بازوی پژوهشی اتاق تهران نقش «شرکت‌های مدیریت صادرات» در گسترش بازارهای هدف را بررسی کرد
خدمات وکیل‌التجاره برونمرزی
شرکت‌های مدیریت صادرات واسطه‌‌‌‌‌های تخصصی هستند که به‌عنوان بخش صادرات خارجی برای چندین تولیدکننده غیررقیب خدمت می‌کنند. این شرکت‌ها به‌عنوان نمایندگان انحصاری مشتریان خود عمل می‌کنند و تمام جنبه‌های فروش و بازاریابی بین‌المللی را انجام می‌دهند. شرکت‌های مدیریت صادرات با ارائه تخصص، منابع و پشتیبانی مورد‌نیاز برای ورود و گسترش موفقیت‌‌‌‌‌آمیز تولیدکنندگان به بازارهای خارجی، نقش مهمی در تسهیل تجارت دارند. تولیدکنندگان می‌توانند با مشارکت با شرکت‌های مدیریت صادرات از مزایای فراوانی بهرهمند شوند. نخست، شرکت‌های مدیریت صادرات یک بخش از صادرات را به‌صورت کاملا کاربردی و بدون هزینه‌های سربار و سرمایه‌گذاری مرتبط، با ایجاد یک واحد داخلی ارائه می‌کنند و به تولیدکنندگان اجازه می‌دهند تا بر شایستگی‌‌‌‌‌های اصلی خود تمرکز کنند و مدیریت صادرات و پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی را به شرکت‌های مدیریت صادرات بسپارند.
دوم، شرکت‌های مدیریت صادرات دانش گسترده‌ای از بازارهای خارجی دارند و می‌توانند به‌طور موثر پیچیدگی‌های بازاریابی صادرات را هدایت کنند. آنها تحقیقات بازار را به‌صورت کامل انجام می‌دهند، کانال‌های توزیع مناسب را شناسایی می‌کنند و استراتژی‌های تبلیغاتی هدفمند را در کنار حصول اطمینان از دسترسی تولیدکنندگان به مخاطبان هدف خود به‌طور موثر اجرا می‌کنند. سوم، شرکت‌های مدیریت صادرات اغلب تولیدکنندگان محصولات مرتبط را نمایندگی می‌کنند و آنها را قادر می‌سازند از فرصت‌های تبلیغاتی متقابل و صرفه‌جویی در مقیاس استفاده کنند که منجر به کاهش هزینه‌های حمل‌ونقل برای خریداران خارجی و افزایش رقابت کلی می‌شود.
شرکت‌های مدیریت صادرات همچنین طیف وسیعی از عملکردها را برای حمایت از تلاش‌های صادراتی تولیدکنندگان انجام می‌دهند. آنها تحقیقات جامع بازار را برای شناسایی بازارهای بالقوه و ارزیابی تقاضا برای محصولات خاص انجام می‌دهند و همچنین مناسب‌ترین کانال‌های توزیع را در هر بازار هدف با درنظرگرفتن عواملی مانند اندازه بازار، ترجیحات خریدار و الزامات نظارتی انتخاب می‌کنند. علاوه بر این، شرکت‌های مدیریت صادرات با استفاده از طیف وسیعی از کانال‌های بازاریابی، از جمله تبلیغات، روابط‌عمومی و نمایشگاه‌های تجاری، استراتژی‌های تبلیغاتی موثری را متناسب با هر بازار ایجاد و اجرا می‌کنند. آنها همچنین کل فرآیند فروش را، از تولید تا انجام سفارش و خدمات مشتری، مدیریت می‌کنند.
کوچک‌‌‌‌‌ها و متوسط‌‌‌‌‌ها
شرکت‌های مدیریت صادرات اغلب مسوولیت‌های مالی و ریسک‌های اعتباری مرتبط با فروش خارج از کشور را نیز بر عهده می‌گیرند و به تولیدکنندگان کمک مالی می‌کنند. آنها همچنین تمام اسناد مربوط به صادرات و وظایف اداری را انجام می‌دهند و سهم تولیدکنندگان در این زمینه را به حداقل می‌رساند. شرکت‌های مدیریت صادرات به‌ویژه برای بنگاه‌های کوچک و متوسط که فاقد منابع یا تخصص برای ایجاد دپارتمان‌های صادراتی خود هستند، سودمندند. با مشارکت با شرکت‌های مدیریت صادرات، بنگاه‌های کوچک و متوسط می‌توانند بدون سرمایه‌گذاری‌های اولیه و هزینه‌های مداوم مورد‌نیاز برای عملیات صادرات داخلی، به بازارهای جهانی دسترسی پیدا کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات به بنگاه‌های کوچک و متوسط، تخصص بسیار ارزشمندی در جهت‌‌‌‌‌یابی پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی ارائه می‌دهند و اطمینان حاصل می‌کنند که آنها با مقررات مربوطه، تعرفه‌‌‌‌‌ها و رویه‌‌‌‌‌های گمرکی مطابقت دارند. آنها همچنین به بنگاه‌های کوچک و متوسط کمک می‌کنند تا از اشتباهات پرهزینه اجتناب کنند و خطرات احتمالی مرتبط با فروش خارج از کشور را به حداقل برسانند. علاوه بر این، شرکت‌های مدیریت صادرات می‌توانند به بنگاه‌های کوچک و متوسط کمک کنند تا روابط قوی با شرکای خارج از کشور، توزیع‌کنندگان و مشتریان ایجاد کنند و موفقیت بلندمدت را در بازارهای خارجی تسهیل کنند. به‌طور کلی، شرکت‌های مدیریت صادرات با ارائه تخصص، منابع و پشتیبانی مورد‌نیاز برای ورود و گسترش موفقیت‌‌‌‌‌آمیز تولیدکنندگان به بازارهای خارجی، به‌ویژه بنگاه‌های کوچک و متوسط، نقش حیاتی در تسهیل تجارت بین‌المللی ایفا می‌کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات تولیدکنندگان را قادر می‌سازند تا در حین رسیدگی به پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی، ساده‌‌‌‌‌سازی فرآیندهای صادرات، کاهش ریسک‌ها و به حداکثر رساندن دسترسی جهانی، بر شایستگی‌‌‌‌‌های اصلی خود تمرکز کنند.
شرکت‌های تجارتی صادراتی
نکته قابل‌توجه درخصوص شرکت‌های مدیریت صادرات این است که نباید این شرکت‌ها را با شرکت‌های تجاری صادراتی اشتباه گرفت؛ زیرا این دو نوع شرکت تفاوت‌های قابل‌توجهی با یکدیگر دارند. شرکت تجاری صادراتی مانند یک اتحاد تجاری است که به بنگاه‌ها کمک می‌کند محصولات و خدمات خود را به بازارهای خارجی بفروشند. این نوع شرکت‌ها به‌عنوان واسطه بین بنگاه‌ها و خریداران بین‌المللی عمل می‌کنند و خدمات پشتیبانی را ارائه می‌دهند که مدیریت آنها برای بنگاه‌ها دشوار یا هزینه‌‌‌‌‌بر است. شرکت‌های تجاری صادراتی می‌توانند به بنگاه‌ها کمک کنند تا با پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی، از جمله یافتن مشتریان، درک قوانین و مقررات مختلف و مدیر یت لجستیک، به‌راحتی دست‌وپنجه نرم کنند. در ازای این خدمات، شرکت‌های تجاری صادراتی اغلب از فروش‌هایی که ایجاد می‌کنند، کمیسیون می‌گیرند. شرکت‌های تجاری صادراتی می‌توانند توسط گروهی از بنگاه‌ها تشکیل شوند که همگی محصولات مشابهی تولید می‌کنند یا بنگاه‌هایی که در صنایع مختلف فعالیت می‌کنند اما دارای نقاط قوت مکمل هستند. به‌عنوان مثال، یک شرکت تجاری صادراتی ممکن است توسط گروهی از تولیدکنندگان مبلمان تشکیل شود که می‌خواهند هزینه ارسال فروش به اروپا را به اشتراک بگذارند یا یک شرکت تجاری صادراتی ممکن است توسط یک سازنده قطعات الکترونیکی و یک شرکت متخصص در حمل‌ونقل و ترخیص‌کالا از گمرک تشکیل شود. مزایای استفاده از شرکت‌های تجاری صادراتی شامل کاهش ریسک تعهدات ضدتراست، دسترسی به بازارهای خارجی، تامین مالی و مدیریت لجستیک می‌شود.
دو مدل عملکرد شرکت‌های مدیریت صادراتی
روش اول؛ نمایندگی: در این روش، شرکت مدیریت صادرات به‌عنوان نماینده شرکت تولیدی، در بازارهای خارجی به جذب مشتری می‌پردازد و در تمامی مراحل صادرات، شرکت تولیدی را همراهی می‌کند، اما تمام فاکتورها و اسناد به‌نام شرکت تولیدی صادر می‌شود. در این روش، تولیدکننده دستور فروش را صادر می‌کند، اما تمام ریسک‌های مالی و پرداخت متوجه شرکت مدیریت صادرات است. شرکت مدیریت صادرات موظف است هزینه هر سفارش را نقدا به تولیدکننده پرداخت کند.
روش دوم؛ توزیع: در این روش، شرکت مد یریت صادرات از شرکت تولیدی محصولات را به قیمت توافقی خریداری می‌کند و مالک آنها می‌شود، سپس آنها را در بازارهای خارجی به‌فروش می‌رساند. این روش نسبت به روش قبل، کنترل تولیدکننده بر روند صادرات، قیمت و مشتری نهایی را کاهش می‌دهد. اغلب این شرکت‌ها در بازارهای خارجی نمایندگی فروش و حتی انبار فروش دارند و از آنها برای توزیع و انجام امور صادراتی استفاده می‌کنند. انتخاب روش مناسب برای شرکت‌های مد یریت صادرات، به عوامل مختلفی مانند نوع محصول، بازار هدف و استراتژی شرکت تولیدی بستگی دارد. در صورتی‌که شرکت تولیدی تما یل به کنترل بیشتر بر روند صادرات و قیمت فروش داشته‌باشد، روش نمایندگی می‌تواند گزینه مناسبی باشد و در مقابل در صورتی‌که شرکت تولیدی تمایل به کاهش ریسک مالی و افزایش انگیزه شرکت مدیریت صادرات داشته‌باشد، روش توزیع می‌تواند انتخاب شود.
مزایای استفاده از شرکت‌های مدیریت صادرات
بنگاه‌های کوچک و متوسط با موانع و مشکلات مختلفی برای فعالیت در زمینه صادرات مواجه هستند. این موانع را می‌توان به سه دسته داخلی، خارجی و عملیاتی تقسیم کرد. موانع داخلی شامل نداشتن دانش کافی از بازارهای جهانی، عدم‌تمایل به حضور در بازار جهانی، غیرتخصصی بودن فعالیت‌های صادراتی و نداشتن توانایی و قابلیت‌های لازم است. موانع خارجی شامل نرخ ارز، بوروکراسی در سازمان‌ها و عدم‌حمایت دولت است. موانع عملیاتی نیز شامل تهیه اسناد صادراتی، تاخیر در پرداخت‌ها و محدودیت‌های حمل‌ونقل می‌شود. وجود این موانع باعث می‌شود که بسیاری از بنگاه‌های کوچک و متوسط از حضور در بازارهای صادراتی اجتناب کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات با ارائه خدمات تخصصی می‌توانند به این شرکت‌ها کمک کنند تا این موانع را پشت‌سر بگذارند و از مزایای صادرات بهرهمند شوند. مزایا استفاده از شرکت‌های مدیریت صادرات شامل کاهش ریسک و هزینه، صرفه‌جویی در زمان و دسترسی به بازارهای جدید است. معایب استفاده از این شرکت‌ها نیز می‌تواند شامل کاهش کنترل تولیدکننده بر عوامل مرتبط با صادرات محصولات، کاهش حاشیه سود و افزایش قیمت نهایی محصول باشد. شرکت‌های مدیریت صادرات باید تلاش کنند با ارائه خدماتی باکیفیت و مقرون‌به‌صرفه، اعتماد بنگاه‌های کوچک و متوسط را جلب کنند، همچنین این شرکت‌ها باید به تولیدکنندگان کمک کنند تا کنترل بیشتری بر عوامل مرتبط با صادرات محصولات خود داشته باشند.
مدیریت صادرات در آمریکا و ژاپن
شرکت‌های مدیریت صادرات در آمر یکا به شکل‌‌‌‌‌های مختلفی تعریف شده‌اند. برخی از این تعاریف عبارتند از: موسسات بازاریابی خدماتی با توانایی شخصی‌‌‌‌‌سازی خدمات به بازارهای مختلف خارجی. این تعریف بر توانایی شرکت‌های مدیریت صادرات در ارائه خدمات بازاریابی و فروش متناسب با نیازهای شرکت‌های مختلف تاکید دارد. واسطه‌‌‌‌‌های آمریکایی که کسب‌وکارشان مدیریت صادرات یک یا چند تولیدکننده نامرتبط آمریکایی است؛ این تعریف بر نقش شرکت‌های مدیریت صادرات به‌عنوان واسطه‌‌‌‌‌های میان شرکت‌های آمریکایی و بازارهای خارج تاکید دارد. واسطه‌‌‌‌‌های تجاری بین‌المللی که به‌عنوان دپارتمان صادراتی برون‌‌‌‌‌سپاری شده برای بسیاری از تولیدکنندگان آمریکایی در بازار خارجی عمل می‌کنند؛ این تعریف بر نقش شرکت‌های مدیریت صادرات به‌عنوان جایگزین برای صادرات مستقیم تاکید دارد.
قانون شرکت‌های تجاری صادراتی آمریکا: قانون شرکت‌های تجاری صادراتی آمریکا در سال۱۹۸۲ برای تسهیل شکل‌گیری شرکت‌های مدیریت صادرات و تشویق تولیدکنندگان آمریکایی به صادرات ایجاد شد. این قانون تعریف زیر را برای شرکت‌های تجاری صادراتی ارائه داد: هر سازمان انتفاعی یا غیرانتفاعی که تحت‌قوانین آمریکا یا هر ایالتی بیزینس انجام می‌دهد و با یکی از این دو هدف سازماندهی شده‌است: صادرات کالا و خدمات تولیدشده در آمریکا یا تسهیل صادرات کالا و خدمات تولیدی در آمریکا به وسیله فراهم‌کردن خدمات تجاری صادراتی برای اعضای خود. این قانون به شرکت‌های تجاری صادراتی مزایای مختلفی، مانند معافیت از برخی از مقررات، ارائه وام‌های دولتی و حمایت‌های قانونی، ارائه داد. شرکت‌های مدیریت صادرات در آمریکا عمدتا شرکت‌هایی با اندازه کوچک هستند که منابع مالی و انسانی محدود دارند. مهم‌ترین دارایی آنها دانش و ارتباط با بازار خارجی و مشتری خارجی است. این شرکت‌ها می‌توانند جایگزین مناسبی برای صادرات مستقیم باشند، ز یرا هزینه‌های کمتری دارند و می‌توانند تحت‌شرایط مختلفی که برای صادرات مستقیم مناسب نیست، فعالیت کنند. در ژاپن شرکت‌های مدیریت صادرات درواقع شرکت‌های تجاری بزرگ ژاپنی هستند که در زمینه‌‌‌‌‌های مختلف از جمله صادرات، واردات، توزیع و ارائه خدمات تجاری فعالیت کرده و نقش مهمی در اقتصاد ژاپن ایفا می‌کنند. «سوگوشوشاها» معمولا دارای روابط نزدیکی با دولت ژاپن هستند و اطلاعات زیادی در مورد بازارهای جهانی دارند. این شرکت‌ها در اغلب کشورهای جهان نمایندگی دارند و در صادرات محصولات ژاپنی به بازارهای جهانی، واردات مواد خام و تکنولوژی پیشرفته به ژاپن و ارائه خدمات تجاری مختلف به تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان نقش دارند.
تجربه ایران
در ایران، در راستای فرهنگ‌سازی و حرکت روبه‌رشد شرکت‌های فعال در زمینه صادرات، رتبهبندی این شرکت‌ها توسط سازمان توسعه‌تجارت ایران صورت می‌گیرد. در این راستا سازمان توسعه‌تجارت ایران اقدام به تهیه طرح رتبهبندی شرکت‌های مدیریت صادرات کرده‌است. هدف اولیه این طرح فرهنگ‌سازی و حرکت شرکت‌ها به سمت کسب مهارت‌های ذکرشده در طرح و ارائه خدمات حرفه‌‌‌‌‌ای صادرات است. هدف دیگر تعیین میزان صلاحیت این شرکت‌ها با توجه به تجربه و تخصص آنها در امر صادرات کالاها و خدمات بنگاه‌ها بوده‌است و نهایتا کمک به تولیدکنندگان و شرکت‌های خدمات فنی و مهندسی در انتخاب آسان‌تر شرکت مدیریت صادرات مدنظر است. شرکت‌های مدیریت صادرات باید توسط بخش‌خصوصی ثبتشده باشند و سهامدار یا عضو هیات‌مدیره دولتی نداشته باشند. با بررسی مشخصات شرکت‌های مدیریت صادرات ثبتشده در سازمان توسعه‌تجارت، می‌توان دریافت که ۴کشور عمده هدف صادرات این شرکت‌ها، کشورهای عراق، پاکستان، روسیه و امارات‌متحده‌عربی هستند. تنها ۱۶ شرکت از این دست در ایران فعالیت دارند که هیچ‌یک نیز نتوانسته‌اند رتبه الف را از سازمان توسعه‌تجارت دریافت کنند؛ فعالیت این شرکت‌ها عمدتا در زمینه مواد غذایی، مصالح ساختمانی، پتروشیمی و کاشی و سرامیک قرار دارد.
