چطور محصول خود را وارد قفسه‌‌‌های فروشگاه‌‌‌ها کنیم؟

مشاور عزیز،

چند سالی هست که در کار تولید محصولات غذایی هستم. مربا، شکلات و شیرینی‌‌‌های محلی تولید می‌‌‌کنم. سال‌ها محصولاتم را فقط به صورت آنلاین و در اینستاگرام می‌‌‌فروختم. حالا تصمیم گرفته‌‌‌ام خودم را محدود به فضای مجازی نکنم. دوست دارم محصولاتم را در فروشگاه‌‌‌ها نیز به فروش برسانم. مقاله هفته پیش شما را خواندم (چاپ شده در تاریخ ۱۰ مرداد در همین صفحه) و تا حد زیادی با مراحل اولیه معرفی محصول به فروشگاه‌‌‌ها آشنا شدم. آیا علاوه بر آنها، نکته‌‌‌ای هست که باید رعایت کنم؟

پاسخ: دوست عزیز، همان‌طور که اشاره کردی، هفته پیش، نکات اولیه معرفی محصول به فروشگاه را توضیح دادم. گذار از فروش آنلاین به فروش حضوری، گام مهمی برای کسب و کارهاست. دیدن محصول در قفسه‌های فروشگاه، رویای بسیاری از کارآفرینان است. فروش حضوری مزایایی دارد که نباید از آنها غافل شد. به هر حال خیلی از مشتری‌‌‌ها خرید حضوری را به آنلاین ترجیح می‌‌‌دهند و دوست دارند محصول را از نزدیک ببینند و تست و ارزیابی کنند. هفته قبل، ماجرای کارآفرینی به نام مایک را تعریف کردم که تجربیاتش از فروش سس باربیکیوی معروفش به فروشگاه‌‌‌ها را با من در میان گذاشته بود.

او می‌‌‌گفت قبل از تصمیم به فروش حضوری در فروشگاه‌‌‌ها باید چند نکته را در نظر داشته باشی. ابتدا باید بدانی که چه زمانی آماده خرده‌‌‌فروشی هستی. باید آنقدری محصول و ظرفیت تولید داشته باشی که بتوانی هم تقاضای مشتریان آنلاین را تامین کنی و هم سفارش‌های فروشگاه‌‌‌ها را. نکته دوم این است که قبل از معرفی محصول، باید بدانی که چه چیزی محصولت را از سایر محصولات مشابه در فروشگاه متمایز می‌‌‌کند. آیا نیاز گروه خاصی را تامین می‌کند؟ اگر غذاست، آیا ارگانیک است؟ یا بدون مواد آلرژی‌‌‌زا؟ اگر لباس است، آیا از پارچه‌‌‌های بازیافتی تولید شده؟ آیا دوستدار محیط‌زیست است؟ یا قیمتش پایین است؟ هر وجه تمایزی که دارد، باید آن را مشخص کنی. مثلا سس باربیکیوی مایک، حاوی سرکه و گوجه‌فرنگی و ادویه‌‌‌جات است، در حالی که سس‌‌‌های موجود در بازار، یا بر پایه سرکه‌‌‌اند یا گوجه. این وجه تمایز محصول مایک است. سپس، محصولت را به صورت حضوری به فروشگاه‌‌‌ها یا توزیع‌‌‌کننده‌‌‌ها معرفی کن. توجه کن که معرفی باید حضوری باشد. یک نمونه از محصولت را نیز با خودت ببر و بگذار تا امتحانش کنند. سپس در دسترس باش و بعد از یک هفته، پیگیری کن. مایک می‌‌‌گوید خودش سه بار پیگیری می‌‌‌کند.

اگر همچنان علاقه‌‌‌ای به محصولش نداشته باشند، تشکر و خداحافظی می‌‌‌کند. نکات دیگری نیز وجود دارند که با هم بررسی می‌‌‌کنیم. وقتی حجم فروشت پایین است، معرفی حضوری محصول به فروشگاه‌‌‌ها بهترین راه است اما به مرور که رشد می‌‌‌کنی، می‌توانی روش‌‌‌های دیگر را هم امتحان کنی. مثل معرفی محصولت در بازارهای عمده‌‌‌فروشی آنلاین. خرده‌‌‌فروش‌‌‌ها و توزیع‌‌‌کننده‌‌‌ها معمولا به این فضاها سر می‌‌‌زنند، دنبال محصول مورد نظرشان می‌‌‌گردند و اگر محصول تو را بپسندند، با تو تماس می‌‌‌گیرند. طی چند سال اخیر، عمدتا به دلیل کرونا، مشکلاتی در زنجیره‌‌‌های تامین جهانی ایجاد شده که تامین کالا از آن سوی آب‌‌‌ها را سخت‌‌‌تر کرده. در چنین شرایطی، این بازارهای آنلاین خیلی به کار می‌‌‌آیند چون توزیع‌‌‌کننده‌‌‌ها ترجیح می‌‌‌دهند به جای همکاری با تامین‌‌‌کننده‌‌‌های خارجی و درگیر شدن با تاخیرها و مشکلات زنجیره تامین، سراغ محصولات محلی بروند. اگر یک محصول خارجی با مشکلات زنجیره تامین مواجه باشد و تو همان محصول را تولید کنی، توزیع‌‌‌کننده‌‌‌ها مستقیم سراغ خودت می‌آیند. یکی دیگر از روش‌‌‌های سنتی ورود به فروشگاه‌‌‌ها، حضور در نمایشگاه‌‌‌هاست. از طریق نمایشگاه‌‌‌ها می‌توانی با توزیع‌‌‌کننده‌‌‌ها ارتباط بگیری و آنها نیز تو را به ده‌‌‌ها فروشگاه ارتباط دهند. مایک پیشنهاد می‌‌‌کند که قبل از رزرو یک غرفه، اول در یک نمایشگاه حضور پیدا کنی. ببین چه محصولاتی به نمایش گذاشته می‌شوند. رقبایت چه کسانی هستند؟ و چه تعداد خریدار در محل حاضر می‌‌‌شوند. با فروشنده‌‌‌ها صحبت کن و ببین آیا واقعا توانسته‌‌‌اند ارتباطات معنادار بگیرند یا نه. هزینه غرفه را هم در نظر داشته باش. گاهی اجاره غرفه در بعضی نمایشگاه‌‌‌ها بسیار گران است. پس باید مطمئن شوی که پولت هدر نمی‌‌‌رود و ثمر می‌‌‌دهد.

پس فقط زمانی فروش از این طریق را در نظر بگیر که از فروش حضوری به عنوان بخشی از استراتژی‌‌‌ات مطمئن باشی. نکته بعدی این است: صرفا به خرده‌‌‌فروش‌‌‌ها متکی نباش. ارائه محصول در فروشگاه‌‌‌ها می‌تواند رونق بسیاری به کسب و کارت بدهد اما کار تو در اینجا تمام نمی‌شود. وقتی محصولت در قفسه فروشگاه قرار گرفت، وظیفه توست که مشتریانت را خبردار کنی تا بدانند در کدام فروشگاه‌‌‌ها می‌توانند محصولت را پیدا کنند. همچنین باید کسب‌وکار آنلاین و بازاریابی‌‌‌ات را مستحکم پیش ببری تا پاسخگوی تقاضاها باشی. چند نکته دیگر را نیز به یاد داشته باش. اولا، به دنبال فروشگاه مناسب بگرد. تحقیق کن و ببین محصولت در چه فروشگاه‌‌‌هایی بیشتر مشتری خواهد داشت. اگر محصول خاصی تولید می‌‌‌کنی، مثلا برای یک گروه خاص، مثل لباس سنتی، باید دنبال فروشگاه مناسبش باشی. نکته بعدی اینکه، از آنجا که در پی کرونا، بسیاری از کسب و کارهای خرده‌‌‌فروشی ورشکست شدند، آنهایی که باقی مانده‌‌‌اند با تقاضای تولیدکننده‌‌‌های بسیاری مثل تو مواجهند. پس ارائه محصول در فروشگاه، از هر زمانی سخت‌‌‌تر شده چون فروشگاه‌‌‌ها آپشن‌‌‌های زیاد دارند و تو نیز رقیبان بسیاری داری. پس ابتدا روی کسب و کار آنلاینت تمرکز داشته باش و سپس به فروش حضوری فکر کن چون سابقه چشمگیر فروش آنلاین، برند تو را برای فروشگاه‌‌‌های زنجیره‌‌‌ای بزرگ، جذاب‌‌‌تر می‌‌‌کند. نکته بعدی اینکه، هرچقدر هم شهر محل زندگی‌‌‌ات کوچک باشد، شبکه‌‌‌سازی و ارتباط با افراد پیرامونت، بهترین راه برای یافتن موقعیت فروش است. به‌‌‌علاوه، فروش محصول با قیمت کم یا ارائه سمپل یا تست رایگان می‌تواند در را به روی شراکت‌‌‌های تجاری خوب باز کند. سعی کن کارت را با فروشگاه‌‌‌های محلی شروع کنی. با صاحبان کسب و کارها صحبت کن.

به این ترتیب، محصولت از طریق بازاریابی دهان به دهان، بر سر زبان‌‌‌ها می‌‌‌افتد. علاوه بر معرفی حضوری، می‌توانی محصولت را در لینکدین نیز معرفی کنی. در این فضا، هم فروشنده‌‌‌ها وجود دارند و هم می‌توانی با تصمیم‌گیرندگان کلیدی فروشگاه‌‌‌های بزرگ، بدون واسطه ارتباط بگیری. اما هرگز معرفی حضوری را جایگزین معرفی آنلاین نکن. معرفی حضوری معمولا بهتر نتیجه می‌‌‌دهد. اگر این نکات را رعایت کنی و اقدامات لازم را انجام دهی، حضور در فروشگاه‌‌‌ها می‌تواند موفقیت بزرگی برایت رقم بزند و مشتریان جدیدی را به سوی محصولاتت روانه کند که از طریق فضای آنلاین، هرگز پیدایشان نمی‌‌‌کردی.

منابع:   Shopify.com, Score.org