گروه بنگاه ها: میزگرد تخصصی چالش های شبکه فروش در صنعت بیمه با حضورعلی رضا نخستین مرتضوی مدیرعامل یک شرکت خدمات بیمه ای و نماینده ممتاز یکی از شرکت های قدیمی بیمه و علی رفعتی رئیس هیئت مدیره انجمن صنفی کارفرمایی کارگزاران رسمی کشوربرگزارشد . دراین نشست رتبه بندی نمایندگان و کارگزاران که به عنوان یک ماموریت از سوی بیمه مرکزی ایران به انجمن حرفه ای صنعت بیمه سپرده شده است ، بررسی شد .

به نظر شما انجمن حرفه ای صنعت بیمه براساس چه شاخص هایی باید شبکه فروش را رتبه بندی کند؟
نخستین مرتضوی: اعتقاد دارم تفاوت‌ها و ویژگی‌های هر صنف در رتبه‌بندی می‌تواند ارزش‌های عملیاتی صنف را به خوبی نشان دهد چون یکی از شاخص‌های مورد استفاده در رتبه‌بندی استفاده کاربردی از آمار است. در صنعت بیمه این مهم نیز باید مورد توجه قرار گیرد شرکت‌های بیمه و شبکه فروش درجه‌بندی شده تا بتواند براساس رتبه تعیین شده در بازار به فعالیت بپردازند.شاخص‌های رتبه‌بندی در بخش نمایندگی که باید مورد توجه ویژه قرار گیرد شامل نقش نمایندگان در فروش بیمه‌نامه و تاثیر آن بر زندگی مردم، اطلاع‌رسانی - قدرت تجزیه و تحلیل ریسک - تجربه در امر فروش، بهره‌مندی از امکانات فن‌آوری و نرم‌افزاری جدید- داشتن کادر متخصص و مجرب، مشتری‌مداری - ترکیب پرتفوی - ضریب رشد پرتفوی در یک دوره زمانی تعیین شده و فضای اداری مناسب می‌تواند باشد.

رفعتی : تصمیم بیمه مرکزی برای برون سپاری رتبه بندی شبکه فروش به انجمن حرفه ای صنعت بیمه تصمیمی حرفه ای بود که نیازمند مطالعات میدانی ، کارکارشناسی ، تدوین شاخص ها و اجرا است که معمولا درکشور ما درسه بخش اول همه چیز به خوبی پیش می رود و عمده مشکلات در مرحله اجرا ایجاد می شود. به نظر من قدمت دفتر کارگزاری و نمایندگی که حکایت از پایداری ، ثابت قدمی و دوری از رفتار کاسبکارانه دارد باید مورد توجه قرارگیرد. درکنار قدمت باید به رعایت اخلاق حرفه ای توجه کرد آیا این فروشنده نزد جامعه بیمه گذاران اعتبار دارد ؟ یا فقط به دنبال سود آوری شخصی است؟ ترکیب پرتفوی آن و نحوه ارایه خدماتش چگونه است؟ درعین حال اگر انجمن حرفه ای صنعت بیمه که دارای کارشناسان کارآمد و خوشنام است ی خواهد دراجرای رتبه بندی شبکه فروش در ماموریتش موفق باشد می تواند با انجمن های کارگزاری و نمایندگی مشورت و همفکری کند.

یکی از الزامات آیین نامه توانگری مالی برای شرکت هایی که سطح توانگری مالی آنها کمتر از یک است ، کاهش پرتفوی می باشد . به نظر شما این تصمیم چه تاثیری بر بازار نمایندگان دارد؟
نخستین مرتضوی : کاهش دستوری پرتفوی براساس الزامات آئین‌نامه توانگری مالی می‌تواند آثار مخربی در بخش فروش بگذارد چرا که در یک شرکت به علت کاهش سطح توانگری مالی نه فقط برند آن شرکت صدمه جدی خواهد دید بلکه نمایندگان آن شرکت نیز در بازار با چالش‌های جدیدی از طرف بیمه‌گذاران خود روبه‌رو خواهند شد و در نهایت تاثیر کاهش پرتفوی هر شرکت اثر مستقیم در فروش نمایندگان خواهد داشت، شرکت بیمه مطمئنا سهم پرتفوی متعلق به خود را در اولویت قرار خواهد داد و این شرایط را برای شبکه فروش سخت خواهد نمود. پیشنهاد می‌گردد بیمه مرکزی در خصوص اعلام سطح توانگری مالی با حساسیت بیشتری اتخاذ تصمیم نماید چرا که آثار آن در بازار بسیار مخرب خواهد بود و تعیین شاخص توانگری بدون در نظر گرفتن سایر توانگری‌های شرکت‌ها نگاه تک‌بعدی به عملکرد آن شرکت‌ها خواهد بود بنابراین در رتبه‌بندی شرکت‌های بیمه یکی از شاخص‌ها می‌بایست توانگری مالی باشد.

طبق فرمول آیین نامه توانگری هرشرکتی که تعهدات بیشتری می پذیرد دارای نسبت پایین تری است . شما به عنوان یک کارگزار انتخاب بیمه گر از نگاه بیمه گذار را چگونه مدیریت می کنید ؟
رفعتی: متاسفانه تمامی مقررات برای عرضه کنندگان خدمات بیمه است و مصرف کنند یا بیمه گذار تحت هیچگونه نظارتی نیست و برخی ازآنان از این موضوع نهایت استفاده را برده و در بسیاری از مواقع به جای تولید کننده ارزش کالا را تعیین می کنند . اما هستند بیمه گذاران بزرگ و فهیمی که بازار بیمه را رصد کرده و بیمه‌گران حرفه ای را ازنظر سرویس دهی و پوشش کشوری به خوبی شناسایی می کنند و مناقصه های درست برگزار کرده و بیمه گر خود را انتخاب می کنند بدون تردید اعلام نسبت توانگری مالی شرکت های بیمه برای این دست از بیمه گذاران صاحب تفکر مفید است . برای سایر مردم که اطلاعات کمی از خطرات و پوشش های بیمه ای دارند رسانه‌های گروهی حرفه ای در انتقال اطلاعات جامع و درست به جامعه نقش ارزنده ای دارند.

بیمه مرکزی از دولت خواست تا مصوبه سرمایه 250 میلیارد تومانی را لغو نماید . آیا شرایط کنونی اقتصاد گنجایش ورود بیمه های تازه تاسیس دیگری را دارد؟
رفعتی : زمانی که دولت حداقل سرمایه برای بیمه های خصوصی را ۲۵۰ میلیارد تومان تصویب کرد از کسانی بودم که از این مصوبه خوشحال شدم زیرا اعتقاد دارم شرکت بیمه ای که ریسک های مردم را پوشش می‌دهد باید توانمند و پشتوانه قوی مالی داشته باشد . مگر دراین شرایط می توان با ۱۰۰ میلیارد تومان شرکت بیمه زد و درپایتخت و استان ها شعب و ستاد را تجهیز کرد؟ درشرایط فعلی که هنوز مشکلات تحریم رفع نشده است ورود یک شرکت جدید بیمه نه دردی از اقتصاد دوا می کند نه از مردم . به نظر من بیمه مرکزی باید برای رشد تعداد بیمه ها سیاست های انقباضی در نظر بگیرد تا ابتدا شرکت های موجود ساماندهی و به روز شوند بعد شرکت های جدید وارد بازار شوند.

نخستین مرتضوی : در بحث بیمه‌گری سرمایه نقش اول را دارد لیکن سرمایه‌گذاری به تنهایی بازدهی نخواهد داشت عوامل مورد نیاز در تاسیس شرکت بیمه ترکیبی از سرمایه - نیروهای متخصص و فنی - و مهم‌تر از موارد مورد اشاره تیم فروش است که با آمارهای استخراج شده تاثیر سهم فروش نمایندگان و کارگزاران در کل فروش بازار بیمه بیش از ۸۵ درصد پرتفوی کشور را مشخص می‌گردد، بنابراین هر چند نیروهای متخصص و فنی شبکه فروش حرفه‌ای تر باشند شرکت بیمه تاسیس شده در رسیدن به اهداف تعیین شده بهتر طی طریق خواهد نمود.

آیا شبکه فروش نقشی در تصمیم گیری های بیمه‌ای دارد؟
نخستین مرتضوی : متاسفانه نمایندگان نقشی در تصمیم‌سازی و تصمیم‌گیری شرکت‌های بیمه ندارند و یکی از چالش‌ها عدم موفقیت شرکت‌های بیمه بی‌توجهی به شبکه فروش حرفه‌ای می‌باشد. در گذشته شرکت‌های بیمه برای داشتن نماینده توانا و حرفه‌ای با یکدیگر در رقابت بودند لیکن امروزه بعضی را اعتقاد بر این است که فقط برند شرکت نقش اول را در بازار ایفا می‌کند. توجه به برند به تنهایی خود باعث کاهش ارزش آن خواهد شد چرا که هر نماینده حرفه‌ای به تنهایی برند مورد قبول خریداران بیمه است و بیمه‌گذاران بیشتر از توجه به برند شرکت بیمه به نماینده و کارگزار خود توجه دارند چون توانایی ایشان در استیفای حقوق بیمه گذاران نقش اول را دارا می‌باشد. جا دارد به شرکت‌های بیمه پیشنهاد شود در ترکیب هیات مدیره از متخصصین فروش بیمه در کنار متخصص مالی - فنی - حقوقی نیز استفاده شود چون هدف اول بیمه‌گری فروش بیمه است و این تنها در تخصص شبکه فروش می باشد.

رفعتی: متاسفانه به رغم صحبت هایی که از احترام می شود اما نه احترام شبکه فروش حفظ می‌شود و نه از تجارب و دانسته های آنان در تصمیم گیری ها استفاده می شود . درحالی که استیفای حقوق و احترام به شبکه فروش حق ماست و باید به اندازه حق السهم شبکه فروش در تولید حق بیمه سهمی در تصمیم گیری ها داشته باشیم . بیمه مرکزی ایران در تدوین آیین نامه ۶ (آیین نامه کارگزاری ) از نقطه نظرات انجمن کارگزاران ایران بهره مند شد و همکاری خوبی با ما داشت که تقاضا دارم سایر ارکان بیمه مانند سندیکای بیمه گران ایران برای تصمیم گیری بیمه ای در بازار پیشنهادات و همفکری شبکه فروش را قبول کند.