به‌دست آوردن اطلاعات از طرف مقابل - ۳ اسفند ۹۱
رضا کوشا
گاهی دیده می‌شود که مذاکره‌کننده‌های خیلی قوی هم به قدری روی موضوع متمرکز می‌شوند که تحقیق کردن و به‌دست آوردن اطلاعات از طرف خود را فراموش می‌کنند. گاهی مذاکره به یک مسابقه تشبیه می‌شود. در یک مسابقه ورزشی، به‌دست آوردن اطلاعات از حریف به اندازه وارد بودن به حرفه اهمیت دارد. بوکسورها یا کشتی‌گیرها نیز قبل از سر در آوردن از نقطه‌قوت‌های حریفشان و تکنیک‌های او، با او وارد مسابقه نمی‌شوند. وقتی می‌خواهید وارد مذاکره‌ای مهم شوید، شما هم باید این کار را انجام دهید. طرف مقابلتان را بشناسید.
گاهی دیده می‌شود که مذاکره‌کننده‌های خیلی قوی هم به قدری روی موضوع متمرکز می‌شوند که تحقیق کردن و به‌دست آوردن اطلاعات از طرف خود را فراموش می‌کنند. گاهی مذاکره به یک مسابقه تشبیه می‌شود. در یک مسابقه ورزشی، به‌دست آوردن اطلاعات از حریف به اندازه وارد بودن به حرفه اهمیت دارد. بوکسورها یا کشتی‌گیرها نیز قبل از سر در آوردن از نقطه‌قوت‌های حریفشان و تکنیک‌های او، با او وارد مسابقه نمی‌شوند. وقتی می‌خواهید وارد مذاکره‌ای مهم شوید، شما هم باید این کار را انجام دهید. طرف مقابلتان را بشناسید.
رضا کوشا
گاهی دیده می‌شود که مذاکره‌کننده‌های خیلی قوی هم به قدری روی موضوع متمرکز می‌شوند که تحقیق کردن و به‌دست آوردن اطلاعات از طرف خود را فراموش می‌کنند. گاهی مذاکره به یک مسابقه تشبیه می‌شود. در یک مسابقه ورزشی، به‌دست آوردن اطلاعات از حریف به اندازه وارد بودن به حرفه اهمیت دارد. بوکسورها یا کشتی‌گیرها نیز قبل از سر در آوردن از نقطه‌قوت‌های حریفشان و تکنیک‌های او، با او وارد مسابقه نمی‌شوند. وقتی می‌خواهید وارد مذاکره‌ای مهم شوید، شما هم باید این کار را انجام دهید. طرف مقابلتان را بشناسید. نداشتن اطلاعات از طرف مذاکره، رایج‌ترین اشتباه در آماده شدن برای مذاکره است، مثلا در خرید یک خانه برای خانواده، داشتن اطلاعات از شرایط خود، مثل میزان اقساط، میزان موجودی و مقدار تخفیف قابل انتظار، یا شرایط فنی ساختمان کافی نیست، بلکه لازم است از فروشنده نیز اطلاعاتی را به‌دست بیاورید، مثلا متوجه شوید که وضعیت او به چه صورت است و علت فروش او چیست، خانه را برای چه مدتی برای فروش گذاشته یا اینکه خانه را چند وقت پیش و به چه قیمتی خریده است. این اطلاعات بعضا از گفت‌وگوهای دوستانه با فروشنده یا صاحب بنگاه املاک قابل حصول است، البته معمولا در این موارد، بنگاه‌ها چنین اطلاعاتی نمی‌دهند، بنابراین بهتر است با فروشنده ارتباط مستقیم برقرار کنید، که برای این کار نیاز دارید بعضی از قابلیت‌های لازم در مذاکره را مسلط شوید.
شناخت طرف معامله وقتی مهم‌‌تر می‌شود که موضوع معامله مثل مورد بالا نبوده و قابل لمس نباشد. بعضی از پرداخت‌ها (مثل چاپ کتاب، پخش فیلم یا مثلا هزینه عبور از جایی) نیاز به اطلاعات بیشتری از اعتماد و صداقت طرف مقابل دارد. قراردادهای طولانی و خدمات ناملموس برای این که به اجرا درآیند، وابستگی زیادی به توانایی‌ها و قابلیت‌های طرف قرارداد دارند.
اطلاعات را جدی بگیرید
برای داشتن اطلاعات کافی، برخی موارد غیر لازم هم باید گردآوری شود. به هر حال اطلاعات بیش از حد بهتر از اطلاعات ناکافی است. اگر جایی را که توافق به‌دست می‌آید در محدوده‌ای بین هدف شما و هدف طرف مقابل در نظر بگیریم، باید چند محدوده دیگر را نیز در نظر بیاوریم که بین هدف شما و توافق و هدف حریف و توافق، فاصله می‌اندازد.
بین هدف شما و محل توافق، ابتدا محدوده‌ای وجود دارد که ممکن است شما مجبور شوید از بعضی از اهدافتان چشم‌پوشی کنید. به عبارت دیگر در فرآیند چانه‌زنی، بخشی از رضایتتان را به تعویق می‌اندازید. همین‌طور، محدوده نزدیک به هدف حریف هم، محدوده چشم‌پوشی از هدف برای وی است.
پس از این منطقه، منطقه مجاور منطقه توافق وجود دارد که محدوده فشار و کشمکش بر سر خواسته‌هاست. در این منطقه لازم است برای رسیدن به اهداف، مصالحه‌ای صورت بگیرد.
لحاظ کردن جنسیت
لازم است زنان برای مذاکره با مردان، آمادگی خاصی داشته باشند. آنها نمی‌توانند با مردان مثل زنان صحبت کنند. در هنگام اینگونه مذاکرات (مذاکره‌کننده زن با طرف مذاکره که یک مرد باشد)، باید دو افسانه ساختگی را به فراموشی بسپارید:
۱- «مردان برای شما احترام قائل می‌شوند.» برای خیلی از آقایان، باید سر میز و به هنگام مذاکره، احترامی را که می‌خواهید به‌دست بیاورید. فکر نکنید سابقه تحصیلی یا تدبیرهای زیرکانه‌تان قبل از ورود به محل مذاکره به دردتان می‌خورد. یک مذاکره‌کننده مرد را تصور کنید که سر میزی حرفه‌ای نشسته و دستانش را باز و محکم روی میز قرار داده و می‌پرسد: «خب، بگو ببینم. تو را چه به این کسب‌وکار؟» او با این کار بازی‌ای را که می‌خواهد شروع می‌کند. هر جمله‌ای که می‌گویید باید در جهت منافع شما یا بنگاهتان باشد و طوری باشد که اعتبار و احترام به همراه بیاورد. شاید فکر کنید دست بالا گرفتن در این موارد، علامت فخرفروشی یا غرور است. مشکلی نیست. این نکته را همیشه در ذهن داشته باشید که زن‌های موفق از اینکه به آنها لقب سلطه‌جو بدهند، ناراحت نمی‌شوند.
2- «مردان موجودات پیچیده‌ای هستند.» این هم اشتباه است. آنها بسیار صریح هستند. معمولا چیزی را در مذاکرات می‌گویند که عقیده دارند و خیلی هم کنایی صحبت نمی‌کنند. به گونه‌ای رفتار کنید که صحبتتان با مردها در مذاکره، مختصر و مفید باشد. اصل مطلب را بگویید و در یک بند سعی کنید خلاصه نتیجه‌گیری را مشخص کنید. خیلی از زنان مدیر که مشغله شغلی زیادی دارند، ترجیحشان بر این است که به همین شکل و به گونه‌ای مختصر و مفید عمل کنند و بدون حاشیه‌پردازی و اتلاف وقت، موارد مورد نظرشان را روشن کنند. اما بیشتر خانم‌ها حاشیه می‌روند و از شاخه‌ای به شاخه دیگر می‌پرند و بعد می‌خواهند به اصل مطلب برگردند، اما مذاکره‌کننده‌های مرد اغلب این‌طور نیستند و در هر نوبت در مورد یک موضوع حرف می‌زنند.
گاهی دیده می‌شود که مذاکره‌کننده‌های خیلی قوی هم به قدری روی موضوع متمرکز می‌شوند که تحقیق کردن و به‌دست آوردن اطلاعات از طرف خود را فراموش می‌کنند. گاهی مذاکره به یک مسابقه تشبیه می‌شود. در یک مسابقه ورزشی، به‌دست آوردن اطلاعات از حریف به اندازه وارد بودن به حرفه اهمیت دارد. بوکسورها یا کشتی‌گیرها نیز قبل از سر در آوردن از نقطه‌قوت‌های حریفشان و تکنیک‌های او، با او وارد مسابقه نمی‌شوند. وقتی می‌خواهید وارد مذاکره‌ای مهم شوید، شما هم باید این کار را انجام دهید. طرف مقابلتان را بشناسید. نداشتن اطلاعات از طرف مذاکره، رایج‌ترین اشتباه در آماده شدن برای مذاکره است، مثلا در خرید یک خانه برای خانواده، داشتن اطلاعات از شرایط خود، مثل میزان اقساط، میزان موجودی و مقدار تخفیف قابل انتظار، یا شرایط فنی ساختمان کافی نیست، بلکه لازم است از فروشنده نیز اطلاعاتی را به‌دست بیاورید، مثلا متوجه شوید که وضعیت او به چه صورت است و علت فروش او چیست، خانه را برای چه مدتی برای فروش گذاشته یا اینکه خانه را چند وقت پیش و به چه قیمتی خریده است. این اطلاعات بعضا از گفت‌وگوهای دوستانه با فروشنده یا صاحب بنگاه املاک قابل حصول است، البته معمولا در این موارد، بنگاه‌ها چنین اطلاعاتی نمی‌دهند، بنابراین بهتر است با فروشنده ارتباط مستقیم برقرار کنید، که برای این کار نیاز دارید بعضی از قابلیت‌های لازم در مذاکره را مسلط شوید.
شناخت طرف معامله وقتی مهم‌‌تر می‌شود که موضوع معامله مثل مورد بالا نبوده و قابل لمس نباشد. بعضی از پرداخت‌ها (مثل چاپ کتاب، پخش فیلم یا مثلا هزینه عبور از جایی) نیاز به اطلاعات بیشتری از اعتماد و صداقت طرف مقابل دارد. قراردادهای طولانی و خدمات ناملموس برای این که به اجرا درآیند، وابستگی زیادی به توانایی‌ها و قابلیت‌های طرف قرارداد دارند.
اطلاعات را جدی بگیرید
برای داشتن اطلاعات کافی، برخی موارد غیر لازم هم باید گردآوری شود. به هر حال اطلاعات بیش از حد بهتر از اطلاعات ناکافی است. اگر جایی را که توافق به‌دست می‌آید در محدوده‌ای بین هدف شما و هدف طرف مقابل در نظر بگیریم، باید چند محدوده دیگر را نیز در نظر بیاوریم که بین هدف شما و توافق و هدف حریف و توافق، فاصله می‌اندازد.
بین هدف شما و محل توافق، ابتدا محدوده‌ای وجود دارد که ممکن است شما مجبور شوید از بعضی از اهدافتان چشم‌پوشی کنید. به عبارت دیگر در فرآیند چانه‌زنی، بخشی از رضایتتان را به تعویق می‌اندازید. همین‌طور، محدوده نزدیک به هدف حریف هم، محدوده چشم‌پوشی از هدف برای وی است.
پس از این منطقه، منطقه مجاور منطقه توافق وجود دارد که محدوده فشار و کشمکش بر سر خواسته‌هاست. در این منطقه لازم است برای رسیدن به اهداف، مصالحه‌ای صورت بگیرد.
لحاظ کردن جنسیت
لازم است زنان برای مذاکره با مردان، آمادگی خاصی داشته باشند. آنها نمی‌توانند با مردان مثل زنان صحبت کنند. در هنگام اینگونه مذاکرات (مذاکره‌کننده زن با طرف مذاکره که یک مرد باشد)، باید دو افسانه ساختگی را به فراموشی بسپارید:
۱- «مردان برای شما احترام قائل می‌شوند.» برای خیلی از آقایان، باید سر میز و به هنگام مذاکره، احترامی را که می‌خواهید به‌دست بیاورید. فکر نکنید سابقه تحصیلی یا تدبیرهای زیرکانه‌تان قبل از ورود به محل مذاکره به دردتان می‌خورد. یک مذاکره‌کننده مرد را تصور کنید که سر میزی حرفه‌ای نشسته و دستانش را باز و محکم روی میز قرار داده و می‌پرسد: «خب، بگو ببینم. تو را چه به این کسب‌وکار؟» او با این کار بازی‌ای را که می‌خواهد شروع می‌کند. هر جمله‌ای که می‌گویید باید در جهت منافع شما یا بنگاهتان باشد و طوری باشد که اعتبار و احترام به همراه بیاورد. شاید فکر کنید دست بالا گرفتن در این موارد، علامت فخرفروشی یا غرور است. مشکلی نیست. این نکته را همیشه در ذهن داشته باشید که زن‌های موفق از اینکه به آنها لقب سلطه‌جو بدهند، ناراحت نمی‌شوند.
2- «مردان موجودات پیچیده‌ای هستند.» این هم اشتباه است. آنها بسیار صریح هستند. معمولا چیزی را در مذاکرات می‌گویند که عقیده دارند و خیلی هم کنایی صحبت نمی‌کنند. به گونه‌ای رفتار کنید که صحبتتان با مردها در مذاکره، مختصر و مفید باشد. اصل مطلب را بگویید و در یک بند سعی کنید خلاصه نتیجه‌گیری را مشخص کنید. خیلی از زنان مدیر که مشغله شغلی زیادی دارند، ترجیحشان بر این است که به همین شکل و به گونه‌ای مختصر و مفید عمل کنند و بدون حاشیه‌پردازی و اتلاف وقت، موارد مورد نظرشان را روشن کنند. اما بیشتر خانم‌ها حاشیه می‌روند و از شاخه‌ای به شاخه دیگر می‌پرند و بعد می‌خواهند به اصل مطلب برگردند، اما مذاکره‌کننده‌های مرد اغلب این‌طور نیستند و در هر نوبت در مورد یک موضوع حرف می‌زنند.
ارسال نظر