افزایش تولید، توسعه صادرات و تسهیل واردات همواره به عنوان اهرم‌های موثر در تعدیل بازار فولاد مطرح‌اند که روند هیچ‌کدام از آنها نباید متوقف شود. اگرچه در طرح جامع فولاد ایران باید تا ۵سال دیگر به ظرفیت تولید ۳۰میلیون تن فولاد برسیم، ولی رسیدن به نصف این برنامه هم اگر با برنامه‌ریزی و بازاریابی همراه باشد، می‌تواند فوق‌العاده موثر واقع شود.

فولادسازان ایرانی باید افراد زیادی را در اقصا نقاط دنیا جهت فروش و بازاریابی محصولات خود استخدام کنند و به این باور برسند که امروزه دیگر اطلاعات رایگان در بازار‌های جهانی معنی ندارد.

آنها باید تفکر جهانی داشته باشند تا هرجا لازم شد امتیاز بدهند و هرجا ضرورت داشت امتیاز بگیرند. در نتیجه دولت و فولادسازان با چنین تفکری دیگر از واردات فولاد ارزان به کشور هراس نخواهند داشت، زیرا با این دیدگاه آنها به این باور می‌رسند که در شرایط رکود باید فولاد ارزان وارد کشور شود و مصرف‌کننده از این امکان بهره‌مند گردد و از سوی دیگر فولاد ایرانی با قیمت بالاتر روانه بازار‌های جهانی شود و اقتصاد ملی از این تفاوت‌ها بهره‌مند شود.

امروز در حالی که می‌توانیم ورق گرم را تنی ۵۲۰ تا ۵۳۰دلار صادر کنیم، از طرف دیگر این امکان وجود دارد که همین کالا را با قیمت کمتر از ۵۱۰دلار از کشور‌های حوزه CIS وارد کشور نماییم. در خردادماه سال گذشته هنگامی که ورق ایرانی در بازار داخل کیلویی ۴۴۰تومان به فروش می‌رفت، کالای مشابه خارجی تنی ۱۰۰ تا ۱۳۰دلار ارزان‌تر بود، اما مسوولان به جای استقبال از این امکان با وضع تعرفه، مشتریان داخلی را از فولاد ارزان محروم کردند. این اقدام شاید به دلیل ضعف در صادرات و نگاه به بازار‌های جهانی و تمرکز فروش فولادسازان ایرانی بر فروش داخلی صورت گرفته و می‌گیرد، اما زمان آن فرارسیده که شیوه فروش و بازاریابی فولاد در ایران تغییر کند.