با شناخت روش‌های قیمت‌گذاری ، فروش خود را بیشتر کنید!
اگر خودمان یک محصول داشته باشیم چگونه قیمت گذاری کنیم که مشتری احساس کند که آن کالا ارزش خریدن را دارد؟ ما در این مقاله به سراغ مدل‌های مختلف قیمت‌گذاری می‌رویم و می‌بینیم که این روش‌ها چگونه و چه زمانی باید استفاده شوند تا بیشترین سود را برای شما داشته باشند. منبع: مقاله روش های قیمت گذاری – وبلاگ نوین
استراتژی‌های قیمت‌گذاری
برای قیمت گذاری سه استراتژی کلی داریم:
- قیمت‌گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
- قیمت‌گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)
- قیمت‌گذاری بر اساس بازار (market-based pricing)
قیمت گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
در این رویکرد، هزینه‌‌های تولید را جمع بزنید و میزان سود مطلوبتان را هم مشخص کنید؛ در نتیجه قیمت برابر می‌شود با هزینه به‌علاوه سودی که می‌خواهید داشته باشید.
قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Value-based Pricing)
در این استراتژی، قیمت بر اساس همه ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌شود تعیین می‌شود؛ یعنی چه؟ شرکت‌ها بیش از یک کالا به شما می‌فروشند. آن‌ها برخورد خوب، خدمات پس از فروش، یا حتی حس اعتماد به برند را به شما می‌فروشند. همه این‌ها جزو ارزش‌هایی است که مخاطب برایش پول می‌دهد. به عنوان مثال تا حالا پیش آمده به خاطر اعتماد به فروشنده از جای خاصی خرید کنید؟ یا اینکه بروید از فروشگاهی خرید کنید چون حس چرخیدن در آن فروشگاه را دوست دارید؟
استراتژی قیمت گذاری بر اساس شرایط بازار
گاهی قیمت‌گذاری بر اساس شرایط بازار صورت می‌گیرد. مثلاً اینکه ببینیم در بازار قیمت این محصول چند است؟ یا رقبا با چه قیمتی می‌فروشند؟ یا اینکه با توجه به شرایط بازار و اقتصاد، مردم چقدر حاضرند برای این محصول هزینه کنند. این ساده‌ترین روش ممکن است. این استراتژی‌های کلی بود ولی داستان به اینجا ختم نمی‌شود. حالا با توجه به هدفتان و سود بیشتر مدل قیمت‌گذاری خود ر ا انتخاب کنید.
با مدل‌های قیمت‌گذاری کالا و خدمات آشنا شوید
بعد شناخت ارزش‌هایی که محصولتان برای مشتری ایجاد می‌کند و در نظر گرفتن شرایط بازار و جایگاهتان نسبت به رقبا، می‌توانید هر یک از مدل‌های زیر را برای قیمت‌گذاری به کار بگیرید و قیمت نهایی را تعیین کنید.
قیمت گذاری نفوذی (penetration pricing/ loss-leader pricing)
در این روش قیمت محصول خود را پایین‌تر از حد معمول (با کمترین سود) تعیین می‌کنند تا توجه مشتریان را به سمت خودشان جلب کنند. بعد از اینکه در بازار نفوذ کردند و به هدف خودشان رسیدند قیمت‌ها را افزایش می‌دهند. مثلاً تاکسی اینترنتی اسنپ در شروع کار خود برای نفوذ در بازار قیمت‌های خود را بسیار پایین و حتی رایگان اعلام کرد. بعد از اینکه مردم آن را قبول کردند و سهم بازاری به دست آورد، قیمت‌ها را به حالت معمول برگرداند.
قیمت گذاری اقتصادی (Economy pricing)
در قیمت‌گذاری اقتصادی، برای تولید و فروش یک محصول، از روش‌های کم هزینه استفاده می‌کنند تا بتوانند محصول ارزانی تولید کنند. با این روش می‌توانند بخش کم درآمد جامعه را نیز به مشتریان خود اضافه کنند و بازار خود را توسعه دهند. دقت کنید که قیمت‌گذاری اقتصادی برای شرکت‌های بزرگ بسیار کارآمد است، چون مردم به آن‌ها اعتماد دارند و هرچه قیمت پایین‌تری ارائه دهند، بیشتر می‌فروشند.
ولی برای شرکت‌های کوچک خطرناک به نظر می‌رسد، چون حجم فروش کمی دارند و ممکن است با این قیمت پایین به سودی که می‌خواهند نرسند. همچنین چون برای افراد کمتر شناخته‌شده هستند، ممکن است مردم فکر کنند که محصول آن‌ها کیفیت و ماندگاری لازم را ندارد. اگر به مباحث فروش علاقه دارید، همنیجا پیشنهاد میکنم صفحه آموزش های رایگان افزایش فروش در نوین را مشاهده و مقالات آن را مطالعه کنید.
قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)
در این روش ابتدا محصول مورد نظر را رایگان به شما می‌دهند ولی در ادامه کار باید برای فعال کردن ویژگی‌ها و فیچرهای اضافی پول پرداخت کنید. مثلا در بعضی بازی‌ها و نرم افزارها، شما رایگان آن را دانلود می‌کنید ولی فقط می‌توانید تا چند مرحله جلو بروید و برای بقیه مراحل هزینه را پرداخت می‌کنید. حسن این کار این است که مخاطب ابتدا با محصول آشنا می‌شود. از آن استفاده می‌کند و اگر محصول به دردش می‌خورد برای ویژگی‌های اضافی پول پرداخت می‌کند.
قیمت گذاری روانی (Psychological Pricing)
حتماً عدد ۹ را در انتهای قیمت‌ها دیده‌اید! در قسمت قیمت به‌جای ۵۰ هزار تومان می‌نویسند فقط ۴۹.۹ هزار تومان! ۴۹.۹ در ذهن مشتری کمتر از ۵۰ و بیش از ۴۰ به نظر می‌آید! درست است که همه ما می‌دانیم این دو قیمت اصلاً فرقی با هم ندارند ولی جالب است بدانید که تحقیقات نشان می‌دهد که نرخ فروش محصول با قیمت ۹/۴۹ بیشتر شده است. روش روانی به نام قیمت‌گذاری عدد فرد (odd pricing) هم شناخته می‌شود.
قیمت گذاری سرشیرگیری (Price Skimming)
این روش بر عکس استراتژی نفوذی است یعنی زمانی که شرکتی محصولی جدید که تکنولوژی خاصی دارد به بازار معرفی می‌کند، قیمت بسیار بالایی برای محصول خود انتخاب می‌کند. بعدازآنکه رقبا به دلیل قیمت بالا وارد بازار شدند، به‌مرور قیمت را کاهش می‌دهد تا بتواند سهم بازار خود را بیشتر کند. مشتری‌ها حاضرند برای تجربه این محصول جدید پول بیشتری بپردازند اما پس از مدتی که محصول جا افتاد، شرکت قیمت را پایین می‌آورد تا مشتری بیشتری جذب کند. قیمت بالای اولیه تصویر یک کالای پیشرو از کالای شما در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند. شرکت سونی از این استراتژی قیمت‌گذاری بسیار استفاده می‌کند. تلویزیون‌های اچ‌دی (HDTV) اولین بار در سال ۱۹۹۰ توسط سونی به بازار معرفی شد. با قیمت ۴۳,۰۰۰ دلار!!!!! سپس سونی به مرور قیمت را پایین آورد. در سال ۱۹۹۳ قیمت ۶,۰۰۰ دلار رسید.
قیمت‌گذاری گرفتار کننده (Captive Product Pricing)
در این روش، قیمت محصول اصلی پایین نگه‌داشته می‌شود ولی شما برای استفاده از آن باید محصولات و خدمات دیگری تهیه کنید که قیمت پایینی ندارند؛ ولی مجبورید آن را بخرید! این روش را بسیار دیده‌اید. مثلاً شرکت‌های خدمات ارتباطی، سیم‌کارت‌های خود به قیمت خیلی ارزان و حتی شامل بسته‌های اینترنتی رایگان می‌فروشند اما شما برای استفاده مجدد از آن، باید سرویس‌های متفاوت بخرید.
قیمت‌گذاری پویا- قیمت‌گذاری بر مبنای زمان (Dynamic Pricing / Time-Based Pricing)
در روش قیمت‌گذاری پویا، شرکت‌ها با توجه به تقاضا و نیاز افراد، قیمت‌ها را مدام تغییر می‌دهند تا بتوانند سود خودشان را بیشتر کنند. به‌طور مثال، قیمت اتاق‌های یک هتل در روزهای شلوغ قیمت بالاتر است و در روزهایی که تقاضا کم است قیمت برای همان اتاق‌ها بسیار پایین است.
قیمت گذاری بر مبنای بازار (Market-Based Pricing)
در این روش قیمت‌گذاری، قیمت را بازار تعیین می‌کند نه فروشنده. این روش برای محصولاتی است که فروشندگان زیادی دارد و مشتری حاضر است مقدار مشخصی برای خرید آن پول پرداخت کند. فروشندگان اگر بخواهند قیمت بالاتری از قیمت بازار بفروشند یا رقبای خود را خارج کنند باید برای محصول خود ارزش‌افزوده‌ای مثل خدمات بهتر مشتری، سفارش راحت‌تر یا کیفیت بیشتر ایجاد کنند.
قیمت گذاری مجموعه‌ای (pricing Bundle)
در روش مجموعه‌ای، شرکت‌ها چند محصول مرتبط را در یک بسته می‌فروشند که قیمت این بسته از مجموع قیمت تک‌تک آن‌ها پایین‌تر است. این روش برای محصولات قدیمی‌تر و آن‌هایی که قرار است حذف شوند به کار می‌آید.
قیمت گذاری جغرافیایی (Geographical Pricing)
در قیمت‌گذاری جغرافیایی، محصول در مناطق مختلف دنیا با قیمت‌های مختلفی عرضه می‌شود. این تفاوت قیمت طبیعی است چون در برخی نقاط، آن محصول کمیاب‌تر است یا هزینه حمل بیشتری را شامل می‌شود.
قیمت گذاری بالا (premium pricing)
در این روش قیمت‌گذاری، محصول با قیمت بالاتری از رقبا به بازار عرضه می‌شود. این روش وقتی کارایی دارد که:
-
تعداد رقبا کم باشد
-
شرکت بداند محصولش یک مزیت رقابتی ویژه نسبت به بقیه محصولات دارد و مشتریان حاضرند برایش پول بیشتری بپردازند
قیمت گذاری رهبری محصول-کیفیت (Product-Quality leadership)
بعضی برندها با هدف رهبری محصول- کیفیت، همین استراتژی را در پیش می‌گیرند. این روش می‌تواند زیرمجموعه premium pricing باشد که کیفیت در آن مزیت رقابتی محسوب می‌شود. به همین دلیل این شرکت‌ها می‌توانند قیمت بالایی برای این محصولات بگذارند؛ اما نکته اینجاست که این شرکت‌ها کیفیت و لوکس بودن را با قابل‌خرید بودن ترکیب می‌کنند؛ یعنی قیمت را فقط تا حدی بالا تعیین می‌کنند که کالا باید برای مشتری قابل‌خرید باشد.
خلاصه اینکه کیفیت بسیار بالا را با قیمت بالا به شما می‌فروشند و شما خوشحالید از این که با پرداخت پول خوب دارید از مزیت بهترین کیفیت برخوردار می‌شوید. همه این مدل‌ها و روش‌ها در شرایط خاص می‌تواند مفید باشد. بستگی به این دارد که شما چقدر دقیق باشید و هدف شما چه باشد. بعضی‌ها هم اصلاً سخت نمی‌گیرند؛ نگاهی به بقیه قیمت‌ها می‌کنند و قیمت خود را تعیین می‌کنند. در نهایت با روش‌های روانی مثل روش عدد فرد، کمی قیمت را این‌ور و آن‌ور می‌کنند تا فروششان بهتر شود. قبل از پایان مقاله، می‌خواهیم به شما پیشنهاد دهیم که حتماً صفحه آموزش‌های اصول بازاریابی نوین را مطالعه کنید.
جمع بندی
سیاست‌ها و روش‌های قیمت‌گذاری را گفتیم. حالا شمایید که باید با توجه به هدف و جایگاهتان بهترین قیمت را انتخاب کنید. شما به عنوان خریدار نظرتان راجع به قیمت یک محصول چیست؟ برای چه مزایایی از محصول حاضرید پول بیشتری پرداخت کنید؟ نطراتتان را با ما در میان بگذارید.
تولید محتوای بخش «وب گردی» توسط این مجموعه صورت نگرفته و انتشار این مطلب به معنی تایید محتوای آن نیست.
